– 文章由 TreviPay –
消费者对支付的期望正在发生变化。虽然德国消费者使用传统信用卡的比例低于许多其他欧洲国家，但未来几年的趋势将保持持续的上升轨迹，并且基于信用的替代支付选项正在涌现。即时购买、延期付款（BNPL）方案在欧洲各地的吸引力迅速增长。在德国，BNPL的渗透率约为美国的10倍。为了利用这一消费趋势，Barclaycard宣布与Amazon Germany合作，为符合条件的超过100欧元的购买提供分期付款贷款。
B2B差异化的巨大机遇
根据JPMorgan Chase数据，德国B2B电子商务市场是欧洲第三大市场，仅次于法国和英国，预计2023年价值将超过1300亿欧元。凭借如此庞大的规模和激烈的竞争，在欧洲消费者中日益流行的BNPL服务为德国商品和服务的B2B提供商提供了巨大的差异化机会。
B2B商家如何利用支付趋势？
对于提供B2B商品和服务的供应商来说，支付概念正在迅速演变，以满足并超越不断变化的买家期望。简单、选择和便利是嵌入式支付的优势，它正在缩小B2B与消费者支付体验之间的差距。
嵌入式支付的简要历史
自Uber早期以来，嵌入式支付已成为消费者的常态。Uber的商业模式和实践因其建立新的运营方式而备受关注，其无缝的客户支付体验是最具创新性的之一。与传统出租车需翻找现金或卡片不同，Uber让客户可以立即下车继续行程。
重要的是要记住，像使用Uber这样的日常消费者也可以成为B2B买家。因此，B2B买家的期望在短时间内迅速增长并不令人惊讶。“2020年将三年的消费者行为变化压缩到了一年”，Forrester首席分析师Jay McBain写道。
McBain补充道：“消费者现在要求在线体验，乐于接受虚拟服务，希望实现无缝的数字采购和配置，并且一切都能一键完成。在疫情期间，B2C买家与B2B买家之间的差距已经消失。无论是购买Peloton还是软件产品，关键在于速度、便利性和远程操作。”
B2B商品和服务供应商正在意识到，所有类型的客户都已转向以数字为主的购买行为。这意味着，如果公司无法满足客户对无缝、便捷支付体验的期望，客户（包括B2B和B2C）迟早会抛弃它们。嵌入式支付可以实现这种无感体验，帮助B2B公司吸引和留住客户，但选择能够正确实施这一方案的合作伙伴至关重要。在集成嵌入式支付解决方案时，以下是一些需要考虑的事项：
B2B客户的需求比传统消费者更复杂
B2B交易比其B2C对应物更为复杂。B2C交易通常涉及单一买家使用单一支付方式（如借记卡或信用卡），而B2B交易可能涉及多个利益相关方，包括采购方、预算负责人、采购和应付账款团队，以及多种支付选项（如贸易信贷、采购卡和信用卡等）。确保您的嵌入式支付解决方案满足流程中每个利益相关方的需求至关重要。
如果实施得当，嵌入式支付解决方案将通过允许买家按日、周或月接收发票并按其控制的条款付款来改善现金流。同样重要的是，允许在发票中添加数据（如采购订单号），并支持与企业管理资源规划或采购到支付平台（例如Tipalti）对接。虽然嵌入式支付需要大量的幕后协调工作，但交易发生的速度和便捷性可能是变革性的。
惠及所有人——包括应收账款团队
嵌入式B2B商户支付解决方案的关键交付成果之一，是将完全数字化和自动化的开户体验整合到其应收账款（A/R）流程中。通过消除日常琐碎任务，应收账款部门可以转向更具战略性的角色。越来越多的商户意识到，B2B应收账款团队应以客户为中心，注重建立忠诚度的支付体验——即使是在处理逾期付款的客户时也是如此。
事实上，根据《哈佛商业评论》2021年对超过1,000名高管的调查，58%的财务领导者现在参与所在组织的客户体验团队。现实情况是，应收账款通常拥有最多的客户接触点。从开户到每一笔订单，他们与客户保持定期沟通；若账户严重逾期，通常也是应收账款团队决定何时终止合作关系。在许多情况下，他们掌控着客户与整个组织的全部互动体验。数字化可以为商户的业务带来变革性收益。
研究表明，大多数销售人员（63%）的时间都花在非销售活动上，意味着销售团队只有37%的时间用于开拓新业务。商户可以通过自动化节省时间和金钱，无需发送表格、等待数天以获取信用决策以及执行手动银行对账。
即时决策和信用建设促进收入增长和客户忠诚度
通过嵌入支付功能（例如向客户提供信贷额度），可以产生即时且可衡量的结果。这不仅有助于提高订单价值，还应使商户更容易开展业务，让买家能够按照自己偏好的条款进行交互和交易。商户很可能发现，其企业客户更倾向于使用贸易信贷进行采购，并在拥有专属金融关系和信贷额度时增加消费。
当需要时，客户可以轻松购买更多库存，而商户也知道买家很可能会再次光顾。在转向以数字优先的互动过程中，信用发放体验必须快速且即时。即时决策至关重要，这可能是销售过程中的成败关键因素。然而，向客户提供贸易信贷的想法可能会让商户感到望而生畏。作为嵌入式支付解决方案的一部分，信用风险评估和承保工作可以外包给第三方。
简要案例研究：酒店业
嵌入式的支付策略可以为酒店集团创造竞争优势。通过提供信用额度和特定条款的付款能力，在数字结账环节消除企业旅客和应收账款部门的摩擦，同时整合数字账单与支付流程，使酒店集团更易于开展业务。这很可能带来更高水平的重复业务、长期忠诚度和盈利能力。
由于酒店由供应商而非其客户直接付款，一旦建立信用额度，便不再需要资源去追讨未付发票。所有旅客的所有费用都合并到一张发票中，大幅减少了管理财务流程所需的内部资源。客户可以实时访问明细账，从而监控其旅客的住宿地点以及个人消费数据。当客户的员工准备退房时，无需使用信用卡，他们免除了跟踪、对账和报告商务费用的行政负担，也无需忍受等待付款的不便。
合适的合作伙伴可以帮助防范商业身份盗窃和欺诈
随着全球在线渠道使用的增加，商业身份盗窃和其他形式的数字欺诈正在上升。业务不断增长的商家必须格外谨慎地管理与发票欺诈相关的风险，因为他们发现自己有更多的供应商需要支付和更多的发票需要处理。在实施嵌入式支付策略时，找到一个在风险决策和欺诈检测方面拥有良好记录的合作伙伴至关重要。评估合作伙伴时，建议检查其经营年限，以避免选择不成熟的供应商。
为了保持相关性并满足客户需求，B2B商家必须紧跟消费者商务领域的趋势。B2B客户不可避免地会将他们作为消费者的期望带入其B2B采购体验中。希望增加收入、提高客户忠诚度并在竞争中脱颖而出的B2B商家，应将最近的欧洲消费者支付趋势视为其B2B支付体验发展方向的路标。