土耳其初创公司Hemen Kiralik与土耳其版Airbnb颇为相似。据合伙人兼联合创始人Rina Onur（28岁）表示，两者虽有相似之处，但差异同样显著。“我们更能满足本地需求。”
Onur在土耳其地区的创业圈中并非无名之辈，她曾是社交游戏初创公司Peak Games的创始人之一，该公司在成立一年后估值已达七千万欧元，目前员工人数已超过两百人。
目前，随着她辞去此前担任首席社会官一职的工作，她的全部注意力都集中在Hemen Kiralik上。
你在Peak期间的最大收获是什么？
“我意识到，所有想法都不如我们想象的那么具有革命性，而更像是向前迈出的合乎逻辑的一步。如果你想与竞争对手区分开来，就必须非常专注于吸引合适的人才，即使员工规模达到几百人也一样。企业文化也是如此，这是一个常被低估的因素。此外，成功程度取决于你满足用户需求的能力。这听起来很简单，但实际并非如此。构思并开发一款产品并不难，难的是解决具体且可见的本地问题。”
你们在69个国家开展业务，如何了解当地的情况？
“对于中东和北非的国家，通过Peak Games我们已经有了相当好的需求印象。尽管如此，我们还是派出了一个团队去实地确认。而对于东欧国家，以及德国或英国等国家，我们必须依赖本地输入。由于我们主要出租被归类为‘第二居所’的住房，这些输入来自我们的合作伙伴：旅行社和本地房东。这也使我们有别于Airbnb；几乎所有房源几乎总是可用的，因为它们无人居住。虽然我们也允许消费者在他们的网站上提供自己的房源，但这并不是我们的重点，仅占我们所有房源的百分之一。”
那为什么你们在媒体上仍然将自己定位为类似Airbnb的品牌？
“两年前我们刚开始时，在土耳其、中东、北非和俄罗斯等新兴市场中，很难清楚地说明我们在做什么。通过将我们定位为‘土耳其版Airbnb’，这个问题立刻迎刃而解，无论是房东还是租客都很容易理解。坦白说，Airbnb确实启发了我们启动当前的平台，在设计方面我们也借鉴了一些东西。但在后台，我们存在许多差异。例如，我们的系统更适应本地需求，因为我们在一些国家，现金（而不是信用卡或PayPal）是唯一支付方式的地方。我们非常重视是否存在本地特定的需求或愿望。如果我们想在国际上取得成功，本地化聚焦至关重要。”
你不担心Airbnb有一天也会提供类似的住宿空间吗？
“我不认为这很快会发生。此外，我们目前已经拥有一个包含约27,000个住宿空间的数据库，这种规模不可能在一夜之间建立或扩展起来。仅靠强大的品牌和其他语言模式，在我们开展业务的国家是行不通的。这一点在出租车服务Uber身上也能看到。他们在伊斯坦布尔只有几辆出租车在运营，因此与本地其他供应商相比，几乎不起任何重要作用。相比之下，Booking.com不仅在伊斯坦布尔设有办事处，也在安塔利亚设有办事处，而我们也在这两个城市开展业务，因此他们对我们来说比Airbnb更具竞争性。在国际市场上也是如此。但目前为止，真正的竞争还不存在。”
最初你们的重点在于帮助土耳其人在土耳其及该地区寻找经济实惠的住宿。为什么你们也活跃在德国和英国等国家？
“部分原因是我们的用户也会环游世界，并通过我们的网站受到当地房东的影响。另一方面，与我们合作的住宿出租者和房主在其他国家也有住宿空间，并希望将这些房源放在我们的平台上。尽管我们的重点是土耳其、中东和东欧，但我们不会因此拒绝这些房源。这类库存也是必要的，并且对我们长期的国际雄心具有价值。此外，这也是我们以较低成本进入新市场的一种方式，因为我们的资源和人员有限。”
你们总共筹集了350万美元的投资资金。与其他同类型的初创公司相比，这似乎非常少。为什么？
“我们并不急于获取外部资金，尽管在土耳其筹集增长资金并非难事。我们更愿意将时间和精力投入到进一步建设和发展我们的公司上。此外，我们银行账户上有足够的资金来维持自身运营。以50万美元的资金，我们可以支撑一年。这里的薪资水平远低于硅谷、伦敦等创业中心。然而，如果有投资者愿意投资，我们也不会轻易拒绝。尽管我们的业务需要有机增长，但这可以加速我们的增长进程。”
你们的盈利模式是怎样的？
“这因房东或房主而异，但平均而言，我们从每笔预订中赚取15%的费用。我们的费用会转嫁给用户，而不是像Airbnb那样由房东承担，并且是直接收取的。因此，我们的现金流为正值。目前我们有50万活跃用户。在过去八个月里，我们的收入增长了超过100%。”
你们的网站在所有地方看起来都一样，但为每个语言区域使用不同的域名，总共五个，从Shokakonline.com、Domiknaden.ru到Flat4day.com。这是有意的选择吗？
“是的。我们可以选择一个统一的URL，但我们非常相信那些能说明我们在做什么或在当地具有吸引力的域名。我们不是随意构思它们，而是基于本地输入和自身研究来设计。我们的URL不仅仅是像Airbnb那样的通用品牌。例如，Hemen Kiralik意味着‘可出租’。就像Booking.com一样，这样你就能立刻知道我们的重点是什么，即使你从未访问过该网站。”
今年你的日程表上最重要的事情是什么？
“扩大我们当前重点区域之外的居住空间数量。目前大约有6000个。一年后，通过建立更多合作伙伴关系，这一数字——以及我们的营业额——应该翻倍以上。”
没有诱惑在稍后启动一个土耳其版的Airbnb克隆版吗？
“没有。像他们那样出租自己的居住空间不符合我们的文化，也不符合我们邻国的文化。虽然确实存在市场，但这仍然是一个小众业务。”
* 本文曾发表于Emerce杂志11月刊（第135期）
（Hemen Kiralik近日被Emerce评选为2014年欧洲最佳创业公司的第2名 2014年欧洲最佳创业公司）
照片： Korhan Karaoysal （受 委托 于Emerce）