“实现电商业务的内部化”——这并不意味着“掌握网站和内容制作技能”、“在内部进行列表广告运营”或“由电商团队自行解决公司网站的系统修改”。与电商相关的专业领域，已经不再是仅靠一名员工的努力就能解决的问题了。
以实现电商业务的内部化为目标，设定与电商营销相关的主题，并传达做出判断所需的“思维方式”。第29期连载将以“网店成长的理论”为主题进行讲解。
点击此处显示连载目录- 连载第1回～21回请参见此处
- 发送电子邮件的价值在于与客户建立“松散的联系”+能够主动接触
- 随着AI的出现，“思考”变得更加重要。不要过于感到不安，逐渐习惯于“把工作交给别人”的思维
- 利用AI可以高效地创建电子邮件等。但最后必须由人来确认，展现出“我们店铺的特色”，并对产出的内容负责
- 现实的价值在于“让顾客体验品牌、传递品牌”以及“粉丝之间的交流产生”
- 应该招聘EC人才还是培养？为了解决许多企业面临的“人才”问题所需的思想
EC营销需要将“人力、物力、财力、信息等公司内部资源”与“外部营销解决方案”相结合，以求最大限度地提升销售额和利润。
也就是说，“EC业务的内制化”并非“业务流程的内制化”，而是“决策的内制化”。EC的战略与方针、日常行动与行为，以及解决方案的选择是否带来了成果，只有公司内部负责网店的人员才能做出判断。
在“培养支撑强大电商公司的网店负责人的人才培养课程”中，EC营销人才培养（ECMJ）将介绍如何培养能够进行此类判断的EC负责人的要点。
什么是“网店成长的理论”？
Nettanu
你好，石田先生！
石田
你好，Nettanu君。
Nettanu
前回上次，我们讨论了运营网店所需的“人才”。
石田
没错。首先，在将电商业务内部化的过程中，需要什么样的人才？以及，谁应该被指派为电商负责人？这些都是关键点。
Nettanu
这次我们要聊什么主题呢？
石田
我觉得我们还没聊过这个话题。“网店成长的理论”。
Nettanu
成长的理论！？这个我很想听听看。
石田
而且哦，这个理论不仅仅适用于电商营销。
Nettanu
除了电商之外还能用吗？
石田
没错。无论是SNS营销还是内容营销，都可以应用于各种营销场景。这是一种可灵活运用于数据驱动型营销的思维模式，因此希望大家务必牢记。
Nettanu
网店成长的理论究竟是什么呢……
石田
网店成长的理论是“增加”、“发现”、“培养”、“聚集”。遵循这四个流程至关重要。
首先是“为了获取数据而增加商品页面”
Nettanu
先从第一个“增加”开始吧。
石田
要开展电子商务营销，首先获取数据是关键。
Nettanu
为了获取数据，是指“增加”吗？
石田
没错。对于网店来说，首先想要增加的是商品页面。
Nettanu
因为增加商品页面会使销售额更容易增长吗？
石田
不，这里有点不同。增加商品页面，归根结底是为了“获取数据”。
Nettanu
这确实是个难以表达的概念呢。
石田
如果没有商品页面，就无法知道有多少会话访问该页面，也无法了解在该页面上产生了多少转化，甚至连基础数据都无法获取。
Nettanu
确实。如果页面不存在，就无法知道客户会如何反应。
石田
正是如此。所以首先要增加商品页面。希望大家抱着“为了获取数据而增加商品页面”这样的想法。这一点请不要误解。
Nettanu
目的是并非增加销售额，而是首先获取数据呢。
石田
因此，我们并不是永远都想增加商品页面，增加商品页面也不等同于就能提高销售额。
Nettanu
也就是说，在增加之后也有减少的情况吗？
石田
当然有。根据数据分析结果，也可能减少商品页面。但起初因为没有数据，所以首先需要增加。
当商品数量较少时，可以通过组合套装等方式增加商品页面
内田
就像单品销售那样，有些网店本身商品数量就很少呢。
石田
在这种情况下，考虑组合套装即可。例如“3瓶套装”或“初次体验套装”等。如果是化妆品，可以搭配刷子组成套装。通过这样创造变体，就可以增加商品页面。
内田
即使不增加商品本身的种类，也可以通过展示方式和组合来增加变体呢。
石田
不过，在这个阶段，最好不要过多地加入“这样做比较好吧”、“那样卖得更好吧”之类的主观臆断。
内田
因为这是首先收集用于判断的数据的阶段。
石田
对。当然，确实存在一些价格低廉、品质优良或具有市场竞争力的商品。从业务优先级的角度来看，优先增加这类商品是个不错的选择。
内田
但是，基本思路是不变的。
石田
