外贸高频术语速查：报价、下单与付款核心解析
面对客户接连发来的“What's your MOQ? Can you do OEM? Send PI first, TT 30%.”，许多外贸人并非英语能力不足，而是需要时间在脑海中将缩写转化为具体业务逻辑。在外贸竞争中，回复速度直接影响成交概率。以下梳理了询盘中出现频率最高的15个关键术语，按报价、下单、付款三个阶段进行分类解析，助力高效沟通。
一、价格与交货条款（Incoterms）
此阶段涉及风险转移与费用分担，是报价的核心依据。
1. FOB (Free on Board) · 离岸价
定义：装运港船上交货。卖方负责货物越过船舷前的所有费用（出口报关、内陆运费、装船费），买方负责海运费及保险。
注意：FOB仅适用于海运和内河运输。对于集装箱货物，建议使用更灵活的FCA术语。若客户指定FOB Shenzhen，需精确核算货上船前的全部成本。
2. CIF (Cost, Insurance and Freight) · 到岸价
定义：成本加保险费加运费。报价包含货值、海运费及保险，责任终止于目的港。
注意：根据Incoterms 2020，最低投保额度通常为合同价的110%（ICC(C)条款）。切勿用FOB的成本基础去接CIF订单，以免运费和保费亏损。
3. EXW (Ex Works) · 工厂交货价
定义：卖方仅在工厂备好货，此后所有环节（装车、运输、报关）均由买方负责。
注意：这是所有术语中价格最低的。虽然理论上买方负责出口报关，但在中国实操中，往往仍需卖方协助。客户提出EXW通常意在压价，需警惕隐性成本。
4. DDP (Delivered Duty Paid) · 完税后交货
定义：卖方承担将货物运至买方指定地点的一切风险和费用，包括进口关税和增值税。
注意：这是卖方义务最重的术语，近年在中东和拉美市场颇受欢迎。若无目的国清关能力及精准税率核算能力，谨慎接单，避免“赔本赚吆喝”。
5. DAP (Delivered at Place) · 目的地交货
定义：卖方将货物运至指定地点，但不承担进口清关及税费，这部分由买方负责。
注意：DAP与DDP的主要区别在于进口税费的承担方。在形式发票（PI）中务必明确注明Duty由谁支付，避免纠纷。
二、下单与生产流程
此阶段确认合作细节，规范双方权利义务。
6. MOQ (Minimum Order Quantity) · 最小起订量
定义：接受订单的最低数量限制，由物料采购、包装规格及开机成本决定。
建议：直接拒绝小单可能流失客户。建议设置两档报价：标准MOQ对应正常价格，低于MOQ的试单对应加价方案，既保留灵活性又保障利润。
7. OEM (Original Equipment Manufacturer) · 贴牌生产
定义：按买方提供的品牌、设计规格进行生产。产品技术归卖方，品牌归买方。
注意：需在合同中明确模具费归属及图纸知识产权，避免口头约定带来的后续争议。
8. ODM (Original Design Manufacturer) · 原创设计制造
定义：卖方提供设计与产品，买方仅更换Logo和包装即可销售。
注意：开发成本低，起订量易谈。但需注意区域独家保护，避免同一款产品在售给同区域不同客户时引发投诉或下架风险。
9. PI (Proforma Invoice) · 形式发票
定义：下单前的报价与条件确认文件，列明品名、单价、贸易术语、付款方式、交期及银行账户等信息。
注意：虽非正式合同，但在实务中常作为订单依据及买方申请外汇、开证的凭证。发出前务必反复核对关键条款，一旦盖章即视为承诺。
10. PO (Purchase Order) · 采购订单
定义：买方发出的正式采购单据，收到PO标志订单落地。
注意：收到PO后应立即与PI逐项比对（数量、单价、交期等）。如有不符，须在生产前提出修正，并将PO号作为后续沟通的唯一标识。
三、付款与物流节点
此阶段关乎资金安全与货物追踪，需严谨对待。
11. TT (Telegraphic Transfer) · 电汇
定义：通过SWIFT系统进行的跨境银行汇款，外贸最常用收款方式。
注意：“TT 30%”通常指30%定金，余款发货前付清或见提单副本支付。针对新客户，建议坚持“30%定金+70%发货前付清”的原则，以控制风险。
12. LC (Letter of Credit) · 信用证
定义：银行信用担保，只要单据符合信用证规定，开证行必须付款。遵循UCP600惯例。
注意：银行只审单据不验货，“单证一致、单单一致”是核心。任何细微的不符点都可能导致拒付，操作需极度专业。
13. B/L (Bill of Lading) · 提单
定义：海运提单，既是运输单据，也是物权凭证。
注意：“提单在谁手，货权归谁”。在未收到全额余款前，切勿轻易办理电放（Telex Release），否则将失去控货权。
14. ETD (Estimated Time of Departure) · 预计离港时间
定义：船舶预计离开装运港的日期。
注意：船期受港口拥堵等因素影响较大，报价或通知客户时建议预留2-3天缓冲期，管理客户预期。
15. ETA (Estimated Time of Arrival) · 预计到港时间
定义：船舶预计抵达目的港的日期。
注意：客户据此安排清关、提货及销售计划。记忆技巧：D代表Departure（走/离），A代表Arrival（到/达）。