41岁，曾月入3万的互联网总监，失业后转型房产中介。入职房产中介的第 288 天，已原创记录 119 篇。关注我，看我能否实现「只工作不上班」，做一份能持续到老的个体小事业。
最近三个客户，明确跟我说了同一件事：不看房了。
一个带父母去了趟云南，回来决定不买了。
一个说时间太忙，家里人也不着急。
一个说，为了一个露台花几百万，不值。
三个人，一单没成。都是被拒绝了。
但我到今天还是觉得，他们是我做中介九个月过程中，有幸遇到的好客户。
第一个：一个月的月供就可旅居好几个月
我们是因为另一套房子认识她的。她自己要卖房，我们代表客户跟她交流，也相谈甚欢。后来她的房子卖掉后，她要买一套跟父母一起住的改善房，以及资产置换的需求，还是找的我们。
她五十多岁，外企退休，老广，日子过得很讲究。
要求说得很清楚：朝向要好，位置要好，还得是老城区。她和父母都住惯了，不愿意搬远。她还讲究一点风水上的说法，我们就按她的偏好，一套一套去筛。
一手房看过，二手房也找过，前后带看过也有2次。
看房那阵子她很认真。每一套都进去看，看完会讲她的判断，好的坏的都说。
国庆期间她带父母去云南住了一阵。回来之后，她在群里发了一段话。
大意是这一趟住下来她才发现，一两万块钱，就能让父母在云南住好几个月。换个地方住，体验不同的民俗，一家人天天在一起。
而这一两万，差不多就是一套三四百万的房子，一个月的月供。
一个月的月供，可以换几个月的舒适旅居生活
这笔钱花在旅局上，比拿去还房贷，好像更舒服。所以，她不买了。
我们回了一句：理解，你说得有道理。
没有争辩，没有劝，也没有把之前看过的房子翻出来再发一遍。
房子是一个月一个月供下去的，日子是一天一天过的。
一边是一个写着她名字的房本，要还二十年、三十年。
一边是父母还能走动的这几年，在不同的地方待着，天天在一起。
她选了后面那个。这种账，不是拍脑袋能算出来的。
带父母实地住过，才知道旅居和住固定新房的生活，有什么不一样。她比很多看了两年房还在犹豫的人，明确得多。
这个决定对她来说是成立的，她退休了，时间相对自由，父母年纪大了，能陪着走动的时间是有限的。
第二个：连法拍都看过了，还是没买
第二位是做企业的客户，工作很忙。
他要买的房子，是给妈妈和姨妈两姐妹住的。两位老人一起养老，互相有个照应。
需求很明确：小两房，性价比要高。
这个需求卡在一个地方——他要的性价比，正常挂牌的房源给不了。我们就把法拍的房源也找来给他看，前前后后筛了2个多月。最后真的有一两套，位置、户型、总价，是对得上的。
法拍有期限。我们提醒过他几次，让他尽快参与。
他最后婉拒了。理由说得很实在：一是时间太忙；二是妈妈和姨妈现在住得也还行，改善这件事没那么迫切，想慢慢再看。
这一类客户，我以前会着急。现在不急了。
他不是不认可。只是紧迫性还没到。
替父母买养老改善房这种需求最特殊的地方就在这儿——今年可以做，明年也可以做，还可以等两位老人自己开口说「我想搬」再去做。
你催他，他只会觉得你在逼单。
第三个：他们要一块能种菜的露台
第三位也是一对老年夫妻。
两个人都很懂金融，做投资，今年收益很不错。按他们的收入，选择范围很宽广。
他们想买的，是一套带露台的房子。原因很具体，想在露台上种花、种菜。这个念头他们想了很久。
一手房带看过，二手房也找过。他们经常在外面旅游，看房的时间也是挤出来的。
看了不少之后，他们算了一笔账：真正能实现这个理想的房子——露台够大、朝向够好、真能种出东西来，不太偏僻的地方，都要大几百万。
然后他们就不买了。理由说得很平静“孩子已经有房子住了，我们自己也不缺地方住。花几百万，就为了一个种花种菜的露台，好像不值”
我听完，第一反应是：这个账算得对。
我也见过不少人在这一步给自己找个理由——反正房子还会涨、先买了再说、露台可以以后再弄。
他们没有找。他们把「想要的生活」和「它的价格」放在一张纸上，看了一眼，然后放下了。不愧是干投资的，性价比，回报率，跟理想的生活画面也要反复对比。
他们买的，都不是一个住的地方
三个人，三种不同拒绝理由。
第一个要的是「让父母过得好一点」。
第二个要的是「让妈妈和姨妈老了有照应」。
第三个要的是「一块能种花种菜的露台」。
没有一个人是为了「有个地方住」。
他们有地方住。他们要买的，是一种生活。
而实现这种生活，有很多种方法。房子是其中最贵的一种，也是最不容易退的一种。
这三个人让我看到：当一套房子承载的是「理想」，而不是「必须」，它最容易被别的方案替掉。
旅居替掉了一套养老房。等待替掉了一次改善。几百万的露台，替掉了一个种菜的爱好。
话说清楚的客户，值钱在哪
做这行九个月，我遇到过两种客户。
一种是，他会明确告诉你：我现在不买了，原因是什么。有的人还会补一句，以后有需要我再找你。
这种客户，你当时会失落，但事后心里是清晰的——你知道这一单为什么没成，也知道还该不该跟。从不内耗，也不再浪费时间和精力。
另一种，永远给你留一个口子。
「你有合适的就发我看呗。」
你问他：你打算什么时候把这件事解决？准备花多少钱？为什么一定要买这套？
他就说不清了。
然后你就开始抱着希望持续努力，今天发三套，明天发五套，他每套都看，每套都说再看看。
你坚持了几个月才发现，他要的从来不是房子，是有人一直替他跑。
上面这三个人，都是第一种。
他们拒绝了买房这个方案，但我一句话都不用多说。因为我知道这个决定是怎么来的，也知道什么时候该再找他们。
中介的成本，都在成交之前
好的客户，会替你算成本。
有的客户会主动说：我知道你们这行没底薪，时间和精力就是你们的成本。
说这话的人，很少跟你磨佣金。他们知道你在他签字成交之前，已经投入很多成本。
一个中介的时间和精力是没有存档的。今天带你看了三套，你没买，这三套就归零了。明天再来三套，还是归零。
所以真正懂这件事的客户，不会让你拿一堆房源去试他的想法。要什么、预算多少、什么时候要，坐下来一次说清。
夏天看房，有人会顺手带几瓶水。看完说一句辛苦了。
这些跟钱没关系。是他知道，在你成交之前，你所有的付出都是没有报酬的。
三个人，一单没成。但他们的微信我都留着，偶尔还是发一条：这个小区的成交价动了，那套法拍有结果了。
有人回，有人不回。
没关系，我总觉得，保持跟进，总有一天这三个人会买。
说我乐观也行。但我更信另一件事：他们做事的方式就是这样——想清楚了才动，动了就不反复。
这样的人，买房只是时间问题。
而到他们重新对买房起心动念那天，他们多半会先想起那个没有缠过他们但一直有在提供信息和资讯的人。
