客户回了你的第一封信，接下来的跟进容易走两个极端。一种做法，天天问："订单什么进度啦？""样品满意吗？"把客户问烦了。另一种做法，发了一封没回就放弃，名单上的客户慢慢都没了动静。
两种做法的背后是同一个问题：不知道节奏。
节奏只有一条要求
客户不烦你联系他。他烦的是联系了没有用处。
"订单什么进度啦"这封信，客户看完能干什么？什么也干不了。有进展他早就告诉你了；没进展，你这封信就是在提醒他：这个供应商没别的可聊了。
我写过一句话："价值便是那把火，要加很多把火，让火一直烧，一直烧到订单签订。"
节奏表就是你的联系计划。每一次联系，都带点对客户有用的东西。
三层客户，三个节奏
昨天把客户分了三层，每一层的节奏不一样：
A 类，20 个左右。展会回来 3 天内定制跟进，能电话就电话，不用在邮件里来回等。之后每 3-5 天联系一次，报价、样品、视频会议，一件事接一件事往下推。A 类客户热度高，你的节奏要跟得上他的热度，慢一步，他很可能已经在跟别家谈了。
B 类，40 个左右。每周联系一次，连续 4-6 周，看反应。B 类客户有需求，但还没确定，你每次联系都给他一个新的理由，让他慢慢往你这边靠。不用催，催了反而显得你急。
C 类，40 个左右。每月联系一次。C 类客户当时只是寒暄，保持存在感就够了，等他哪天有了需求，能想起你。
（以上是示例节奏，按你的产品和行业调整。）
换成展后的时间轴：
第 1-3 天：A 类全部跟完第一轮，能电话的电话；B 类发完第一封价值信。
第 2-4 周：A 类按报价、样品、会议的节奏往下推；B 类每周一次，连续 4-6 周；C 类发第一封月度信。
第 2-3 个月：B 类里有反应的升 A 类，没反应的往 C 类走；C 类每月一封，保持存在。
（示例时间表，按你的实际情况改。）
电话和邮件有个分工。A 类的第一次跟进，能电话就电话——电话一分钟说清楚的事，邮件来回三天。展会上的客户对你还热着，电话里你的语气他能记住；等邮件回过去，热度已经过了。B 类 C 类不用电话，邮件和微信就够了，他们的节奏本来就不急。
什么时候建议打电话：报价发过去一周没动静，可以打；A 类客户连续两封邮件没回，可以打。打电话的时候不催单，问一句"报价里有没有哪个地方没说清楚"——客户觉得你在解决问题，就不会躲。
每次联系带点什么
价值的素材从哪来？四个来源，够你用半年：
客户的市场动态。他所在国家的新政策、新标准、汇率变化，整理成两三句话发给他。
行业新闻。原材料涨了、运费变了、某个大品牌出了新品——影响他生意的，都是好素材。
你自己公司的新东西。新证书、新产能、新产品、新包装。这是最硬的素材，但控制频率，一个月最多用一次。
他问过的问题的延伸答案。他上次问价格，你这次发一个价格构成的分析；他问过交期，你发一个你们产线的排产方式。问过什么，说明他关心什么。
再举一个现成的例子。父亲节快到了，不管这个客户跟你合作没合作，提醒他一句：我们服务的客户往年这个时候做促销，效果都不错，您也可以试试。一句话，客户就愿意跟你多聊两句。
客户回了消息，接下来别又回到"订单什么进度啦"。他愿意回，你就接着带下一个价值，或者顺势约个电话。他每回一次，对你的信任就多一分。信任够了，产品、价格、交期自然聊得起来。
发之前问自己一句：客户看完能得到什么？答不上来，这封信就别发。
C 类每月一次，可以提前写好模板统一发；A 类 B 类单独写——群发还是单发，客户一眼就看出来。A 类的信里，都有一件只属于你们俩的事。
什么时候停下来
跟进要有停的时候。
A 类客户连续 3 次联系没有回应，就把他往下降一档，按 B 类的节奏走；B 类客户连续 3 次没有回应，就把他放进 C 类，每月一次。
停下来不等于放弃，只是把时间留给有反应的客户。你手里一直有 100 个人，时间只够认真跟其中几十个。
节奏这件事，就是让客户一直留在漏斗里往下走：A 类往报价推，B 类往深聊推，C 类保持联系。具体每一封信怎么写，明天说。
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