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“我们选择打造一个在长期内可持续且尽可能和谐的平台模式。人们有时称我们为三方市场，这是错误的。在这个市场中，实际上存在四方。”交易平台：快递员、客户、商业合作伙伴，但还有我们以及我们的投资者”——亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）。
大家好，希望你们一切都好？我来介绍一下，我是Nicolas J. Chevalier，首席探索者及E-Commerce Nation创始人。本周我将与大家再次相聚，带来《电商探索者》播客的最新一期。希望这一期能像第一期一样让您满意。
今天，我与大家分享我与Alexandre Fitussi的访谈，他是Glovo法国总经理。Glovo是一家由骑手提供配送服务的平台，让您能在不到一小时内收到所在城市最优质的商品。
播客文字实录
- Nicolas Chevalier：
各位探险家们好，欢迎来到电子商务国度。我叫尼古拉斯·舍瓦利耶，是电子商务国度的首席探险家。在本期播客中，我将带大家走进法国电子商务行业的幕后。正如每周三的传统，你们将听到独家经验回顾、鼓舞人心的故事以及个性鲜明的人物风采。希望你们已舒适就座，准备开启这段深入电子商务国度核心的旅程。
大家好。今天我要邀请的是来自Glovo的亚历山大。你能简单介绍一下Glovo吗？
- Alexandre Fitussi：
当然，Glovo是一款四年前诞生于巴塞罗那的应用程序，随后迅速在欧洲各地推广开来。它首先进入意大利市场，然后拓展至法国，最后抵达葡萄牙。其使命是彻底改变城市出行方式，尤其是通过首个核心业务——即时配送您所在城市内所有可获取的商品。因此，简而言之，如今Glovo为您提供从餐厅餐品、药品、超市采购到晚餐鲜花等各类产品的配送服务，帮助您节省时间，免去亲自奔波的麻烦。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
那么，你的职业经历非常精彩。你刚才提到你曾在Uber工作过，两者之间有不少联系。你是如何看待这两者之间的关系的？Glovo和Uber是完全不同的领域吗？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
首先，最核心的共同点在于，我从Uber加入Glovo时立刻感到宾至如归，因为这两家公司都具有极强的物流属性。它们的主要驱动力是通过完成非常实用的任务来简化人们的生活。例如，快递员需要从A点前往B点为您配送商品。为此，需要建立一系列流程，这也是这两段经历具有可比性的原因所在。我们配备了小型打印机，以便通知合作伙伴有新订单进来，同时提醒快递员他们有订单待处理，并确保他们完全理解整个配送流程。快递员能够与客户服务中心高效沟通，确保客户尽可能实时获得最新信息。因此，我们要强调的是，这是一款让您能够实时查看快递员位置的应用程序；如果您想打电话给快递员，比如发现忘记在订单中加入鸡蛋，您也可以直接与他联系。这一点深受客户好评。我们真正追求的是即时性。服务并不在快递员开始处理订单时就结束，而是在您收到商品时才结束。虽然配送过程中可能会出现各种意外，但我们致力于确保每个环节都让客户感到愉悦。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
好的，没问题。在这次访谈中，我建议先进行第一部分，讨论一下市场演变、趋势变化、消费者行为，以及为什么市场上越来越多的零售参与者出现。我猜2018年是非常疯狂的一年，之后我们会更多地探讨Glovo的发展挑战，并对过去一年做一个小结。如果要用几个趋势来总结2018年在物流方面的表现，你是否注意到一些让这一年成为关键转折点的因素？
- Alexandre Fitussi：
我认为主要有三大趋势。第一，外卖市场正趋于停滞，也就是说市场仍在增长，但增速明显放缓，与法国市场过去三到四年的高速增长相比已大不相同。如今的增长主要由快餐行业驱动，例如麦当劳（McDonald's）和汉堡王（Burger King）开始进入配送市场。这是除其他因素外最主要的推动力。除此之外，市场增长率较以往更低，这意味着争夺市场份额变得更加困难，大家也更频繁地谈论市场份额而非单纯的增长率，因为过去即使不增加市场份额，也能实现令人满意的增长。这就是第一个趋势。第二，人们越来越关注外卖服务，也越来越清楚它如何为自己节省时间、带来便利，以及整个流程是如何运作的。这使我们能够拓展至新的细分市场，而不仅仅是餐厅。要知道，Glovo已在超过20个城市开展业务。因此，我们习惯于根据不同文化、市场阶段、竞争对手等因素对各个市场进行具体分析。法国市场非常特殊，因为我们更快地提出了对其他细分市场的探索问题，特别是超市领域。目前我们与Franprix有合作伙伴关系，并与Casino集团进行深入洽谈，双方就许多重要议题展开高度积极的合作。Casino是一个出色的合作伙伴，投入度很高，充分认可我们所创造的客户价值。
