2022年最重要的电子商务趋势 [DTC零售报告]

过去没有趋势，也没有电子商务，人们购买的是他们能买到的任何商品，只要负担得起就行，而且没有人关心客户的购买路径。现在，一切都变得更加复杂了。

这就是为什么我们经常使用可靠的报告，这些报告有助于理解客户行为、提供专业知识，并帮助应对这个不断变化的市场。

今天我们将在主墙上展示2022年十大电商趋势：增长策略、数据以及17位专家对直接面向消费者（DTC）零售未来的见解，敬请期待！

DTC超越DNVB

产品是促使人们购买直接面向消费者（DTC）产品的原因，即使他们以前从未听说过它。只有当该产品感觉比另一个产品更出色时，人们才会回头再次购买。

传统的数字原生垂直品牌（DNVBs）正在将DTC作为一种运营模式超越出去，以克服规模挑战。营销和留存将越来越成为一种基于一对一关系的理念，但不再由制造和分销所有权所主导。

直销渠道不仅将不同的垂直领域联系在一起，还有“品牌资产”和“品牌宗旨”，即客户对品牌赋予的价值。由于他们拥有自己的关系，对于DNVB来说，人和产品比价格和位置更为重要。

一种基于一对一关系的营销和留存方法，但不受制造和分销公司的控制。这种转变影响了传统批发商和DTC。第一个最好的例子是耐克（Nike）。

通过其广告、社交媒体内容和产品开发，耐克体现了DTC精神的精髓：充满情感的故事讲述，进入受众的世界而不强加自己的意志。

来源：2022年十大电商趋势报告

单一渠道不足以在DTC中保持可见性并产生收入。因此，DTC的未来将是全渠道的。

后疫情时代

尽管有新的增长，但实体店零售额仍超过在线销售额15.21万亿美元。尽管冠状病毒加速了电子商务的采用，但实体零售迅速反弹。仍然有一些地方人们喜欢他们的产品。

“零售末日”破产数量现已达到135家标志性连锁店。传统制造业的市场份额持平。消费品销售正在下降。新增长的大部分已被电子商务吞噬。

来源：2022年十大电商趋势报告

冠状病毒在美国将五年的增长压缩到一个季度内。此外，COVID推动的在线购物标志着消费者行为的重大变化，尽管2021年略有下降（19.6%）。

来源：《2022年十大电商趋势》报告

Facebook仍是社交媒体之王

过度依赖Facebook且面临不断上升的成本，多元化已成为DTC（直面消费者）品牌的流行语。然而，没有任何渠道能在同等或更高的流量规模下产生与Facebook和Instagram相同或更优的投资回报。

过去一年，全球广告支出增长了超过200%，而Facebook活跃用户仅增长了41%。此外，对于尤其是电商品牌而言，Facebook的广告成本同比上涨了53.9%。

来源：《2022年十大电商趋势》报告

除了上述选项外，DTC品牌正在拓展至传统媒体（印刷品、户外广告、电视和广播）以及其他发现渠道，包括Snapchat、Pinterest和YouTube。在竞争不那么饱和的网络上，展示量和点击成本更低，自然触达率也更高。然而，如果以“与Facebook相同或更优的回报”来衡量，这样的渠道并不存在。

在人类历史上，Facebook和Instagram一直是最有效且高效的销售渠道。为什么？简而言之，就是数据。

多年来，Facebook像素（Pixel）已成为互联网上几乎所有网站的一部分，用于追踪自有和租赁资产内的应用内行为。与其他任何平台不同，利用这些数据绘制出了购买意图地图。

由于客户终身价值（CLV），留存率加速提升

在计算客户价值时，“终身”是一个漫长的时间段。这对于任何受现实现金流需求驱动的企业来说都太长了。客户终身价值（LTV）是电商中最重要的业务指标之一，但它本身并无实际意义。正是由于这一悖论，现金乘数提供了一个更好的概念模型：基于产品的复购、再购买和向上销售周期。

在基于现金乘数重新审视LTV的框架下，客户获取成本（CAC）将成为增长指标的核心。

但LTV并非任何原生电商仪表板上的内置指标。因此，CTC为Bambu Earth开发了该方法的第一个版本。这项分析彻底改变了对业务的理解。例如，通过按首次购买产品追踪LTV，实现了29倍的收入增长。

电商企业的未来公式

有四个指标驱动电商增长：访客量、转化率、LTV（你的现金乘数）以及可变成本：(V × CR × LTV) – VC = $

来源：《2022年十大电商趋势》报告

毫无疑问，这个单一的方程代表了电商的未来。

随着品牌从以收入为导向的模式转向以利润为导向的模式——即从追求市场份额转向关注实际到手的利润——识别最具影响力的变量将变得愈发关键。

Stitch Fix联合创始人Katrina Lake回忆道：“在Stitch Fix的早期，我们很难筹集资金，于是她说：‘我们将实现盈利并掌控自己的命运。’”Mike Duboe说道。

在许多人的眼中，Duboe的身影笼罩着DTC（直接面向消费者）模式。他曾担任Stitch Fix的增长负责人，如今是Greylock Partners的风险投资家。

