展会回来的第一周，你把 100 个客户排成一张表，人人平等，跟进信群发一轮。
一周过去，收到回复的没几个。
别急着换模板。100 个客户本来就不一样，花在每个人身上的时间，也应该完全不一样。
先跟谁，看他在展位上问得细不细
判断一个展会客户值不值得跟，先看他在展位上问过什么，名片上的头衔排在后面。问得越细，越是真客户；只寒暄不提问的，名片再好看也要往后放。
判断有四问：需求、时间点、预算线索、决策线索。逐人过一遍，从现场聊过的内容里找证据。每一问的证据，看聊得深不深：
需求。他带着使用场景问，拿着自己的样品或图纸来比对，问你某个型号能不能用在他的场景里，问你的客户都是怎么用的。
时间点。他说出具体日期，还带原因——"九月份上新品，货要赶上"；主动问你的排产和船期，赶不赶得上。
预算线索。他给出自己的目标价或预算范围；或者你报完价，他接着谈规格和交期——价格区间对得上，才会往下聊。
决策线索。他当场联系老板或客户，带着技术或采购一起来看，或者主动问你的代理和分销条件。
按证据打分：
A 类，占了三问以上，还带时间点的。100 个里通常 20 个左右（示例数据，按你的实际情况改）。展会回来 3 天内跟进。
B 类，占了一两问。
C 类，一问不占，只寒暄。
跟进的第一刀，是做减法：100 个人里，值得深跟的通常就这 20 个左右，把时间集中给 A 类，B 类 C 类排在后面。跟得太散，是跟进效果差的一个常见原因。A 类客户的热度往往就保持一两周，你先把 C 类跟完了，等排到 A 类，他很可能已经在跟别家谈了。
分得准不准，取决于你当时记了多少。展位上聊完，转身就把关键几句记在手机备忘录里，或者微信发给自己一条：客户问了什么、有没有时间点、答应了什么。回来再回忆，记不准。
已经回来的人怎么办？翻微信聊天记录，翻笔记本，翻名片背面的备注——能找回多少算多少，找不回的按 C 类处理。
为什么很多人问得不细
客户在展会逛三天，见上百家供应商，心里多半有想买的东西。
问题是他愿不愿意跟你说。他愿意说，前提是他觉得你有价值；觉得你没价值，他应付两句就走了，具体需求不会交给你。
"需求的获取是需要资格的。"这句话我以前写过。你没让客户觉得你有价值，他就不会把真实需求告诉你。
所以客户问得不细，不代表没机会。很多时候，是你还没拿到开口的资格。
问得不细的客户，第一封信怎么发
不推销。你连他的需求都不知道，推销什么？
先给价值。写信之前花五分钟查一下他的公司，三样就够：官网和社媒，看他卖什么产品、做哪个市场；搜一下公司名，看规模和口碑；他那个市场最近的行情，看有没有变化。然后给他一条他用得上的信息——市场的一个变化、一个他同行开始用的新方案、你产品某项参数在他市场的认证要求。
举个例子。你做包装材料，查到客户主要做中东市场，第一封信可以这样发：最近中东几个大客户开始要求环保材质，您现在用的材质有没有遇到这个问题？我们可以帮您算一下替换成本。
这就是用价值换开口。他回了，你才知道他到底要什么，他才有可能变成 A 类。
A 类这 20 个人，把每天上班的第一个小时留给他们。跟进信、报价、电话都排在早上——客户那边刚开始上班的时间发过去，他回你的概率也高。展会新客户的热度过得快，过了再捡起来，要多花几倍的时间。
第一环漏掉的人，很多是信发错了：该深跟的客户，你群发了；该先给价值的客户，你推销了。两个动作分清——问得细的，先跟；问得不细的，先给价值。第一环漏掉的人，会少很多。
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