电子商务已成为许多欧洲实体零售商的救命稻草，这些零售商在COVID-19疫情期间被迫关闭门店。因此，在线市场迅速增长并不令人意外：2020年第四季度同比增长达81%。
这一增速是电子商务行业平均水平的两倍以上。该结论出自Mirakl发布的《2021年企业市场指数》（Enterprise Marketplace Index 2021），这是业内规模最大、最全面的第三方市场数据分析报告。
本文将探讨为何市场平台对零售商而言是极具价值的资产，并分享六种优化销售成功的实用技巧。
在线市场平台还能推动网站流量增长
市场平台不仅是触达客户的良好渠道，还能为零售商的自有电商站点带来“助推效应”——通过提供更丰富的产品选择，提升内容的新鲜度与质量来实现这一点。
Mirakl指数显示，采用市场模式的零售商获得了更高的自然网站流量。这意味着他们在未增加额外营销支出的情况下，提升了自身网站的需求度和相关性。
在线市场的强劲增长激励零售商利用平台吸引更多客户，使其在浏览第一方产品的同时，无缝浏览第三方商品。
去年，市场平台提供商的平均卖家网络扩大了46%，每位卖家的市场收入（GMV）增长了24%。这种同步增长证明卖家之间并未相互蚕食成果。事实上，新增卖家会为所有参与者（包括卖家本身及平台运营商）带来增量增长。
如何充分利用在线市场平台进行销售
图2. 按国家/地区划分的最大电子商务市场（来源：Herald Bee）
GFS执行主任Bobbie Ttooulies曾强调多元化的价值：
“多元化是增加销售和分散风险的关键。前100大市场占全球市场销售额的95%以上，利用这些市场是扩大电商品牌的关键。虽然零售商通常首选亚马逊，但市场选择并不局限于此。替代性市场提供不同的受众、人口统计特征、产品和策略，且其影响力正在增强。”
借助ChannelEngine等工具，多样化销售渠道变得简单高效。通过单一集成，即可将系统与各大国际市场连接，在优化销售、节省时间的同时最大化利润和覆盖面。它专为品牌、分销商和零售商设计。
既然市场机遇已显而易见，接下来的核心问题是：如何在这些平台上正确销售以最大化收益？
请遵循以下六个技巧：
快速扫描您当前的市场平台工作
如果您已在亚马逊、乐天或Zalando等平台活跃，第一步是对过往及当前表现进行全面分析，回答以下问题：
- 哪些产品最成功？
- 服务和客户价值主张中，哪些要素对销售影响最大？（如价格或交货时间）
- 哪类内容效果最好？
- 哪些广告方法回报最佳？
- 有哪些失败经历值得复盘？
从错误、竞争对手和成功案例中汲取经验，将为扩展新市场赢得先机。列出您的“最大成功清单”（涵盖产品、价格、服务、价值主张或广告），以便持续追踪有效策略。
选择要扩展的目标市场
扩大市场活动主要有两种选择：在同一市场内进入新地理区域（如Amazon.nl到Amazon.de），或在同一地理区域内拓展新平台（如Zalando.nl到Otto.nl）。
同一市场内的新地理区域：这通常是最具逻辑性的规模化路径。您已熟悉平台机制、费用结构，且可能已完成ERP、PIM等系统对接。但切勿低估不同国家间的细微差异（竞争、需求、文化、人口统计等）。建议充分研究这些潜在挑战，可使用波特五力模型、霍夫斯泰德文化维度理论进行评估，或利用Jungle Scout等工具分析产品需求。
注：计算商业案例时，务必考虑语言翻译及本地化客户服务的成本。
同一地理区域内的新市场平台：若目标是增加市场份额，这是极佳的扩展策略。消费者常在多平台购物，因此需多渠道布局以触达目标受众。此选项可复用大量“快速扫描”信息，但需额外关注新平台的Buy Box规则、费用结构和广告机制。
建议书面评估两种选项在您具体情况下的优缺点，从而决定侧重其一或组合使用。
不要浪费时间和金钱进行手动产品Feed管理
跨平台销售常被视为低风险起步方式，因初期软件投入少。但若长期使用Excel、CSV/XML等手动维护方式，将面临巨大的增长风险。
随着库存增加，手动维护所需时间呈指数级增长，且存在明显弊端：
- 需定期人工检查和更正库存水平；
- 更新延迟易导致超卖或缺货；
- 各平台数据字段（标题、SKU、描述等）要求各异且频繁变动，优化耗时，否则面临降权风险；
- 图片规范同样多变，需持续更新；
- 跨平台定价难以统一维护，影响竞争力或利润；
- 目录越大，耗时越久、成本越高；
- 描述文本变更难以测试和量化效果；
- 订单管理与客户服务需在每个平台单独处理，效率低下。
这些问题严重消耗时间资源。非统一的订单处理随销量增加成为沉重负担，最终导致企业无力投资新品线，销售增长停滞。
解决方案是将自有网站作为全渠道中心枢纽。现有产品Feed管理工具可与电商后端完全集成，实现单数据库管理库存与数据，单仪表盘监控销售与订单。这类工具无需编程经验，易于接入现有CMS，且性价比极高。
这不仅适用于寻求低阻力扩张的中小企业，也是成熟品牌更新流程、建立持久效率的重要工具，有助于长期保持竞争优势。
优化您的数据源（Feed）数据
建立数据源后，花时间优化以适应各平台要求，能显著提升ROI。使用专业Feed管理解决方案（如ChannelEngine）可轻松实现这一点，确保数据始终符合各渠道规范。
此外，此类工具支持A/B测试文本、图片和标题，并能高效对比表现数据，这是传统手动系统无法做到的。
具有竞争力的重新定价以保持库存流动
定价是另一关键优化点。建议选择配备动态重新定价工具的解决方案，确保在保护利润底线的前提下，比竞争对手更快售罄库存。
若不根据供需曲线调整价格，库存极易滞销；而对手则会迅速回笼资金，投入新品研发与扩张。
图3. ChannelEngine重新定价工具实时调整价格，确保最大化销售转化率和收入。
借助合适的工具，重新定价任务变得轻而易举；手动操作则几乎不可能在同等时间内完成。
重新定价不仅用于竞争，对销售独特商品的品牌也至关重要。它是一种确保库存在不同条件下保持流动的策略，通过提高流动性保障长期增长潜力。
重新定价不等于降价，而是匹配消费者对商品类型或预期支出的心理价位。高价有时反而传递品质信号，尤其适用于奢侈品。这需要不断实验与验证。
找到合适价格颇具挑战，但专业工具支持多价格或折扣测试，为未来决策提供数据支撑。
上线与优化
建议在全面扩张前，先将新平台正式上线（无论是否进行测试）。对新市场或平台，确保团队明确上线时间，并密切关注KPI仪表盘。随后进入优化与再扩张阶段。最重要的是：在开启下一个市场前，务必记录并复盘经验教训。
2021年的未来增长
电商平台正蓬勃发展，销量与市场份额将持续攀升。尽管疫情仍在持续，但欧洲企业的数字化转型将推动行业持续增长，全渠道趋势日益明显。
预计2021年电商销售额将显著增长。现在正是扩大规模、抓住机遇的最佳时机。但需注意，一个市场的成功不代表另一个市场也能复制。通过科学实验与正确步骤，您将快速规模化，迎来充满增长的2021年。
