作为一家公司，你很可能希望尽可能多地吸引目标人群。然而，在 BAB 7 公路上立一块广告牌并指望能触达正确受众的日子已经一去不复返了。广撒网式的营销手段已不再奏效。
相反，通过性别、位置、年龄和兴趣等维度精准锁定目标受众，才是任何公司实现增长与成功的关键。
但你如何知道这些人是谁？他们的兴趣是什么？又如何与他们进行最佳沟通呢？这时，买家画像（buyer persona）就派上用场了。
什么是买家画像？
买家画像是一个虚构的人物形象，详细描述了你的理想客户。这种描述超越了“约翰，34岁，数据专家”这样简单的标签。相反，你的买家画像是深入细致的档案，帮助你理解和共情你的客户。
要构建这样的档案，你需要超越人口统计学信息。了解这些人面临的挑战、他们的动机以及日常习惯至关重要。所有这些元素都能帮助你理解客户是谁，以及如何与他们沟通。
想象一下，你的买家画像走进一家酒吧。这个人是谁？他穿着西装还是夏威夷衬衫？他点的是喜力啤酒还是纯威士忌？他是和同事一起来的，还是独自走进来的？通过能够从人群中识别出你的目标客户，你就知道想要与谁建立联系，以及想要避开谁。
如何确定你品牌的买家画像
开发买家画像不是一蹴而就的。你需要将现有的商业信息与研究和客户洞察相结合，以创建准确的档案。以下是四个步骤来指导你的流程。
第一步——分析你当前的客户群
创建买家画像不是靠猜。如果你是一家成熟的企业，请使用你已有的数据，通过分析现有客户群来寻找模式。深入研究你的网站分析数据、CRM 系统以及联系或潜在客户生成表单中的信息，寻找那些：
- 购买不止一件商品；
- 多次在你的商店购物；
- 为你或你的产品撰写评论。
将具有相似特征的人分组。例如，你可以将客户组合成一个名为“青少年购物者”的集群，或者更具体地称为“刚生完孩子的30岁以下妈妈”。
一旦确定了相似客户的集群，查看哪个群体产生的利润率最高。例如，假设你确定了八个目标群体，但只有其中五个集群带来了大部分收入，并与公司的使命和产品 offerings 相符。那么，你应该为这五个目标群体分别创建买家画像，并将精力集中在它们身上，同时与其他群体断绝联系。
第二步——更进一步，识别客户目标和痛点
凭借上述数据，您应该已经能够为每个买家角色创建出不错的轮廓。然而，您可能仍然缺少一些信息。为了填补这些空白，您需要与多个部门和人员进行交流。
首先，与销售和客户服务团队交谈，以了解常见的问题、担忧和挫折。接下来，联系组织内的经理和高层管理人员，了解公司的起源以及他们希望通过其解决方案满足的需求。
但不要仅仅局限于与公司员工交谈。直接联系您的客户。进行调查或访谈，以获得第一手的见解，同时向受众展示您对改善其体验的重视程度。
第三步——观察竞争对手在做什么
无论您在这个行业待了多久，观察竞争对手都很重要。为什么？因为您的直接竞争对手很可能正在针对类似的受众群体。
因此，绘制当前市场地图，并通过分析他们的社交媒体存在方式、写作风格、摄影风格以及在网站上突出显示的产品独特卖点（USPs）来观察竞争对手的目标受众。这些信息可以帮助揭示关于您客户的新的见解，以及您尚未针对的潜在受众。
最后，注意表现良好和较差的帖子及活动，以避免犯同样的错误。
第四步——将这些信息整合起来，使您的角色栩栩如生
有了这些知识，将它们整理成一个美观的视觉概览。将相似的信息分组，并通过故事将所有元素联系起来。此外，为每个角色分配一个名称和照片，真正让每个档案变得生动。这有助于您的团队将这个买家视为一个真实的人，而不仅仅是一个商业策略。
定义角色的重要性
更多的知识永远不会是坏事。通过了解您试图触达的对象，您可以影响购买过程。因为了解这个人的成长目标、挑战和恐惧，使您的营销团队能够创造完美的内容，从而在情感层面上引起读者的共鸣和连接。这些信息还将决定您使用哪些沟通渠道来保持联系并推送内容。
在合适的时间向合适的人传递合适的信息会带来回报。事实上，使用清晰的买家画像可以将销售线索提升124%。
最后，清晰的买家角色还使您能够更加主动地应对市场和趋势的变化。例如，您的客户群是否迅速接受诸如 ClubHouse 之类的新数字平台，或者变得更加关注气候意识？抓住出现的机会，并在竞争对手之前抢占先机。
结论
借助买家画像，将其作为所有销售和营销活动的核心部分。这将使你能够开发出引起共鸣的潜在客户生成策略、内容、活动和对话，最终提升你的利润底线。