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电子产品零售商转型为采购平台：在过去几年中，Conrad Electronic将重心转向电子商务和企业客户，以在线市场作为跳板。在这篇客座专栏文章中，Conrad Sourcing Platform副总裁Rado Svec回顾了这一切是如何开始的、迄今为止学到了什么，以及为什么如今仅仅销售产品已不再足够。
还记得2017年吗？在德国各地，由全球公司运营的在线市场的存在早已是司空见惯之事。然而，当时只有少数零售商意识到这种后来被证明对在线业务具有变革性影响的新电子商务工具所提供的机遇。在技术和电子领域，Conrad Electronic是最早采用这一新概念的企业之一，专门为企业客户建立了一个B2B市场。
百年经营：转型是关键
开拓精神、自信与求变意愿。这些特质使Conrad家族——一个企业家家庭——脱颖而出。这些特质也是该家族企业能够经营百年的原因之一。早期的收音机和电视、成为运营EDP系统的邮购公司、开设网上商店——所有这些表明，在过去的一个世纪里，当涉及销售和运用突破性技术时，Conrad Electronic曾多次处于领先地位。B2B业务和平台经济也是如此。早在1998年，该公司就成立了Conrad Business Supplies部门，旨在吸引企业客户并了解他们的需求。大约二十年后，即2017年5月，Conrad Electronics庆祝其市场平台的推出，从而进入其持续转型的下一阶段。
B2B正在迎头赶上：市场的崛起
（图片由Conrad Electronic提供）
在线市场如今已被广大私人客户广泛使用，但B2B领域正在迎头赶上。数字平台为新一代分销商、知名制造商和零售商提供了多种创新的经营方式和前所未有的增长潜力。在销售运营方面，在线市场代表着未来。早在2021年，Statista进行的一项研究就显示，54%的德国企业预计B2B市场将在五年内对其业务发挥非常重要的作用。这一观点得到了Grand View Research报告的证实，该报告引用数据显示，2022年全球B2B电子商务价值估计为79亿美元。作者还预测，从2023年到2030年，该行业的年均增长率平均为20.2%。
Place2b用于B2B：Conrad Electronic蜕变为技术市场平台
这意味着专注于B2B零售的公司需要提出可行的电子商务策略。始终密切关注市场动态的Conrad Electronic早在多年前就察觉到了“一站式购物”的趋势。他们思考如何简化企业客户的采购流程，以及如何提供更多种类的产品，由此诞生了如今被称为Conrad Sourcing Platform的方案。
数字先锋：同类首创
（图片由Conrad Electronic提供）
公司迈向目标的第一步是推出一个专为企业客户服务的在线市场，如今它已成为康拉德采购平台（Conrad Sourcing Platform）不可或缺的一部分。从启动到2017年5月正式运营仅用了大约五个月时间——这是德国技术和电子零售领域首个此类平台。七年前，公司以全新商业模式起步，经历了一个边做边学的过程；如今，这一过程已转化为宝贵的知识积累：公司的创新零售解决方案完全围绕企业客户的需求展开，旨在使采购尽可能全面和顺畅——这也意味着相应地扩展采购平台。
是什么让B2B市场成为B2B市场？
在推出其市场之前，康拉德电子（Conrad Electronic）供应约80万件产品。如今，康拉德采购平台列出了1000万种商品，其中包括来自奥地利、德国、意大利、法国和荷兰五个不同市场的800家市场卖家的产品。其中不乏广为人知的品牌，如由SONEPAR拥有的One4Business、RS Components和Kosatec Computers。那么，成功市场的驱动力是什么呢？显然，使用市场必须让所有参与者以某种方式受益。首先，让我们站在客户的角度思考。
因素#1：从客户的角度来看，明显的优势在于充足的产品宽度和深度，以及始终如一的产品质量，尤其是在B2B领域。因此，Conrad Electronic采用精选的市场模式，根据其供应的产品类型来满足客户需求。换句话说，平台上的所有制造商和分销商都是经过精心挑选并通过了审核流程的。
因素#2：客户希望实现简单且自动化的采购，以简化其购买流程，从而节省时间和金钱。这涉及围绕特定接口定制的电子采购解决方案，以适应各种规模的企业。我们稍后会对此进行讨论。
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精选产品范围与定制化服务