客单价优化为在线购物带来复利效应

定价和优化还有未来吗？当然有！大多数DNVB（数字原生垂直品牌）在假日促销中采取了既能提升转化率和客单价，又不损害品牌价值的方式。对假日优惠结构和促销活动的简要总结揭示了这些策略的多样性：

来源：《2022年十大电商趋势》报告

尽管这一细分数据颇具启示意义，但它指向一个更大的真相：单一战术的重要性并非关键，但其综合效果却大于各部分之和。

多渠道与需求

渠道的激增带来了两个层面的挑战：结构性挑战和战术性挑战。在结构性层面，营销渠道必须与您的业务目标和竞争优势相一致。在战术性层面，社交媒体、搜索和购买点都被整合进同一个漏斗中。

如今的客户旅程可能始于Amazon，最终在实体零售商处完成，或通过Instagram信息流中的嵌入式购买按钮完成。在此过程中，可以通过自然搜索结果、再营销序列或付费推广来引导在线购物者。

多渠道电子商务模式

来源：《2022年十大电商趋势》报告

全渠道电子商务模式

来源：《2022年十大电商趋势》报告

从结构角度来看，“多渠道”与“全渠道”并非文字游戏。尤其是当零售商通过经常脱节的科技栈合并O2O（线上到线下）时，这种差异至关重要。对于DTC品牌而言，将需求生成与需求捕获连接起来显得更为关键。

来源：《2022年十大电商趋势》报告

此外，DTC品牌必须考虑捕捉需求：即在通过社交媒体建立认知、兴趣和欲望，与通过品牌搜索促成最终行动之间存在的差距。

内容锚定漏斗分析

AIDA分析和一种在付费媒体中重新利用叙事和美学的创意策略，是证明内容价值的零售商所共有的统一要素。

电商内容的力量并不主要在于其直接销售的能力——尽管它确实可以。相反，一个讲述良好、始终如一且以人为中心而非以产品为中心的故事，才是让内容具有力量的关键。

毫无疑问，并非所有内容都是同等质量的。

历史上，B2C公司生产了大量B2C内容，却未给予结果足够的关注。

来源：《2022年十大电商趋势》报告

更重要的是，由于两个因素，内容已成为电商品牌的首要竞争优势。

来源：《2022年十大电商趋势》报告

那么，衡量你内容的最佳方式是什么？

借助AIDA模型！

来源：《2022年十大电商趋势》报告

通过短信实现亲密的客户体验 > 社交商务

Pura Vida Bracelets的市场营销经理Vanessa Skaggs表示：“短信和移动消息传递将成为人们联系的主要渠道，超越所有其他渠道。这一切都将发生在手机上的小型键盘上。”

尽管炒作不断，消费者并没有在Facebook和Instagram上进行应用内购买。

客户亲密关系无法通过社交平台实现，而是依赖于小巧的键盘。从所有宏观指标来看，社交媒体与站内电商本应是天作之合。

全球渗透率、活跃账户数和用户停留时间均呈上升趋势。缩短销售漏斗、让客户能够即时购买并享受亲密关系带来的红利，这些承诺早已提出。然而，实际情况未必如预期般顺利。因此，尽管推出了众多“原生”购物功能，社交用户仍未进行购买。

来源：《2022年十大电子商务趋势》报告

据悉，Instagram和Facebook正在开发自己的电商销售平台，扎克伯格在去年财报电话会议中也对此有所暗示。在亚马逊连续两年广告收入增长超过50%，且苹果广告收入从2020年的5亿美元激增至2021年的50亿美元之后……

市场平台和核心业务并非为了销售，而是为了广告。

跨境电商成为新常态

有史以来，世界首次触手可及。但跨越国界的导航过程并非没有挑战。然而，中型零售商如今只需轻点开关，即可直接向全球销售，这曾是全球大型集团的特权。

来源：《2022年十大电子商务趋势》报告

该广告于1月至5月期间投放，未引起关注——展示量微乎其微，仅约100-500次。到了6月，Coddou和CTC的高级媒介采购Trent Kerth一出手就实现了3.5的投资回报率（ROAS）。

他们加大了投入力度，Supply的国际和国内回报均保持稳定：

跨境电商并非一个拥有美好结局的童话，而是一项需要大量努力才能带来令人印象深刻成果的艰苦工作。例如，你需要记得翻译你的网站。一旦完成翻译，你就会开始收到该语言的邮件，随后人们也会期望获得该语言的操作指南和支持服务。

Coddou并未排除此类考量。根据地区和运营规模的不同，该公司可能需要更多的本地化投入。

轮到你了

你已经了解了最热门的电子商务趋势，因此你可能会想知道自己能否适应当前的市场环境。事实上，DTC（直接面向消费者）领导者面临着进化或淘汰的巨大机遇，成功既来自大步迈进，也来自小步积累。

因此，不要让全球机会从你身边溜走。寻找创造性的替代方案和值得信赖的合作伙伴。准备好迎接诸多挑战，不要放弃。