因此，这确实是一个深层的第二大趋势。而第三个重大趋势在2018年已经有所体现，但在2019年这种逻辑将进一步深化。我们法国人长期以来习惯于一种相当激进的获客逻辑，以至于完全可能出现这样的情况：有人凭借外卖平台提供的优惠，整整一个月都不必为食物买单。抱歉，准确地说是不用支付餐费，因为促销码层出不穷，还有连环推荐奖励机制，让人可以免费用餐。我认为，如今企业和平台已经意识到，必须对市场进行一定程度的理性调控，不能总是将消费者对市场的感知压向低端。目前的趋势恰恰是对所提供服务的价值重新评估。例如，我们习惯了只需支付2.50欧元的配送费，但客户也必须逐渐明白，无论是付2.50欧元还是12欧元，如果价格过低，餐厅、骑手和平台都无法维持生计。因此，我们正进入一个重新评估服务真实价值的阶段。我认为这对所有平台来说都是一个非常重要的趋势。首先，这意味着不再一味地打价格战；其次，这也再次提升了所提供服务的质量，而在我看来，这是至关重要的一点。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
此外，还有一点是社区商业和当地经济的逻辑。人们可能会觉得这样更贵，但实际上，考虑到与我关系密切的那些参与者，我认为消费者的购买行为正在发生某种转变，变得不那么冲动。因为如果你叫外卖骑手送餐，通常是因为你时间紧迫。随着这些使用方式日益普及，它将开辟新的视野。就像你们的解决方案那样。目前具体是怎样的？我稍微看了一下网站，你们有不少食品类商品，也有不少高科技产品，那么你们主要的配送领域是什么？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
因此，我们在食品配送、超市以及餐厅业务上定位非常明确，其中餐厅业务在我们这里也发展得非常好。与竞争对手相比，我们在产品组合、定价和配送距离方面拥有非常强大的差异化优势。我们还涉足一些全新的且表现强劲的品类，尤其是电子产品和药品，因此我们对所观察到的数据感到相当惊讶。鲜花配送等更传统的品类虽然也表现良好，但并未让我们感到意外；此外，我们与Nature et Découvertes及Fnac合作提供礼品配送服务，甚至在出发旅行前可以配送旅游指南，如果忘记购买滑雪旅行所需的配件，也可以安排配送。这基本上是我想要回答的内容，但你提到的另一个非常有趣的点是本地化方面。我们长期以来就预感到，在我们的价值主张中，还承载着一项更为宏观的使命，即提升城市中心的价值。众所周知，Amazon目前表现出非常活跃的趋势，其强烈意愿是将仓储设施集中在城市外围，从而在某种程度上将产品的商业价值转移至郊区，这是一个问题，因为如果所有人都只在Amazon上下单，我们将面临市中心完全荒芜、商家毫无前景的局面。
而我们则产生完全相反的效果：我们不仅让商家因其地理位置而获得增值，还让他们能够告知客户自己在特定区域内有货可送。因此产生了双重效应：首先，我们帮助商家生存下来，其次，我们助力各个街区焕发活力。我想到了一个非常有趣的例子，位于凡夫尔（Vanves）的一家与我们合作的Franprix便利店，它原本客流覆盖范围较小，所在街道人流相对较少。自从入驻Glovo平台后，它覆盖了周边的整个区域，包括第15区、第14区，以及热尼伊（Gentilly）、蒙鲁日（Montrouge）、伊西莱穆利诺（Issy-les-Moulineaux）和布洛涅（Boulogne）等郊区。因此，它充分利用了Glovo为其带来的全新客流覆盖范围，尽管该店本身因地理位置而在客流覆盖方面存在劣势，但它已成为我们旗下业绩最出色的Franprix门店之一，这体现了非常积极的双重效应。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
