Elyssa Lopez 联合报道。
Shopee 菲律宾站卖家 Iza 曾凭借三家店铺月入 24 万比索（约 4,200 美元）。但自 2024 年下半年起，随着平台扣除运费及交易费等综合费率最高达销售额的 25%，其月净收入已降至 7 万至 9 万比索（约 1,200 至 1,600 美元）。
过去一年，Shopee 在多个市场逐步上调卖家费用，且费率通常高于竞品。近期，该平台还在特定市场引入了每笔交易的额外固定费用。尽管卖家抱怨声浪渐高，Shopee 方面回应称，相关费用将重新投入以惠及买家，通过运费优惠和支付福利刺激消费，进而反哺卖家。
费率上涨与政策收紧双重施压
印尼快消品电商专家 Rezky 表示，受费用上涨及新增收费项目影响，其产品利润率下降约 3% 至 5%。这迫使其提高售价并削减营销预算，仅保留验证有效的促销活动。“今年我们无力承担试错成本，”Rezky 坦言，尽管营收仍在增长，但同比增速已放缓。
新增的固定交易费对低价商品冲击尤为显著。例如在部分市场，单笔订单需额外支付 1,250 印尼盾（约 0.08 美元）、3,000 越南盾（约 0.11 美元）或 0.54 林吉特（约 0.15 美元）。为应对成本，卖家倾向于将低价产品捆绑销售。Lazada 也已跟进，宣布自 8 月 1 日起在印尼实施同等金额的固定费用。
图片来源：Timmy Loen
Feedforce Vietnam CEO Mori 指出，从长远看，Shopee 可能正转向服务规模更大、利润率更高的品牌。除费用外，更严格的配送时效和宽松的退货政策也给卖家带来压力。自去年起，平台要求上午订单当日发出，午后订单次日发货。Rezky 认为该政策利好消费者，但承认缺乏运营资源的小卖家将面临挑战。
退货方面，因“改变主意”产生的退单成为新痛点。虽然目前每月退货量少于 10 次，但仍构成经营负担。Shopee 已调整退货政策以回应投诉，TikTok Shop 等平台也允许类似退货，进一步加剧了卖家的售后成本风险。
提价保盈利与市场份额博弈
Shopee 提高抽成率旨在实现盈利目标。2024 年，该平台首次实现全年盈利。据 Cube Asia 联合创始人 Torring 分析，东南亚市场典型抽成率（含佣金、支付费及销售成本）介于 9% 至 13% 之间。若叠加卖家承担的物流补贴，总销售费用可达折后销售额的 20% 至 25%。
更高的抽成率为 Shopee 提供了资金空间，用于投放补贴和营销活动以吸引买家。这种策略有效抵御了 TikTok Shop 的竞争侵蚀。Momentum Works 数据显示，2024 年 Shopee GMV 同比增长 21% 至 668 亿美元，增速较 2023 年的 15% 有所提升；同期 TikTok Shop GMV 增长 38%。GMV 增长带动了收入攀升，2024 年第四季度 Shopee 佣金收入同比激增 41%。
Leap Commerce 前越南负责人 Anh 认为，Shopee 正通过优先保障买家福利来巩固地位，即便这可能牺牲小商家利益。Torring 指出，多数卖家虽对成本上升感到沮丧，但因流量和销售随之增加而选择容忍，双方处于一种动态平衡中。
生态集中化下的渠道突围
去年 Shopee 平台拥有超 8.8 万名卖家，Mori 认为费用上涨是导致部分卖家流失的主因。随着 Shopee 生态日益集中，卖家议价能力减弱。Anh 强调，商家必须适应规则，充分利用直播、联盟营销及付费广告等工具才能生存。
Torring 将此关系比作租户与房东：“这是一种共生但非完全友好的关系，双方都在争取最大价值。”这一转变促使部分商家寻求替代渠道。
Shopee 在印度尼西亚日惹的中小微企业中心 / 图片来源：Shopee
小型卖家开始尝试 WhatsApp、Telegram 等对话式销售的“游击”策略，或在 Facebook 上完成交易。大型品牌则探索 DTC 独立站、联盟营销及直播模式，以掌握利润率和客户数据主动权。然而，替代方案规模化仍具挑战，利基平台难以在短时间内形成与 Shopee 匹敌的关键规模。
对于菲律宾电子产品零售商 Kimstore 而言，Shopee 仍是核心阵地。“平台销售业绩依然可观，”其 CEO 表示，“当前策略是利用平台促销引流，再将客户引导至最优渠道。”Rezky 也在测试 WhatsApp 等新渠道，但 Shopee 提供的稳定销量使其短期内无法被替代。
这凸显了 Shopee 的核心护城河：其在东南亚市场的绝对主导地位。至少在可预见的未来，尚无其他平台能完全取代其基础设施与流量优势。
注：本文受访卖家均使用化名。货币换算参考：1 美元 ≈ 57.14 比索 ≈ 16,346 卢比 ≈ 26,181 越南盾 ≈ 4.23 林吉特。