2020年充满变革，客户消费行为发生显著分化。领先商家凭借购物体验的灵活性脱颖而出，如提供暂停订阅、更换商品或单次购买等选项，有效满足了客户需求。
ReCharge发布的《2021年订阅商务现状》报告深入分析了各行业与地区的数据趋势，揭示了商家如何通过满足客户需求提升客户终身价值（LTV）。
2020年对订阅制商务的影响
按平均订单价值增长
2020年在线订购和订阅服务热度攀升，ReCharge新增店铺数量全面增长。尽管店铺增多，但平均订单价值（AOV）呈现差异化变动。作为衡量订阅业务健康度的关键指标，较高的AOV有助于保障经常性收入的稳定与增长。2019年至2020年的数据揭示了一些值得关注的现象。
来源：ReCharge《2021年订阅商务现状》报告
食品饮料行业细分领域的平均订单金额最高，同比基本持平，而其他细分领域则出现显著增减，“其他”类别呈负增长态势。
为提升灵活性，商家引入了更换商品、跳过月份及单次购买等结账选项。在订阅率持续增长的基础上，单次购买商品量接近1100万件。以健康保健领域为例，增加单次购买选项使AOV从33.79美元提升至46.21美元，增幅达71%。这些灵活选项增强了客户粘性，精准匹配了客户的即时需求。
source: The State of Subscription Commerce 2021 report, ReCharge
订阅者增长与用户终身价值
商家提供的灵活性降低了流失率，延长了客户终身价值（LTV）。基于2019-2020年激活店铺数据，多数垂直领域的平均增长幅度显著。
source: The State of Subscription Commerce 2021 report, ReCharge
所有垂直领域订阅者平均增长90%，LTV平均增长11%，彰显电商繁荣。然而，食品饮料行业虽订阅者增长超100%，LTV却出现负增长，表明新用户未能有效转化为长期订阅者。
随着订阅用户激增而LTV增速放缓，新客首次尝试特征明显。品牌需在推广产品之外，通过卓越的购物体验培养忠诚度，给新订阅用户留下深刻印象。
实体门店
日常必需品推动了在线购物增长，扩大了商家的总可寻址市场。即便是拥有传统分销渠道的大型品牌，也开始向客户提供订阅选项。
实体门店正积极转型以适应新需求。若缺乏新策略，忠诚顾客易被新兴订阅品牌吸引。顾客期望品牌能通过灵活性满足其动态变化的需求，大型传统品牌也正探索直接触达顾客的新路径。
对于缺乏庞大客群和充足预算的中小商家而言，在饱和市场中突围需依靠差异化与多元化。必须利用数据深度洞察顾客，预判其行为动向，并在合适场景提供服务。
一流的订阅品牌
顶级订阅品牌具备三大共同特征，能够在顾客所在之处提供卓越体验。
来源：ReCharge《2021年订阅电商现状》报告
EarthBreeze、Lovevery和Black Rifle Coffee Company均将品牌与更大使命绑定，为用户提供超越产品本身的价值。
EarthBreeze秉持“清洁洗衣，零塑料”的清晰使命，推动订阅用户持续激增；Lovevery基于科学研究开发儿童玩具，帮助新手父母消除育儿困惑；Black Rifle Coffee Company则通过忠诚度计划赠送“硬币”，营造社区归属感与自豪感。
利用集成
成功商家善于利用生态系统集成，与订阅用户进行高效沟通、规划、分析及服务。
来源：ReCharge《2021年订阅电商现状》报告
构建合适的技术栈能显著提升整体客户体验。无论是新闻通讯、客户门户还是流畅的结账流程，技术的核心在于让互动更无缝、生活更轻松。
2020年促使许多人重新评估消费优先级。实现高增长并维持忠诚度的商家，深刻理解这一变化，并在购买体验中提供了相应选项。
来源：ReCharge《2021订阅商务现状》报告
关键要点
2020年AOV显著增长的商家，普遍为客户提供了按需换货及根据财务状况暂停订阅的灵活选项。这种灵活性有效提升了忠诚度，降低流失率并延长LTV。
商家应通过数据分析、市场调研及社群互动深入了解客户旅程，在关键环节提供支持。同时，明确客户与业务目标，简化结账流程并提供个性化灵活选择，是提升订阅业务表现的关键。