这真的很有趣，因为它提供了更多的杠杆。例如我在食品领域的Sushi Shop看到了这一点：他们在Deliveroo等应用上设有不同的店铺页面。也就是说，作为一个餐厅经营者，我可以在应用中以不同实体身份进行宣传。最终，我在营销和传播方面拥有了更多的“牌”可以打，能够制定更多策略。Glovo那边是否也出现了类似的现象？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
“Complètement”（完全）这一点也是我们与合作伙伴合作中非常有趣的一个方面。我们可以看到，一些合作伙伴之所以在平台上取得巨大成功，正是得益于我们共同开展的工作——通过促销活动、内容展示等方式提升他们在社交媒体上的曝光度。我们不仅为他们提供一张“王牌”（即一种策略工具），而且当他们决定使用这张牌时，我们会主动提出建议方案。我们非常喜欢与高度投入的合作伙伴共事；其中一些合作伙伴每天都密切关注前一天的数据表现，会主动打电话来提议新的促销活动、推广新产品的不同方式或新的展示手段。与我们合作伙伴的合作让我们感到非常满足，因为我们能看到自己对其中一些人产生的积极影响，这令人愉悦。
- 尼古拉·谢瓦利耶：
此外，还可以提供互补性优惠，以从商业角度推动销售。你是否观察到不同市场之间存在显著差异？你提到Glovo是一家西班牙公司，那么例如在西班牙市场，其跑腿服务模式及用户行为是否完全不同？主题和所属行业是否也存在差异？根据你对这些不同市场的看法，你的战略视角是怎样的？
- 亚历山大·菲图西：
为了回答这个问题，我将引用一个我认为非常有趣的数据，即内部称为AMORU的指标，虽然这个名字听起来不够吸引人，但它实际上是我们一个非常重要的KPI。AMORU是“平均每月订单数per Recurrent User”的缩写，翻译过来就是如果你不是新客户而是老客户，你将会进行的平均订单数量。如果过去在Glovo下过不止一单，我们就会把你视为常客。我们会观察你的下单频率，这一数据对我们至关重要，因为它能反映出Glovo在你日常生活中近乎成瘾般的、真正不可或缺的地位。你使用得越多，就越能体会到该服务的价值，而我们在欧洲市场处于领先地位。我指的是Glovo法国业务，即便放眼所有国家，我们也名列前茅。在21个国家中，只有一个国家的表现超过我们，我们是欧洲订单频率最高的平台，这意味着巴黎人尤其深刻理解我们的价值主张，并且高频下单，不仅从餐厅订购，还从超市订购，甚至购买药品，哪怕是你忘在家里的钥匙，我们也会去取回。我们提供一系列可通过跑腿服务完成的项目，有些人用我们来替他们在Big Mama餐厅排队。一旦你理解了其潜力，你会发现它能做很多事。我个人每天使用Glovo两次，而且绝不只是为了订餐。显然，我非常理解我们的价值主张。我们也看到巴黎人比其他地区的人更好地理解这一点。
- 尼古拉·谢瓦利耶：
那这就不只是跑腿服务了，几乎相当于管家服务？
- 亚历山大·菲图西：
我们之所以对“管家服务”这一术语保持谨慎，是因为我们专注于物品和服务的配送，也就是说，我们的核心工作始终是从A点到B点的运输。我以Big Mama为例：你可以把排队开始的地方视为A点，队伍结束的地方视为B点，这在某种程度上确实是我们提供的服务。但更普遍地说，我们只提供一类服务：让人去取一件商品并送达给你。因此，我们不会帮你拍死天花板上的蜘蛛，也不会帮你寻找绝版商品或抢购热门演唱会门票。不过，我们可以帮你购买演唱会门票并送上门，也可以帮你买电影票，但如果场次已售罄，我们就无法为你找到座位。这就是我们区分“配送服务”与“管家服务”的原因。
- 尼古拉·谢瓦利耶：
你是如何解释这一现象的？你认为作为法国人，我们是否更懒得出门走动？或者这可能与巴黎的交通状况有关？
- 亚历山大·菲图西：
相反，我认为有多个因素在起作用。如果你特别谈到行为方面，我认为并非如此，因为有一种越来越盛行的节省时间的文化。这不仅限于法国，但法国人在此方面是先行者。我确信，如果我们去世界上其他更习惯于接受各种配送服务的国家，我们不能将这一切完全归咎于懒惰。始终存在一种时间经济学的概念，此外还有你提到的另一个非常有趣的观点，即城市交通和城市出行问题。显而易见，巴黎是一座出行可能颇具挑战的城市，有些行程漫长且相当令人疲惫。因此存在这两种逻辑，但根据我们对此主题进行的多次研究，懒惰只是促使人们选择配送的一个微不足道的因素。主要取决于你看配送费、看产品价格，然后心想：好吧，如果我选择配送要花多少钱？如果我自己去的话，会损失多少时间？实际成本是多少？包括汽油费、地铁票等。通常你会发现，选择配送反而更便宜。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