是啊。首先是不断增加。并且要秉持‘为了获取数据而增加’的理念。在最初的‘增加’阶段，希望大家能深刻理解这一点。
从“会话数”和“转化率（CVR）”两个角度审视商品页面
内田
接下来是“发现”。
石田
增加商品页面后，就能开始获取数据了。此时需要关注的首要数据是会话数。
内田
这是指有多少访问者进入了该商品页面的数据。
石田
另一个是CVR，即转化率。
内田
在访问商品页面的顾客中，有多大比例的人最终完成了购买。
石田
希望从这两个方面——“会话数”和“CVR”——来审视商品页面。
内田
通过观察这两项指标，我们能了解到什么呢？
石田
你看，这其实挺有趣的。当然啦，不同商品页面的会话量和转化率截然不同呢。
Nettanu
如果只看整个网店的整体数据，是看不出这些差异的。
石田
查看网店数据时，大家通常会看整个店铺的会话量和转化率，但如果深入到单个商品页面，就会发现差异很大。
Nettanu
比如注册了100个商品，那么这100个页面各自都会呈现出不同的情况。
石田
如果有100个商品页面，其中有的页面会话量高，有的低；转化率高的也有，低的也有。我们希望将每个商品页面进行定量化的排名呢。
Nettanu
这就与最初的“增加”环节联系起来了。
石田
最初增加商品页面，正是为了做这件事。首先通过增加商品页面来建立可以获取数据的状态。然后在查看数据的过程中，从商品页面中进行“发现”这一工作呢。
在商城型EC中，增加商品页面往往能带来会话数的增加，但在自有EC中则不会直接产生这种效果
石田
顺便提一下，这里我想稍微谈谈商城型EC和自有EC之间的区别。
Nettanu
在“增加”商品页面这一点上存在差异吗？
石田
是的。在商城型EC的情况下，增加商品页面本身往往也能带动网店会话数的增加。因为通过增加商品页面，命中商城内搜索的机会也会随之增多。增加商品页面本身往往也能带动网店会话数的增加因为通过增加商品页面，命中商城内搜索的机会也会随之增多。
Nettanu
这样一来，获取用于“发现”的数据也变得更容易了呢。
石田
不过，如果是自有EC的话，情况就有些不同了。在自有EC的情况下，增加商品页面与增加会话数之间没有直接联系是吧。
Nettanu
即使页面数量增加，也无法收集到用于判断的数据。
石田
因此，在自有电商的情况下，即使在初期阶段，也应适当投入广告费，向网店导入一定数量的会话流量。。
Nettanu
也就是说，广告费并非仅仅为了销售商品而使用。
石田
确实如此。如果连商品页面的数据都无法获取，就无法进行下一步的判断。因此，最好将“为了开展营销活动而使用广告费”这一思路也纳入考量。最好将“为了开展营销活动而使用广告费”这一思路也纳入考量我认为。
Nettanu
广告费也具有收集用于“发现”相关数据的作用也就是说。
想要发现的是“爆款商品的萌芽”
Nettanu
那么，在这个第二个“发现”环节中，具体想发现什么呢？
石田
想要发现的是，“爆款商品的萌芽」呢。
Nettanu
“爆款商品的萌芽”吗？
石田
对。我想从数据中找出哪些商品有可能成为未来的爆款，也就是发现它们的萌芽。
Nettanu
也就是说，要看刚才提到的会话数和转化率（CVR）对吧。
根据会话数和转化率将商品页面大致分为四类
石田
通过观察这两个数据，可以将商品页面大致分为四类。
- 会话数较少且转化率较低的商品页面
- 会话数较多但转化率较低的商品页面
- 会话数较少但转化率较高的商品页面
- 会话数较多且转化率较高的商品页面
Nettanu
原来如此。就是根据“会话数的多与少”和“转化率的高与低”的组合，将其分为四类原来如此。
石田
假设有100个商品页面，那就用数据将这100个页面分成上述四类。
Nettanu
会话数多且转化率高的商品确实是最好的吧。
石田
当然如此，但实际上网店中一开始就存在这类商品的情况可能并不多见。
Nettanu
果然不是一开始就能找到爆款商品的啊。
石田
正因如此，才需要去发现“爆款的苗头”。首先增加商品页面并收集数据。然后，从会话数和转化率的角度将商品页面分为四类。从中发现“爆款的苗头”，然后进入下一个“培育”阶段。
Nettanu
之前提到的“增加”、“发现”、“培育”、“聚集”这一流程，现在逐渐串联起来了呢。
石田
那么，我们该如何从“发现”过渡到“培育”呢？这部分我们将在下次详细讨论。
Nettanu
哇！又要等一个月吗！