选品工具不少，官方出品的不多。Ozon的需求工具按细分品类给出四个数：周搜索量、加购量、均价、卖家数。黑五之前把这四个数摆在一起看，多数伪需求会自己现出原形。
伪需求最常见的伪装是搜索量高。看着搜索量大就压货，进了仓才发现搜的人多、买的人少，需求在中间某个环节漏光了。加购量就是那个中间环节的读数。从搜索到加购之间，买家要过“价格能不能接受、评价够不够多、配送时间对不对”三道判断，任何一道过不去，搜索就停在浏览页，不会变成加购。加购量低于搜索量的某个比例，说明这三道判断里至少有一道在拦人，拦的是哪一道，需要再看均价和评价数才能定位。
四个数的组合读法
搜索高、加购高、卖家少，这是黄金组合：需求真实，供给没跟上，进场的窗口开着。这种品不常有，出现了要果断，等卖家数涨上去，窗口就关了。黄金组合的“卖家少”，具体少到什么程度算少，可以按“搜索量与卖家数的比值”来判断——一个细分品类如果周搜索量在几千的量级、卖家数在个位数，平均每个卖家分到的搜索量是几百，这个密度下新品有机会被搜到；卖家数如果到了几十，平均每个卖家分到的搜索量掉到几十，新品在搜索结果里的排位很难靠前。
搜索高、加购低的组合要警惕，需求可能停留在围观层面，价格、信任或者供给出了问题，先弄清是哪种再决定跟不跟。三种原因的区分方法不同——价格问题看“这个品类的均价和搜索词的关联词里有没有‘cheap’‘budget’这类词”，有的话说明买家在找更便宜的选择；信任问题看“头部商品的评价数”，评价数少说明买家在犹豫“这个东西靠不靠谱”；供给问题看“商品的规格覆盖”，规格单一说明买家的细分需求没有被满足。
搜索低、加购高的组合反而是信号：有明确购买意向的人在攒钱等机会，配上有竞争力的价格，转化来得快。这个组合的“搜索低”不等于“需求小”，它可能是“买家已经知道要买什么、直接搜品牌名或型号名”，而不是搜宽泛的品类词。加购量高说明这批买家的意图明确，他们在等的是“价格到位”或者“促销节点”，黑五正好是这个节点。
均价的用法是反推定价带。同品类的均价区间摆在那里，定在均价之下抢量，定在均价之上拼差异化，两头都有活路，卡在中间不温不火最难受。均价之下的“抢量”，需要有成本结构支撑——一个品类的均价如果是20美元，定价15美元抢量，毛利被压缩到几个美元，这个毛利要能覆盖广告和物流，覆盖不了的话，抢来的量是亏的。均价之上的“拼差异化”，需要有可感知的差异点——材质升级、功能增加、设计感，差异点要能被买家在商品页的前三屏看到，看不到的差异化，买家不会为它多付钱。
数据要定期回看
这四个数是周更的，选品不是一次性动作。黑五前的流量结构变化快，上周卖家少的品这周可能已经挤满人，每周固定拉一次数据，建立自己的趋势记录，比单次截图有用得多。趋势记录的字段可以按五列来建：品类、周搜索量、加购量、卖家数、记录日期。五列里，“记录日期”是最容易被忽略的一列，没有日期，两次数据放在一起，看不出“变化发生在哪一周”。
趋势的读法，重点看“卖家数的变化速度”。一个品类的搜索量和加购量在涨、卖家数没怎么动，说明供给还没跟上，窗口还开着；搜索量和加购量在涨、卖家数也在快速涨，说明窗口正在关闭，进场需要更快的动作；搜索量和加购量在跌、卖家数还在涨，说明这个品类已经在“存量竞争”阶段，新进入者抢的是别人的份额，难度高于“增量阶段”。
官方数据的好处是统计规则统一、免费、贴近平台真实流量分配。工具已经摆在手边，剩下的功夫全在看和比。
工具的数据定义也值得花十分钟弄明白。搜索量统计的是站内搜索次数还是搜索人数，加购量有没有去重，均价取的是成交价还是标价，定义不同，读数的含义差很多。官方帮助文档里都有说明，看懂定义再读数据，判断才不至于跑偏。三个定义里，“均价取的是成交价还是标价”对定价决策的影响最大——标价均价高于成交价均价，说明这个品类普遍在打折，定价时需要把“折扣空间”预留出来；成交价均价高于标价均价（这种情况少见，但存在，比如“组合装拉高了成交价”），说明买家在买“更贵的版本”，定价时可以往高配版本倾斜。
选品工具只是起点，选出来的品还要过自己供应链的一关：货能不能稳定拿到、成本有没有优势、物流方案顺不顺，三个关口都过了，数据里的机会才真正是自己的机会。三个关口里，“物流方案顺不顺”在Ozon的跨境场景下最容易被低估——一个在数据上看起来“搜索高、加购高、卖家少”的品，如果它的体积大、重量重，走跨境物流的成本会吃掉毛利，数据里的机会在物流环节被消耗掉。选品时把“这个品的体积重和实重”作为一个筛选条件，和四个数一起看，机会才是可落地的。