这始终是这样一个问题：我们如何评估时间的价值？你的30分钟值多少钱？我认为在我们当前这个被信息过度打扰的社会中，我们试图尽可能最大化利用这段时间。
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
要知道，Glovo上有一个需要30分钟完成的订单，你自己取货可能需要一个小时。这一点非常重要，你花费的时间绝不会和配送员一样少。因为你得开车到取货点，拿到产品后再回家。而我们的配送员已经离你的取货点很近。商家已经收到订单通知，所以不需要排队。也不需要支付取货点的费用，而且他们使用两轮车配送，无论如何，你花费的时间至少会是配送员的两倍，对吧。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
那么你在谈论这种邻近性，这意味着每个城市的密度都很高。下一步是什么？开设更多城市？什么样的城市？2019年的发展策略大致是怎样的？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
关于我们的议题，显然有许多积极因素促使我们考虑开拓新城市。许多在全国范围内运营的合作伙伴希望支持我们此次扩张，我们将在2019年实施这一计划。然而，在当前时刻，更深层且更有趣的问题是盈利性问题，即我们在法国市场的真实商业模式究竟是什么。
再次强调，我们秉持的逻辑是客户必须明白我们为他们带来的价值；如果我们无法让消费者意识到派遣跑腿人员执行特定任务需要支付相应费用，那么我们将面临更结构性的问题。我们要确保合作伙伴、跑腿员和客户都能充分认识到附加价值，同时确保我们的经济模型切实可行，从而能在法国市场实现长期可持续发展。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
为了避免重蹈Uber Eats和Deliveroo的覆辙，以免某天醒来发现自己虽然是市场第一，但最终……
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
没错，也就是说，他们确实有一套自己的逻辑。不过也不能过于简化问题。不同参与者采取的策略差异很大，其中一些策略确实非常出色。我们选择了一种可持续、长期可行的模式，力求让平台上的每个成员和各方利益相关者都能和谐共存。人们常说我们是三方市场（marketplace）。但实际上并非如此。这个平台有四个参与方：快递员、客户、商业合作伙伴，还有我们自己——某种程度上也包括我们的投资者。但关键在于，这种平衡对我们来说也必须是和谐的。这一点有时在巨额融资的过程中被忽视了，而这些融资行为反而损害了平台其他部分的价值。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
尤其是快递员的运作机制，当时有很多参与者。我很了解Rocket Internet集团，他们也曾在这个领域有所布局，因为他们曾与该集团合作。总之，当时的市场逻辑并不一定健康，追求的是超高速增长，这可能最终对用户造成损害。建立新标准并让用户习惯卓越的服务质量是一回事，但这样做会破坏市场，因为新进入者无法与之对齐。随后人们意识到，教育用户的重要性重新凸显。例如，亚马逊能够如此便捷地服务所有消费者，小型企业该如何应对？但人们逐渐认识到，扶持本地商业以创造就业具有更高的价值。
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
价值无处不在，关键在于传递正确的信息。我们的信息是：在我们这里配送免费，这比别家更好。但这样做会催生非常有害的逻辑，对合作伙伴尤其不利。因为如果未来市场出现垄断局面——假设大多数参与者消失，只剩下一两家——那么之前给予合作伙伴的优惠（如佣金减免）在缺乏竞争的情况下将不得不收回。竞争具有积极效应，但一旦竞争对手被消灭、市场竞争减少，融资和市场环境可能迅速变得不健康，我们习以为常的一切都将失效。我们希望避免这种情况，确保客户理解服务的价值，并能在长期内持续提供同等质量的服务，同时不断优化配送时间、交付产品质量以及产品多样性。我认为，采取更健康的做法才能让所有参与者受益。
- 尼古拉·谢瓦利耶：
你提到法国市场上的竞争对手，你的竞争对手是谁？
- 亚历山大·菲图西：
