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DACH地区是一个高度发达的市场，拥有巨大的购买力。然而，由于竞争激烈、市场饱和度高以及各渠道相关的营销成本高昂，在该地区扩张颇具挑战。
另一方面，中东欧（CEE）市场的进入门槛相对较低。客户对完全本地化的网站和产品线、良好的价格以及值得信赖/知名的品牌反应积极。如何从业务扩张中获取最大收益？应重点关注哪些方面？每个市场有何特点？让我们来看看事实、比较分析以及成功拓展至CEE地区的建议。
你是否有真正优质的产品？
恭喜你，你已抓住了进入CEE地区的最佳时机。具备增长意愿、完善的流程和清晰的营销策略将为你带来显著优势。然而，请记住盈利能力至关重要。如果一家电商商店尚未盈利或处于亏损状态，盲目扩张到其他市场并不能扭转不利局面；有效的财务管理是成功扩张的关键因素。
CEE地区提供了诸多优势，你可以借此发挥自身专长和经验，获得竞争优势。
如何选择最适合扩张的市场？
对各个国家进行详细分析，并开展深入的 市场调研。如你所知，最重要的指标包括：
- <mark>基本信息，如该国的人口、国内生产总值（GDP）和货币。
- <mark>人口统计学</mark>，即对人口的研究，包括其规模、年龄分布和民族构成。
- <mark>经济指标</mark>，如通货膨胀率、失业率和利率。
- <mark>立法和法律要求</mark>，适用于在线商店，如许可证、税收和消费者保护法。
- <mark>税务</mark>，即企业和个人必须向政府支付的金额。
- <mark>该国的数字化水平</mark>和互联网可访问性。在线购物者的数量、最受欢迎的电子商务平台以及平均购买价格。
- <mark>竞争对手分析</mark>，如当地在线企业的规模、市场份额、优势和劣势。
- <mark>地区特殊性</mark>，如文化规范、语言障碍和运输成本。
CEE电子商务市场可分为成熟市场和新兴市场。捷克、波兰和斯洛伐克主要属于CEE地区的成熟市场。与罗马尼亚、匈牙利、保加利亚、克罗地亚和斯洛文尼亚等新兴市场相比，进入捷克共和国可能更具挑战性。然而，罗马尼亚多年来一直是欧洲增长最快的电子商务市场之一。
CEE电子商务市场带来切实优势。随着这些市场的发展且饱和度较低，经验丰富的竞争对手相对较少。总体而言，该地区的电商店铺数量少于西方国家。扩张难度较低，因为为扩张打下的基础（如在这些国家扩张方面经验丰富的好营销机构或物流合作伙伴）已经相当完善。更低的物流成本是另一大优势。还需提及一些缺点，包括该地区市场分散、各国货币和语言各异。
人口
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中东欧（CEE）的总人口与德语区（DACH）相当，超过1亿人口将波兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、保加利亚、罗马尼亚、斯洛文尼亚和克罗地亚视为家园。整个中东欧地区都存在购买力，但需关注所售产品。例如，如果您销售高端时尚产品，应聚焦于经济发达的城市，如布拉格、布拉迪斯拉发、布达佩斯、华沙和布加勒斯特。而更实惠的产品则在所有东部地区更受欢迎。
互联网用户
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就互联网用户数量而言，保加利亚、克罗地亚和罗马尼亚的互联网用户比例比德国低10%至20%。这是一个显著的优势，因为这意味着用户数量将继续增长，从而增加购物者人数并吸引新客户。这些国家也是欧洲增长最快的电子商务市场之一。
热门电子商务类别
中东欧地区最受欢迎的电子商务类别明显反映了全球趋势。如果您的电商网站属于这些类别，那么扩张是一个可行的选择，因为您正处于正确的位置：
- 时尚
- 电子产品
- 玩具、爱好和DIY
- 家具
- 食品和卫生用品
客户与购物行为
中东欧地区的客户更喜欢不那么保守的内容和现代设计。在饱和市场之外，电子商店并不专注于网站响应速度等属性。他们与客户建立了更稳固的个人联系，经常通过电话验证订单。本地电话号码能带来极高的可信度。
<mark>适用于整个中东欧地区的情况是客户对价格敏感。</mark>特别是在波兰、斯洛文尼亚和克罗地亚，客户会不断比较他们 desired 产品的价格，并愿意等待数周以抓住最佳优惠。
德语区（DACH）的客户喜欢网站上提供大量信息和文字内容，而中东欧（CEE）客户则缺乏这一点。他们不习惯自行查找信息，因此清晰传达关键信息（如配送时间）至关重要。东部客户情绪更为多变，务必保持诚实，因为不准确的信息可能导致问题。因订单延迟而涌入客服中心的电话非常常见，可能会给您的业务带来不必要的损害。
主要信息来源是Google和Facebook。当拓展至罗马尼亚或匈牙利时，Facebook必不可少；这里的客户对社交媒体广告的反应更为积极，这种方式非常有效且成本远低于德语区（DACH）。
德语区客户 vs. 中东欧客户
虽然达喀尔（DACH）地区的客户非常关注可持续性，这也适用于捷克和斯洛伐克的客户，但<mark>中东欧地区的主要指标是价格</mark>。这主要是由于与西方国家相比收入较低。另一个重要因素是交货时间。疫情后，客户对交货时间变得更加敏感。三天交货期成为一种隐喻性的上限。
价格比较网站
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需要注意的是，Heureka 集团在中东欧（CEE）地区的所有价格比较网站上占据主导地位（上述所有网站，波兰除外）。通过 Heureka，您可以在一个地方获取所有这些市场的信息和见解。
承运商
中东欧地区的配送具体情况如下：
- 大量包裹未被领取
- 法定的退货期限
- 配送速度是关键决定因素
