商业合作
作者：Nadine Koutsou-Wehling，ECDB数据记者
迄今为止，该在线市场因其独特的商业模式而备受关注：大规模营销、异常低廉的价格，以及游戏化元素的结合。
如果你不住在火星上，你可能听说过 Temu。对于所有“火星人”而言：Temu（发音为“teh-moo”）是一家总部位于美国的在线市场，由上海 PDD Holdings 公司（拼多多关联公司）拥有。其增长速度甚至超过了杰夫·贝佐斯在黑五期间的净资产增速。
Temu 的商业模式与 Shein、Wish 和 AliExpress 等中国购物应用类似，但凭借异常低廉的价格（这也引发了对其盈利能力的质疑）迅速获得巨大关注。此外，Temu 通过 Google 广告、社交媒体等广泛的营销策略，有效吸引并扩大了客户群。
用户打开应用后，会被转盘欢迎奖励等互动功能吸引。这种游戏化体验营造出兴奋感，提供“大奖”奖励（如免费商品），但兑换需满足最低消费要求。这一策略不仅推动了初始销售，还鼓励提高客单价。
Temu：GMV增长势头将持续
电商数据公司 ECDB 最近将 Temu.com 纳入数据库。2022年，Temu 的商品交易总额（GMV）为2.9亿美元；到2023年，市场规模增长了4,500多倍，达到140亿美元。
这并非终点：ECDB 预测 Temu 的增长将持续，2024年 GMV 预计达295亿美元，2025年将达410亿美元。这意味着什么？Temu 已在2023年超越 Wayfair（营收115亿美元）和 Etsy（营收116亿美元）。2024年的前景对竞争对手并不乐观，Wayfair 和 Etsy 预计保持稳定。这一切是如何在短时间内发生的？
Temu的应用程序正在吸引消费者
Temu 增长的主要原因之一是其应用程序。它易用便捷，兼具阿里巴巴网站的风格、欧洲审美以及亚马逊购物体验的元素。
该应用在2023年初于 Google Play 和 App Store 迅速走红。自2022年9月推出以来，下载量从约44万次稳步攀升至2023年4月的1,530万次。2023年5月，受媒体报道浪潮影响，下载量环比激增约98%，总下载量突破3,000万次。
尽管2023年6月略有下滑，但下载量随后回升，9月达到4,050万次。2024年1月出现重大高峰，达4,770万次；3月达4,130万次，创下迄今最高月度下载记录。除应用下载外，Similarweb 的最新数据还提供了浏览器端访问 temu.com 的另一视角。
temu.com的访问量
与应用程序数据相比，temu.com 的访问量显著更高，这并不意外，因为浏览器访问比移动端下载应用所需努力更少。
- 2023年4月至5月期间，网站访问量同样激增，从4月的1.106亿次增长96.5%，达到5月的2.173亿次。
- 与应用下载类似，全球媒体的高度报道预计将对网站流量产生重大影响。
- 尽管网站访问量稳步增长，2024年1月达到5.03亿次，但在2月出现短暂下滑，随后于3月恢复至4.79亿次。
消费者认知的提升
看来所有策略确实奏效了。德国研究机构 IFH Köln 披露，越来越多的德国消费者开始知晓并从 Temu 购物。2023年仅11%的消费者报告购买过商品，2024年这一比例上升至32%。
Temu 为何如此引人注目？丰富的产品选择吸引了消费者，而游戏化的购物体验则鼓励他们在浏览上花费更多时间，并尝试各种优惠机会。
GWS 的应用参与度数据显示，Temu 比其他热门购物应用更能留住用户注意力。从2022年9月到2023年9月，GWS 持续追踪 Android 智能手机上的消费者行为发现：用户每天在 Temu 上的平均时间是其他平台的两倍（22分钟，Amazon 为11分钟）。
用户在 Temu 上花费的时间长于 Shein 或 Amazon。Shein 用户平均每天在应用上花费12分钟，仅比 Amazon 用户多一分钟，但两者均被 Temu 超越。
Temu 显然找到了激励用户互动的方法。究竟它做对了什么？
Temu：五大核心策略
以下是 Temu 吸引和保留客户的五项主要策略：
- 低价与折扣
Temu 主打低价、免运费和大额折扣。与 Shein、Wish 和阿里巴巴一样，Temu 专注于提供远低于常规价格的商品。但凭借 PDD Holdings 庞大的供应商网络和物流合作伙伴，Temu 提供免费送货和退货服务，从而脱颖而出。强大的物流网络对于避免包裹延误和客服不佳等问题至关重要，这些问题曾阻碍阿里巴巴和 Wish 进入西方市场。Temu 甚至提供特价优惠，部分商品价格低至1美分。 - 将购物与娱乐相结合
Temu 将购物与游戏结合，使体验更有趣。针对许多美国购物者怀念实体店刺激感的心理，Temu 将这种快感带入线上。Coin Spin 和 Card Flip 等游戏提供奖励，让消费者在购物时产生获胜感，这也是延长用户停留时间的有效方法。为吸引更多玩家，Temu 将推荐作为核心策略，奖励邀请他人加入的用户。 - 拼团购物
Temu 将其在亚洲流行的拼团概念引入西方用户群体，允许客户组队以获得批量折扣。拼团也与 Temu 的推荐计划相关联，既奖励为新用户带来流量的购物者，又让他们与朋友共享购物体验。 - 网红营销与精准广告
与 SHEIN 类似，Temu 向网红赠送免费商品，以在 TikTok 和 YouTube 等平台推广产品。这种策略吸引了偏好低价的年轻顾客。数据显示，Temu 最大的年龄群体是25至34岁人群（占21%），其次是35至44岁人群（占20%）。尽管年轻消费者通过社交媒体高度参与，但 Temu 的低价和趣味功能也吸引了年长顾客。 - 实时库存与成本效率
Temu 最具创新性的策略是实时库存控制。采用反向制造模式，Temu 直接将客户反馈与制造商连接起来：畅销产品重新下单，滞销产品则被替换，从而储备符合当前需求的商品。这减少了浪费，并使产品种类比传统商店更丰富。同一策略曾帮助 SHEIN 在2020年新增15万件商品并超越竞争对手。如今，Temu 因采用类似方法受到关注——同时也伴随着一些相同的批评。
消费者对Temu的反应
像 Temu 和 Shein 这样的新品牌能否超越 Amazon 和 Zalando 等现有领导者？时间会给出答案。目前，德国消费者对 Amazon 与 Temu 之间的潜在竞争表示担忧。最近一项调查显示，约25%的人对其深度折扣持谨慎态度，51%的人认为该网站的广告方式相当强势。这表明，鼓励消费者接受这些电商新进入者可能需要更多的时间和努力。