为洞察巴西数字市场动态与挑战，巴西数字市场与行业协会（AnaMid）于2025年上半年调研了约100位企业家（含服务委托方与提供方）。调查旨在梳理行业趋势、决策标准、商业障碍及企业数字化成熟度。数据揭示了该行业的商业关系与提效机会，同时也表明市场虽处于专业化进程中，但仍面临重大结构性壁垒。
采购端方面，61.5%的受访者将技术质量视为选择供应商的首要标准，优先级高于价格（仅排第四）。而在服务端，63.6%认为“仅基于价格的竞争”是最大困难。AnaMid主席罗德里戈·内维斯指出，这凸显了市场失衡问题。
“价格战仍是数字市场最大的破坏者。必须教育客户并强化价值主张，而非单纯降价促单。当客户感知到价值、能力及可衡量的交付成果时，他们愿意支付更多。”
数字营销引领需求，个性化赢得空间
过去12个月中，最受欢迎的服务为数字营销（69.2%），其次是网站开发（53.8%）和社交媒体管理（46.2%）。SEO（30.8%）、数字咨询（23.1%）及电子商务（15.4%）也具重要性；而商业智能、营销自动化等细分方案渗透率较低，可能与企业的数字化成熟度有关。
供给端与需求紧密匹配：61%的服务商以数字营销为主打，社交媒体（48.1%）和网站开发（42.9%）亦受关注。近70%的服务商会为客户定制个性化方案。然而，仅9.1%的服务商在提案中始终包含详细时间表和范围说明——这或许解释了委托方的主要痛点：46.2%的受访者指出流程缺乏透明度。
此外，委托方还面临评估技术质量难（46.2%）及市场选择过多（30.8%）等困扰。“提案缺乏标准化和清晰度是明显瓶颈，既缺方法论，也缺委托方文化，双方关系需更平衡。”罗德里戈警告道。
业务成交成功率分析
数据显示，数字服务商面临严峻挑战。31.2%的服务商转化率在25%-40%之间，占比最高，但仍意味着多数商机未转化。
令人担忧的是，23.4%的从业者成功率低至10%，另有23.4%在10%-25%之间。这意味着46.8%的专业人士转化率低于25%，反映出销售过程存在困难，可能涉及定位、定价或潜客筛选等问题。
仅10.4%的服务商转化率超40%，表明B2B市场中达到卓越水平者寥寥。“这一小群体可能拥有显著竞争优势、高效商业流程，或在低竞争利基市场运营。”AnaMid总裁解释道。
值得注意的是，11.7%的服务商缺乏成功率数据，暗示其在商业指标监控与跟踪方面存在不足，阻碍了销售流程优化。
提案反馈机制缺失
40.3%的服务商面临“提案无反馈”问题，暴露出商业流程中沟通与跟进的缺陷。
在未获批提案的反馈类型中，“价格超出预算”最为常见（62.3%）。“这证实了市场对低价的压力，也表明许多服务商难以有效传达服务价值。”罗德里戈表示。
35.1%的服务商称“未收到任何反馈”，显示部分客户在沟通与职业素养上存在问题。“告知非合适雇佣时机”占33.8%，暗示时机把握或机会筛选失误，既可能反映客户经济状况不佳，也可能暴露服务商前期筛选疏漏。
28.6%的服务商提到“对方选择了其他供应商”，但同样比例的人表示“未说明原因”。这种不透明做法增加了理解决策因素的难度，阻碍了商业改进。
仅有2.6%的服务商收到包含改进建议的建设性反馈，错失与客户共同发展的机会。
市场仍处成熟期，面临结构性障碍
客户自我评估显示市场正处于转型期：38.5%的企业自认数字化成熟度为中级，30.8%仍为初学者，仅7.7%认为自己非常先进。这解释了为何高技术要求服务发展空间有限，以及客户难以理解差异化优势的原因。
数字营销等领域供需趋同，叠加对ROI要求的提高，预示市场正走向成熟。这将带来更高专业化水平，同时也加剧竞争与差异化压力。服务分布表明专业化趋势明显，为能在商业智能、UX/UI设计或AI等细分领域建立专长的服务商带来机遇。
“能有效应对局面、专注技术质量、流程透明度及清晰价值沟通的企业，将更有利地把握巴西数字市场的增长机会。”AnaMid全国总裁补充道。
未来趋势与展望
2025年上半年业务成交情况喜忧参半：36.4%的服务商评价为“一般”，42.9%给出负面评价。这反映出市场的谨慎态度，或与宏观经济因素及企业购买行为变化有关。
人工智能和聊天机器人相关服务已占服务商总数的23.4%，表明新技术正融入数字服务供应。这一趋势或将加速，为在新兴领域正确定位的服务商创造机会。
“巴西数字服务市场虽显成熟迹象，但仍面临价值沟通、透明度及流程专业化等重大挑战。未来的成功取决于供需双方共同努力克服这些结构性障碍的能力。”罗德里戈总结道。