这要看情况。Glovo的特点在于此。事实上，我们做过相关研究，调查了客户对我们竞争对手的看法。有趣的是，大约40%的客户直接将我们与餐饮配送服务商进行对比。但这仅占40%，还有一些人会将我们与纯快递配送服务（如Stuart）进行比较，而Stuart主要是B2B业务，甚至完全是B2B，个人用户并不使用它。这根本不是它的定位。虽然我们也开展B2B业务，但我们确实具备一种面向C端的快递员功能，该功能最初就是为了让我和你能下订单而设计的。比如，我们在朋友家或母亲家忘了带东西，想取回已经购买的商品；或者我今晚要去健身，却忘了带运动鞋，于是让快递员把鞋送到我的办公室。
- 尼古拉·谢瓦利耶：
但他们怎么做到呢？他们难道有你家钥匙吗？
- 亚历山大·菲图西：
其实，我妻子也得参与进来，因为有时候涉及物流安排。这确实给我们带来了便利，但也有很多公司把我们当作邮政的替代品来使用，处理一些非常基础的事务。他们通常会说：“本来我要通过传统邮寄方式给您发的信，现在我发现可以在30分钟内送达，还能收到回执，确保您已妥善签收，如有需要还可以随时联系您。”因此，在巴黎，律师文件和假牙等物品经常通过Glovo进行配送，成本极低，因为这项服务最初是为个人用户设计的，而非面向企业。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
这很有趣，真正由用户来决定服务的使用方式。
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
我们完全是在探索，发现各种使用场景，有时非常有趣，还会遇到一些非凡的情况。因此我说过，大约10%的人将我们与Stuart进行比较，而每10个人中有3人提到更通用的平台，如Amazon或eBay，或者是他们习惯快速收货的平台。显然，Amazon是最常被提及的，此外还有其他间接竞争对手。如果您仅使用我们来配送Franprix，您会发现Franprix有自己的应用程序，从某种意义上说，它是我们的竞争对手。但我们要指出的是，客户共享的情况极为罕见，因为我们为Franprix带来的客户往往来自其他细分市场。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
你们进行了集中化管理，拥有一个统一的界面。
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
没错，最终如果我们审视自身的定位，就会发现我们是通用型平台，至少在法国市场上没有竞争对手，这一点非常难得。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
那么从用户的角度来看呢？当我注册该平台时，我觉得它本质上更像是一个集市，因为你可以看到所有商品和listings。所以，你们并不把自己视为一个集市，而是一个快递解决方案？大家对此的认知是怎样的？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
我们处理城市中的所有出行相关话题。正如我之前所说，我们从配送业务起步。但这仅仅是开始，Glovo在出行领域还有许多其他性质截然不同的项目。我们不宜透露太多细节，但未来有一天，您可以通过Glovo预约网约车、预约看医生的时间、获取电影票，以及提取现金——我们会替您在柜台取现。未来我们将提供一系列服务。目前我们正在制定相关政策，明确各项服务的优先级。您甚至会在Glovo上获得一个支付应用，并像使用美国运通（Amex）一样，在使用Glovo消费时赚取积分，诸如此类。此外，从市场定位的角度来看，我们的定位非常独特，原因如下：我们会向您展示商品，这是许多市场的做法，事实上这也是市场的定义。如果您对我们提供的商品不满意，您始终可以使用应用程序中的“Magic”功能按钮。该按钮在西班牙称为“Quiero”，在英语中称为“Anything”，是一个自由输入框，您可以在其中填写希望配送的商品。例如，如果您没找到巧克力或某块巧克力，而我们在合作商户处也找不到，您可以要求我们为您购买这块巧克力，我们会去帮您找来。我们为骑手配备了信用卡，当然我们完全掌控资金流向，这使得他们能够购买任何商品。这是一项非凡的服务。目前，我们近10%的订单都是通过这种形式完成的。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
那么具体流程是怎样的呢？因为如果我说“是的，我想要那些巧克力”，那么确定去哪里取货的流程是如何进行的？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