市场卖家如何从这种架构中获益？注册卖家首先将市场视为一个额外的销售渠道，帮助他们触达新受众，而无需投入启动营销资金或放弃自主定价权。然而，康拉德电子确保卖家提供的产品既符合平台上列出的技术用品类型，又符合公司自身的质量标准。因此，制造商和分销商在进入平台前需经过公司精心挑选和审核。康拉德业务发展与销售团队紧密协作，根据企业客户需求定制产品范围。这使得康拉德采购平台能够作为一站式技术用品采购中心运作。
此外，康拉德市场卖家还受益于定制化服务，例如涵盖所有主要与产品相关关键绩效指标（KPI）的详细报告工具，包括产品详情页流量、与其他卖家的价格对比以及单个产品的浏览量。
下一步：跨境采购
Conrad Marketplace 已运营约七年，仅德国就有超过 200 万企业客户使用其服务，这表明 B2B 市场已意识到采购平台结合市场模式的益处。市场卖家也从这种模式中获益良多，而这些优势在传统零售商那里大多无法获得。卖家可以通过添加特定产品类型动态扩展产品范围，这在新冠疫情期间为他们带来了巨大优势。此外，市场的易扩展性使您的商业模式能够走向全球。
截至撰写本文时，Conrad Electronic 还在奥地利、意大利、法国和荷兰运营市场。所有这些市场都对基于德国的品牌和分销商开放。反之，来自上述国家的卖家也可以在 Conrad Marketplace 德国站注册。从更宏观的角度来看，几年后这一发展可能成为迈向泛欧洲跨境采购平台的下一步。因为对于 Conrad Electronic 而言，作为无边界平台化电子商务的先行者，意味着他们更接近自己的目标，即成为欧洲领先的技术用品采购平台。
不要只销售产品——成为解决方案提供商
让客户能够从单一供应商处购买所需的所有技术和电子产品，是 Conrad Marketplace 优先考虑产品广度和深度的原因。然而，这不仅仅是销售大量不同商品的问题。Conrad Electronic 将自己定位为解决方案提供商，为企业成功的采购流程提供所需的所有零部件。这包括为所有规模的公司以及各个行业提供的解决方案。简而言之，我们谈论的是电子采购（e-procurement）。
自动化数字采购
高度高效、最先进的采购操作围绕数字化和自动化展开。使用电子采购设置或电子采购解决方案意味着将事情提升到新水平，例如在采购 C 类物料时。这基本上是关于加快流程和工作效率，确保所有相关人员只需点击鼠标即可获得所需信息。
节省采购时间和成本——运作方式如下
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让我们用一个现实生活中的例子来说明，即一家公用事业提供商的子公司，康奈德电子（Conrad Electronic）曾为其实施了电子采购解决方案。新的设置取代了该子公司原有的人工且过于复杂的采购系统，该系统涉及多达八个不同的步骤：（1）子公司确定需求。（2）子公司通过电子邮件向供应商索取报价。（3）供应商处理请求。（4）供应商创建报价单。（5）供应商将报价单通过电子邮件发送给子公司。（6）子公司审核报价单。（7）子公司向母公司提交采购申请。（8）母公司收集下单所需的所有信息。听起来非常繁琐。
为每家企业的需求量身定制的接口
那么，有没有一种解决方案可以消除上述昂贵、耗时且容易出错的流程呢？这就是康奈德智能采购（Conrad Smart Procure），一款免费的基于浏览器的电子采购解决方案，允许公司不同部门的团队下订单，所有订单均计入同一个账户。此外，该设置还包含用于审批工作流和采购分析的仪表板，使主管能够随时掌握情况。
不用说，运营自有ERP系统的公司可以使用开放目录接口（OCI）协议连接到康奈德寻源平台（Conrad Sourcing Platform）。这意味着这些客户可以利用其系统环境创建基于网络的购物车，并将其导入其内部采购解决方案中（PunchOut）。电子数据交换（EDI）实现了采购后的自动化通信，例如发送订单确认书、送货单、付款通知和发票。
释放时间，专注于真正重要的事务
电子采购的最大优势在于能够将采购流程定制为公司结构，并防止所谓的“违规采购”，即员工通过未经授权的采购渠道下单。基于明确定义角色的数字审批工作流可实现实时数据传输，加快采购订单处理速度，并将错误数量降至最低。总体而言，这平均可将流程成本降低高达30%。从而释放出时间和资源，以应对在物资寻源方面更紧迫的问题。
关于作者
本文作者是Rado Svec。他是康奈德电子（Conrad Electronic）寻源平台副总裁。
图片由Renate Foster提供
关于康奈德电子
自1923年以来，康奈德电子一直是各规模企业和各行业领域的合作伙伴，致力于提高技术用品采购的效率。康奈德寻源平台确保客户获得成功完成项目所需的一切：1000万种产品范围、以客户为中心的解决方案、定制化服务和专业的建议。