凭借在欧洲拥有超过250万活跃客户，它已成为在线DIY和园艺领域的标杆。无论是展示广告、电视广告还是新闻博客，几乎所有人都至少听说过这家在其领域内具有代表性的电商平台。
其网站上提供超过300万种产品，该销售平台能够精准满足客户的需求与期望。其成功的一个有力证明是屡获殊荣，例如2016年IMC大奖、2015年FEVAD最佳新秀奖等。
作为一家纯电商企业，该公司始终善于自我革新，不断推出新产品或拓展法国以外的其他国家市场，这正是其在2019年取得成功的原因。
今年，ManoMano决定直接进军DIY行业的专业人士群体。原因在于，目前DIY行业中仅有5%的购买行为通过数字化渠道完成，而该公司决心在未来几年通过新近推出的服务方案来推动这一比例的增长。
在这段采访中，ManoMano的增长与数据负责人Maxime de Baillon向我们介绍了这一专为行业专业人士打造的新平台，同时也分享了他个人在ManoMano的职业发展以及公司蓬勃发展的组织架构。
Nicolas Chevalier：
大家好。今天我们在摩纳哥One to One活动现场连线Maxime，他是ManoMano的增长负责人。Maxime，能否请你介绍一下自己并分享你的职业经历？
Maxime de Baillon：
当然可以，我是Maxime de Baillon，三年前加入ManoMano，当时团队只有20人；如今我们已有370人。这三年确实是一段充满挑战的历程。在此之前，我从事过咨询工作，并创办了一家初创公司；再之前，我接受了工程师专业的教育。
Nicolas Chevalier：
那么，你是如何从工程师岗位进入ManoMano的？你的愿景是什么？在整个职业生涯中，是什么吸引了你？是什么促使你做出这些选择，从而让你今天身处这个职位？
Maxime de Baillon :
说个小故事吧，其实当我参加ManoMano的第一次面试时，它当时叫“Mon échelle”，听起来并不特别吸引人。DIY（自己动手做）可能并不是当时最流行的社交网络或类似的东西。但深入挖掘后，我发现这是一家非常出色的初创企业，无论是在企业文化还是项目愿景上。DIY是数字化程度最低的行业之一。如今，其市场渗透率确实非常低。我们认为并观察到，这一趋势正在到来。还有大量工作要做。此外，当人们进行DIY项目时，用户痛点依然巨大。如果你曾经尝试过DIY，你会发现充满了各种摩擦：寻找灵感——我想做什么？理解如何去做。如何实施。收集所有工具和专业知识。开始施工后发现缺少某些东西。回到商店，来回奔波，寻找销售人员等等。总之，过程充满摸索。我们认为可以极大地优化这种体验。
尼古拉·舍瓦利耶：
好的，这是一个逐渐壮大的项目。起初，你可能没看到它最终会走向何方。如今，市场上出现了其他DIY领域的参与者。是什么造就了今天的ManoMano，并推动了它的演变？你提到了心态。也许是初创企业的文化。对增长（growth）的某种愿景。内部究竟发生了什么？
Maxime de Baillon :
我认为我们首先是一个纯数字玩家。这在DIY领域相当罕见。我们是一个拥有精选商家的市场平台，因此具备较高的品质水平。同时，敏捷速度的文化元素也深植于我们的DNA之中。 市场平台 拥有精选商家，因此具备较高的品质水平。同时，敏捷速度的文化元素也深植于我们的DNA之中。
尼古拉·舍瓦利耶：
你在ManoMano工作已经三年了，你的职责是什么？你是如何见证其演变的？在增长和演进方面，优先级有哪些？
Maxime de Baillon：
这是一个好问题，因为情况几乎每个季度都在变化。这可以说是创业公司里比较艰难的几年。我刚加入时管理着3个人：一位负责获客、一位负责SEO、还有一位负责电子邮件营销。随着公司规模不断扩大，我们的系统也逐步增加了技术含量。例如，我们自主研发的Google竞价算法比标准版效果更好。因此，我们逐渐组建了一支具备较高技术水平的团队，包括数据科学家、数据工程师和数据分析师。如今，ManoManano分为6个团队：一个是包含大量工程技术和增长黑客的经典获客团队，一个是SEO团队，一个是激活与留存团队，一个是数据科学团队，一个是数据工程团队，最后一个团队则专注于所谓的“高级分析”，即进行高级数据分析。
Nicolas Chevalier：
好的，最终看来这是一种非常技术性的视角，甚至比市场营销更偏技术。你曾在圆桌讨论中提到，你们LV2级别的工作几乎就是写代码，比如使用Python等语言。你能否就此再多分享一些，谈谈具体的工作机制和理念？另外，也可以谈谈如何培训新加入ManoMano团队的成员。
Maxime de Baillon：
