既然你已经成功开拓了DACH市场，接下来该做什么？对于许多品牌而言，拓展欧洲市场是增长的关键下一步。欧盟是一个理想的国际化扩张平台，因为单一市场和关税同盟使得货物跨境流动比在其他国家之间要简单得多。
然而，有许多关键的运营决策会影响你扩展和开展业务的方式。国际化扩张并非一刀切的模式，因此需要根据你的具体业务情况，在每一步中考虑各种因素。
在这篇博客文章中，我们将详细介绍DACH公司在计划国际化扩张时面临的三个关键决策，以便你根据业务需求做出选择。这些决策包括：
- 你是使用一个国际商店还是多个本地商店？
- 你是应该分销库存还是将所有库存集中在一处？
- 你是应该用客户的本地语言与他们互动，还是将所有沟通都保留为英语？
1. 正确设置你的国际D2C商店：一个国际商店还是多个支持本地支付选项的本地商店？
一个关键的问题是，你想将商店本地化到什么程度？欧洲的语言和购物习惯差异巨大，你需要仔细考虑如何满足这些需求。
坚持使用一个国际商店
拥有一个国际商店可以简化流程，尤其是如果你的网站是英文版的。这意味着来自欧盟各地的客户都能理解你的产品和品牌故事。此外，这也为你节省了精力，因为你只需要团队具备运营一个网络商店的能力即可。
然而，如果商店无法以客户的母语提供并支持其偏好的支付方式，部分客户可能会降低对品牌的信任度。例如，根据科隆欧洲消费者中心的一项关于支付交易的研究，超过50%的客户表示，他们曾因未提供首选的支付方式而放弃购买。
全球视野，本地行动：建立本地商店
虽然这是一个更复杂的选项，但开设多个本地在线商店可以帮助你针对客户所在的国家定制营销和客户体验。如果你与第三方物流（3PL）合作伙伴合作，请查看他们是否能够处理多渠道设置，将多个本地商店连接到同一组SKU上。
以Hive为例，你可以利用其多渠道功能，轻松地在履约中心使用相同的物理SKU设置多个国家/地区的在线商店。通过此功能，你可以整合来自多个来源的订单，从而使用相同的库存和Hive App。
在设置本地商店时，启用本地支付选项以提高结账转化率
欧盟各国的支付偏好各不相同，有些支付方式带来的挑战比其他方式更大。许多此类支付方式可以通过你的在线商店进行设置，但有些则更为复杂，需要更多的运营投入。
以荷兰为例，最常见的支付方式是iDeal，这是一种在该国以外鲜为人知的直接银行转账服务。据DPD集团称，77%的当地购物者更偏好此选项。您可以通过Shopify或其他平台轻松将iDeal支付功能集成到您的商店中。
货到付款（CoD）是一种更具运营复杂性的支付方式。这种支付方式在DACH市场几乎不使用，因此对于希望拓展业务的DACH品牌来说可能出乎意料。货到付款意味着在商品交付时支付现金，如果未付款，商品将被退回给商家。
在西班牙或意大利启用此支付方式非常重要，因为其在B2C销售额中占比约为30%。如果针对多个国家启用该功能，可能会增加运营复杂性或造成混淆。因此，需要进行本地化设置。
启用此支付方式还意味着您需要一个值得信赖的合作伙伴来处理您的配送。如果您计划拓展至意大利或西班牙等国家，请检查您的第三方物流（3PL）合作伙伴是否习惯处理货到付款业务。
2. 建立快速且具成本效益的国际配送：分散库存还是集中存放？
另一个重大决策是，您是将库存分散到多个地点，还是将其存放在单一的履约中心。
不同国家对配送费用的敏感度各不相同，有些地方的消费者更习惯于较低的运费。将高昂的配送成本转嫁给客户会严重阻碍转化率，因此规划配送策略至关重要。
配送速度与配送成本同样重要。在以亚马逊等大型平台为主导的市场中，许多消费者已经习惯了次日达服务。如果顾客知道他们能更快地买到类似产品，漫长的等待时间会导致购物车放弃率上升。
事实上，根据Shopify的《未来运输与物流》报告，60%的全球消费者期望提供当日、次日或两日送达的选项，且有32%的欧洲购物者因预估配送时间过长而放弃购买。此外，他们指出，如果商品配送时间过长或无货，客户很可能会转向竞争对手。