- 快递员等待顾客试穿/试用商品
- 免费配送成为必要需求
- 本地承运商的受欢迎程度
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<mark><em>“取货点加速了在当地取货点退货商品和评估索赔的流程。通过它们，您可以节省时间和成本，并获得同样重要的正面评价。”——来自 Expandeco 的 Tomas Vrtik</em></mark>
支付方式
虽然 PayPal 在 DACH 地区最为常见，货到付款在整个中东欧（CEE）地区占据绝对主导地位。这可能会导致诸如无人认领的货物等问题，但不幸的是，这是您必须面对的现实，因为货到付款对中东欧客户来说至关重要。为了避免无人认领货物的问题，建议唤起责任感，例如致电新客户以确认发货，或发送短信。至于在线支付方式，银行卡支付正日益普及，尤其是在饱和市场中。
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一个有趣的事实是，斯洛文尼亚人是全球对加密货币最友好的国家之一。因此，如果您是爱好者，引入加密货币不仅不会造成损害，还可以用于营销目的。
税收
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请注意，不同地区的税率存在差异。值得注意的是增值税的减免；如果您仅销售属于此类别的产品，请进行分析并绘制国家地图以获得优势。最常见的商品包括各种类型的食品、医疗设备，甚至文化活动的门票。
竞争
第一步建议是使用本地化短语在 Google 上检查竞争对手。监控竞争对手的产品组合、网站外观、响应速度、运输方式、运费、支付方式、社交媒体等。监控产品的价格、变体和可用性。
“建议进行神秘购物。您的当地竞争对手也在这样做。”——Tomas Vrtik，Expandeco CEO
如何有效起步？咨询中东欧扩张专家
为了确保无缝过渡、成功进入市场并将品牌战略与目标市场和产品认知度相匹配，聘请顶级本地专业人士例如 Expandeco 至关重要。您的扩张将更加高效和经济，财务资源将得到合理分配，避免不必要的损失，并且您可以轻松避免潜在的陷阱和冗长的流程。
来自 Expandeco 的扩张专家 Tomas Vrtik 提到了几个重要的特点，这些特点定义了中东欧地区：
“优质的客户服务能够很好地回应客户需求非常重要。大多数问题通常涉及模糊的产品描述和低质量的产品照片。如果电子商务商店的描述不清楚、翻译不佳或难以找到，客户服务就会负担过重，从而在财务上效率低下。
另一方面，大多数客户如果受到免费送货或免费退货可能性的激励，会毫不犹豫地通过增加额外商品来提高订单价值，这当然会给商家带来一定的劣势。然而，值得通过提供额外优惠或在下次购买时给予折扣来激励客户填写满意度问卷。”
最重要的服务覆盖
Expandeco 打破与扩张相关的壁垒，为在线商店提供全面的本地化服务，使其在东欧（CEE）所有市场如同本土运营一般顺畅。凭借多年的经验，他们识别并覆盖了五项最重要的服务这些服务有助于提升当地客户的信任度、竞争力以及正面评价的比例：
客户支持和 本地呼叫中心 帮助您建立坚实的品牌信任。经验丰富的专家可以用客户的母语提供服务。本地呼叫中心代理熟悉其所在国家的文化细微差别和偏好，从而实现更有效的互动和问题解决，遵守当地法规，并提供高效且具成本效益的客户支持，最终为扩张战略的整体成功做出贡献。
逆向物流和 退货收集点 用于退货的服务真正节省了大量资金。无需额外投资即可利用现有基础设施，为在线商店带来极其快速且负担得起的逆向物流管理。与熟悉东欧（CEE）监管环境的专家合作，确保您的业务符合当地要求。这最大限度地降低了法律风险，并将您的品牌确立为符合当地规范的运营商。因此，逆向物流可以成为您强大的竞争优势。 翻译和本地化是关键因素之一
. 最重要且同样最昂贵的部分无疑是翻译。请认真对待它们，因为它们是顾客接触到的第一件事。为什么本地化如此重要？获得竞争优势
- 市场份额
- Google 搜索
- Google search
- 更快的增长
- 更高的转化率
- 最后但同样重要的是， 可信度
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本地电话号码能激发极高的可信度并建立信任感。这是一个相对简单却有效的步骤，可显著助力您的业务拓展努力。此外，在广告材料、网站和宣传内容中加入熟悉的电话号码，还能提升营销活动的效果。
市场调研有助于更好地了解竞争格局，从而利用竞争对手的弱点或从其优势中获得启发。Expandeco 强烈建议在扩张前对目标市场开展定制化的调研。您将因此获得决策信心、重要的市场知识以及制定营销与销售策略的基础。
中东欧市场充满机遇
中欧和东欧是一个具有网购潜力的有吸引力地区。这里的居民性格急躁，是价格猎手，他们更倾向于使用母语购物，并且喜欢通过个人沟通来验证在线商店的可信度。
如果您决定拓展至中东欧（CEE），密切关注电子商务领域的趋势和新闻至关重要。保持信息灵通，并从有趣且相关的渠道获取信息。确定哪些数据对您至关重要，以及关于该国家/市场的哪些指标对您是关键因素。请利用相关市场调研工具保持最新信息，并 不要犹豫，充分利用值得信赖的本地机构的优势。
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关于作者
Expandeco 的首席执行官 Tomas Vrtik 凭借其由 70 人组成的国际团队，已帮助数百家电商成功发现跨境商业机遇。
凭借丰富的国际经验，他为企业家提供高效的逆向物流成本优化、深入的市场分析、高质量的本土化服务以及专业可靠的客户支持。
Tomas 是一位始终心态积极的扩张专家，乐于基于其近10年的经验提供建议，主要专注于中欧和东欧的电子商务市场。