心理认知偶然性®原则是一种将买家心理学置于电子商务网站核心关注点的理念。当传统的在线推荐技术只能针对表现出明确购买意向的20%网民时，整合心理认知偶然性®能够触及其他80%的人群。这为提升电商网站的交易量开辟了巨大的潜力。
心理认知偶然性®原则：它是如何运作的？
在搜索信息和浏览过程中，网民具有一个有意识的目标，该目标通过词语和词组关联的语言表达出来。同时，他也通过一种不同的语言——即类比和思想关联的语言——表达出一个或多个潜意识目标，这是一系列在整个浏览过程中留下的、未必微弱的信号。一个有意识的目标该目标通过词语和词组关联的语言表达出来。同时，他还表达出一个或多个潜意识目标通过一种不同的语言——即类比和思想关联的语言——这是一系列在整个浏览过程中留下的、未必微弱的信号。
心理认知偶然性®原则基于对用户行为和心理以及导航策略的分析以及对用户过往搜索经验的利用，而非基于语义学。
它构建并提供看似出乎意料、实则与潜意识相关的搜索结果或推荐，这种效果常被描述为意外发现*；Psycho-Cognitive® 意外发现原则（或Serendipity Concept®）超越了意外发现：它聚焦于潜意识对网民信息检索和浏览过程的影响，这并非偶然！
*“偶然发现”（Sérendipité）是指意外发现的、看似由随机或运气导致的、令人满意且出乎意料的结果。事实上，它的反面也存在，只是很少被提及，人们也能理解原因：那就是“扎姆拉尼特”（Zamblanité），即意外发现了令人不快且出乎意料的结果。
一个值得探索的巨大潜力！
在某些情况下，如果惊喜效应是积极的，它会产生情绪，而这种情绪可能成为决策的最强大驱动力。
关于电子商务的研究，特别是按行业划分的转化率研究，显示客户旅程可分为三组：
- 转化为购买的群体：2%至3%
- 那些启动购买流程或表现出明确购买意向但未最终决定的人（流失者）：占20%至30%
- 那些未表现出任何明确购买意向的人，被定义为构成拒绝率或没有在该网站购买倾向的访客，但我们更倾向于称他们为被放弃者：占客户旅程的70%至80%！
当前的推荐和再营销解决方案深入分析了网民的行为和旅程，但仅专注于流失者。那么，如何为在访问期间未表达任何明确意向的网民提供相关推荐呢？
上述等式仅在表达意图的世界（意识层面）中成立：
缺乏明确的购买意向 =缺乏在该网站购买的倾向
事实上，在离开电商网站之前，70%至80%的被放弃者中很大一部分人原本具有购买倾向，但推荐方案未能吸引他们的注意力（潜意识）。
我们仍然有可能留住这70%至80%访客的注意力，并将这一巨大潜力转化为购买力：让他们惊喜！但要在正确的时机，以正确的方式。
意外因素：情绪的创造者与决策的助推器
若不采用一种全新的方法，就不可能把握这些处于导航漫游状态的访客的心态和决策过程。
主要困难在于每位访客都能形成属于自己的目录表征，他们能在产品或产品分类之间建立一些在电商网站结构中并不显而易见的关联，将语义上完全相去甚远的两个产品联系起来是思维的自然过程，且这一过程瞬间完成。
传统推荐基于对浏览或过往购买行为、语义及上下文环境的分析。无论是演绎法还是归纳法，这些推荐都具有可预测性，本质上是为网民不断提供相同的内容，其核心聚焦于数据。
心理认知方法截然不同，推荐结果源于对网民行为和心理的分析：包括其心态、意图以及在导航过程中的演变，这种方法能够建立语义上看似不相关但对个体而言具有真实意义的产品关联；由此产生的心理认知推荐令人意想不到，即“哇”效应！，它让访客的潜意识得以表达并找到其期待却未能通过语言和导航语境明确表述的产品或服务。
与这种惊喜效果相伴的是恰当时机，这是心理认知意外发现原则的基石®，必须能够确定访客对意外推荐最为敏感的精确时刻。
访客对意外推荐的接受程度取决于其漫游程度以及积极的心态。
这种与其未明确表达的某个兴趣中心相关的意外推荐，将因触及访客的潜意识而引发情感共鸣。它有能力触发：
- 即时购买行为，情感驱动型购买，通过电商网站上的在线推荐实现，或者
- 后续购买行为，理性回归购买，通过会在电子邮件或短信中激活的认知锚点实现
Oorace®，Serendipity Apps®的第一代产品
Oorace®是由Search’XPR®开发的应用平台，它整合了心理认知意外发现原则®，能够实时构建网民的心理认知画像，从而根据其T时刻的心态发出虽具跳跃性但切题且能激发情感的推荐，该平台基于五种分析之间的互动：
- 分析访客在浏览过程中的行为与心理
- 分析其意图：有意识的目标、有意或无意的漫游
- 分析其心态：情绪状态以及对网站的感觉
- 分析其未表达的兴趣中心
- 分析其对意外且非传统推荐的接受程度
这些数据被实时分析，其在导航过程中的演变构成了丰富数据源，用于构建行为模型，从而不断加深对每位访客独特路径所特有的恰当时机的理解。
认知-情感惊喜效应®：为情感付出的代价？
经过一个商用的12个月使用期后，观察到认知-情感惊喜原则产生了两个显著影响：
- 访客与价格关系的显著变化：Oorace®推荐并被购买的商品平均价格比其它已购商品的平均价格高出80%
- 冲动购买与理性回归购买完美共存，并可自由选择目标定位技术：在线推荐或电子邮件再营销
Oorace®是一个可用作SaaS模式的Web和移动应用平台，易于部署。其技术在电子商务网站、社交媒体、约会网站、媒体内容网站以及搜索引擎上表现优异，Search’XPR目前正借助诸如信标（Beacons）等物联网设备，将Psycho-Cognitive® 偶然性概念拓展至实体空间。
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图片来源：Kristina Ooo