因此有两种可能性。第一种，也是远远最常见的一种情况是：客户告诉我们去哪里取回缺失的商品，通常是一个非常简单的例子。比如一家餐厅因为出餐太慢，你就决定去这家距离我家5公里的餐厅购买该商品。我们会派一名快递员前往该地点。这家餐厅并不认识Glovo，甚至从未听说过它，但快递员会打招呼说：“你好，我想买这道菜。”他会像其他人一样排队、点餐、在店内付款，然后将商品送交给你。这也使我们能够配送巴黎任何商店的任何商品。这是一个非常有吸引力的定位，让我们可以说“我们配送所有商品”——当然是在体积和重量的限制范围内，因为我们的快递员最多可携带约9公斤的商品，且体积也有限制。我们使用的箱子尺寸为60×60×40厘米，通常情况下已经足够。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
但我猜你也有一定的运营范围吧？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
是的，确实有一个运营区域，而且商品还必须是合法的。我们遇到过不少投机者试图利用我们的服务来……所以这一点需要牢记在心。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
关于愿景和发展方向非常有趣。2019年你们是否有特定的重点计划？无论是针对法国市场还是国际市场，你们的战略重心或关注点是什么？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
那么我先从法国说起，这是我们当前的核心议题。第一个目标是我们从一开始就多次提到的：整顿市场。第二个目标是丰富我们在超市品类的供应。我们希望提供尽可能全面的冷冻食品、有机食品以及其他有助于优化饮食转型的产品组合。我们有一些国家级合作伙伴对此非常感兴趣，目前我们正在与他们商讨具体的合作方式。进展顺利，我认为这将是我们在2019年最具潜力的商业亮点。在我们看来，超市可能是潜力最大的细分市场。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
在商品目录方面，大型超市与社区小型零售店之间是否存在竞争关系？在你的平台上，你是如何看待这一点的？对你们来说，这是否意味着更丰富的产品和更多选择？
- 亚历山大·菲图西（Alexandre Fitussi）：
对我们来说，重要的是每个合作伙伴都能为客户带来额外的附加值。由于我们与许多加盟商合作，他们的营业时间通常结束得较早。我们需要在9点到午夜（即营业时间）为客户提供服务。为了弥补这一差异，我们与一个全天24小时营业的综合杂货店网络合作，其商品内容与典型的Franprix几乎相当。这典型地体现了对合作伙伴关系的重视，为客户带来了巨大的附加值。在产品方面，如果明天有合作伙伴告诉我们他拥有最好的有机产品系列、冷冻食品系列或健康食品系列，只要它能补充现有产品线，我们就愿意与其合作。但在地理布局上，一切都有意义。
我们致力于实现尽可能优化的网点覆盖，以使配送时间尽可能短，出于多种原因。首先是为了提升客户体验，其次也是为了优化我们的成本。目前，我们的综合杂货店网络由三个收集点组成，但我们还需要20个。因此，我们正在寻找17个分布合理、特别是均匀分布的点。如果这17个点中有任何一个明天主动联系我们，我们将敞开大门欢迎。
- 尼古拉·谢瓦利耶（Nicolas Chevalier）：
保持你的产品组合和目录的一致性，并增加附加值。我认为这很重要，因为正如你所说，许多业务并不一定专注于提供价值，同时目录有时规模庞大，虽然象征着增长，但可能会降低用户体验。
- Alexandre Fitussi：
完全同意，我们对此非常明确：内容数量是一个被严重滥用的价值指标，我们完全没有必要增加所供应的面条种类。事实上，我们也清楚地看到，减少可用样本数量已成为超市的一大趋势。如今我们意识到，如果在我们的应用中提供10000种参考商品，会直接导致应用转化率大幅下降。我的目标是让你找到心仪的商品，让你感到满意。我们注重的是近距离服务、应急需求，有时甚至是出于懒惰等场景……我们并不是为了处理每周的大批量采购，而是为了提供附加值，而这种附加值正是体现在这种不需要成千上万种参考商品来支撑的小额平均订单上。我们与合作伙伴进行了大量研究，以确定应在应用中保留的最佳产品，并逐步优化内容，以达到我们认为理想的转化率水平……