因此，问题在于：您是愿意承担从单一地点发货带来的较长等待时间，还是分散库存以应对可能更高的运营复杂性？
单一地点履约
在库存分布方面，没有一种放之四海而皆准的方案。这取决于您的业务规模、国际订单数量以及SKU数量。对于在海外市场份额较小的品牌而言，将库存集中在一个地方可以使运营更加简化。
对于那些正在尝试国际订单业务的企业来说，通过直投（direct injection）方式从单一地点发货可能是理想选择。这是一种将国际包裹直接注入目标国家、由当地承运商接管的流程。由于包裹在运往新国家之前无需分拣，这可以缩短国际配送时间。同时，它避免了原产国承运商的额外费用，从而降低成本。
请与您的第三方物流（3PL）合作伙伴沟通，了解他们是否提供通过直投方式处理国际订单的服务。
在市场间分散库存
如果您的国际订单量较大，将库存分散到您所瞄准的目标市场可能是值得的。虽然这可能涉及更多的运营投入，但您将能够享受本地配送价格和速度，从而在与本土品牌的竞争中更具优势，并给终端客户留下深刻印象。
如果您选择分散库存，还需要考虑货运代理问题：您是将从供应商处收到的货物先发送至一个履约中心，然后再从中分发出去，还是直接向不同地点发送多批货物？请与您的物流合作伙伴确认他们是否提供上述任一解决方案。例如，如果您使用Hive进行履约，团队会为您以最优价格安排从供应商到履约中心以及各履约中心之间的货运。
3. 与国际客户互动：使用单一语言还是本地化沟通？
在将业务拓展至国际之前，您需要问自己的最后一个问题是：您希望保持客户沟通使用单一语言，还是采用本地语言。沟通看似主要是一个营销决策，但它也是您运营的关键部分。
保持品牌使用单一语言
例如，仅使用英语进行沟通可以简化您的流程，如订单确认邮件和促销传单。这可以节省翻译营销材料和客户沟通内容的成本。
对于希望在英语使用者密度较高的国家（如斯堪的纳维亚或荷兰）进行国际化扩张的品牌来说，保持英语沟通不太可能损害转化率。因为这些国家的消费者已经习惯国际品牌使用英语进行沟通，尤其是千禧一代和Z世代买家。
使用客户群体的语言进行交流
然而，尽管欧洲各地的抵触程度各不相同，但欧洲各地的客户都可能对非母语的沟通方式产生抵触。一项调查显示，72.1%的客户在大多数在线活动中更喜欢使用母语网站，并且当客户沟通使用其母语时，他们更有可能购买产品。事实上，对于56.2%的购物者来说，能够以他们选择的语言获取信息似乎比价格更重要。
合适的运营合作伙伴还可以支持多语言沟通。例如，通过Hive，您可以向客户发送用其本地语言编写的自动化客户邮件和订单追踪门户。
使用客户语言的自动化邮件和追踪功能可以为您节省大量客服时间，并避免需要在客服团队中配备多种目标市场语言的母语人员。
此外，考虑根据订单目的地个性化订单及其包装。例如，您可以使用履约附加规则来自动化向订单中添加多语言传单的流程。这意味着创建规则，规定当订单来自特定地区时，自动为该订单添加相应的附加项。
例如，如果订单是在西班牙生成的，则会在订单中添加西班牙语的使用说明。用客户的语言提供产品使用或护理说明，也可以为您节省大量客服时间，因为这样更有可能确保产品被正确使用。
与合适的第三方物流（3PL）合作伙伴合作，将帮助您以符合品牌特色的方式实现国际化增长
在考虑将业务扩展到国际市场时，有许多因素需要考量，且没有一种完美的扩张方式。这一切都取决于您的订单量和复杂性。
这就是为什么拥有一个值得信赖的第三方物流（3PL）合作伙伴至关重要，他们曾帮助许多品牌成功扩张。理想的第三方物流公司应拥有由各国专家组成的多学科团队，以及一个国际合作伙伴网络，能够协助您进行扩张。
关于作者
在Hive，我们通过我们的泛欧洲履约解决方案帮助企业拓展欧洲市场。我们在欧洲的关键地点设有履约中心，让您能够在两天内触达大部分欧洲市场。Hive提供全面的运营服务，不仅限于履约，还包括包装、货运代理、终端客户沟通等更多服务。