当然，我认为如今的营销包含大量工程化内容，即一个涉及海量数据采集与决策制定的大规模优化问题，这些决策可通过算法或边际效率更高的人类来执行，例如“我将把下一笔欧元投资到哪里以使其效益最大化？”以及“我将把下一小时投入何处以使其效用最高？”，而获取数据的能力为行动带来了非凡的丰富性，我们坚信增强型人类的价值，即利用洞察数据来优化机器，甚至激发仅能实现创造性飞跃的人类创造力，因此重点在于数据；随后我在会议上提到，“数据素养”有点像第二外语（LV2），其意象是：就像全球化时代我们的父辈可能无需掌握英语一样，但这有些遗憾，因为你们会切断与现实的一部分联系，例如从事国际贸易却不懂英语时，就必须时刻依赖翻译，而一旦开始学习英语，即使词汇量很少也能应对自如，对于数据也是如此，我们认为在互联网公司工作必须具备“数据素养”，抱歉我没找到法语对应词，所谓数据素养意味着不必成为专家，就像英语一样，即使基础水平也能做出非凡之事。
Nicolas Chevalier：
首先需要保持好奇心，或许还要对数据抱有热情，这是第一步吗？
Maxime de Baillon：
完全正确，哪怕只是使用Excel、一点SQL知识，甚至是Google Analytics，你都能做出非常出色的成果，这与英语类似，是通过实践掌握的，但你不需要达到“用莎士比亚式英语写作”的水平。
Nicolas Chevalier：
只要能沟通并让人理解就足够了，即便不完美也没关系。
Maxime de Baillon：
确实如此，数据领域也一样，数据中心等机构可能会撰写复杂的玻璃制品般精密的作品，但仅仅结结巴巴地说出几个词，对于理解周围现实而言已经极其宝贵。
尼古拉·舍瓦利耶：
那么，圆桌讨论中还有另一个让我印象深刻的点，你说几乎所有的数据都对团队开放，这是什么意思？具体如何体现？是指公司里的任何人都能了解业务进展及其影响吗？这是通过定期报告、可视化展示还是张贴在办公室里来体现的呢？
马克西姆·德巴永：
我们的理念是，与实体商业不同，我们通常看不到客户，或者只有在为了进行定性研究而打电话时才能看到他们。因此，我们与客户的直接联系较少，数据就成了客户声音的聚合体。例如，观察转化率不仅仅是一个数字；如果转化率为5%，意味着每20人中就有1人接受了你的报价，而其余19人离开了。这背后蕴含着大量关于客户的信息。核心理念是让所有人都能访问这些数据。当然，我们仍会谨慎对待GDPR等法规，确保保密数据保持机密，但默认情况下几乎所有数据都是开放的。因此，如果客户服务部门的人员想探索某款产品的转化率，他们可以这样做。事实上，他们可以在公司内部非常广泛地探索任何内容。此外，我们还根据个人的业务需求预先生成了各种报告。但核心思想是，默认情况下每个人都拥有近乎全部的数据访问权限。
尼古拉·舍瓦利耶：
由此可见，这是一种初创企业的实践和哲学，即打破信息孤岛，最大限度地开放信息以促进流程顺畅并实现职能超越。例如，客户关系相关人员能够理解业务状况，从而为其沟通对象提供更丰富的背景信息。你在这家类似的公司待了三年且至今仍在其中，那么在保持初期敏捷性并将其延续至今的过程中，面临的主要挑战有哪些？
Maxime de Baillon：
事实上，随着公司规模扩大，在达到100到200人左右时，从人性角度出发，你已无法记住每个人的名字；因此，你需要进入另一个阶段，即需要大量沟通并努力保持团队对齐。这种努力体现了一种智慧，旨在让所有人以尽可能流畅和轻松的方式达成一致。为此，我们广泛采用了硅谷开发的管理流程，并将所有敏捷流程等 adapted 为适合我们技术部分的模式，组建拥有高度行动自由的小型独立团队，以遵循目标和KPI。此外，我们还使用企业级OKR（目标与关键结果），这是Google普及的一种方法，其理念是公司每个季度设定目标，所有人员都围绕这些目标对齐。例如，我们在一个季度的开发周期内推出了B2B项目，由15个技术团队并行工作，这之所以能够实现，是因为OKR第1号目标正是此项内容，因此整个公司都致力于该产品的交付。
Nicolas Chevalier：
目前ManoMano的增长团队有多少人？
Maxime de Baillon：
增长和数据团队加起来大约有40人。
Nicolas Chevalier：
大约40人？也就是说，最初是3人，现在是40人？
Maxime de Baillon：
但公司本身也从20人发展到了今天的370人。所以是的，增长是指数级的。
Nicolas Chevalier：
目前你在增长方面有哪些主要任务？不必深入细节，只需谈谈继续增长的几个方向即可。
Maxime de Baillon：
我们面临的一个重大挑战是关于知名度，即ManoMano遵循了一条“倒置漏斗”的发展轨迹。起初我们从漏斗底部起步，然后逐步向上提升知名度。因为起初无人知晓我们，也没有人在ManoMano上有购买意向，而为了获得供给，创造需求是必不可少的，因为在市场平台中存在“鸡生蛋还是蛋生鸡”的效应。
Nicolas Chevalier：
当然，这种在B2B和B2C两侧同时获取用户的做法具有某种精神分裂般的特征。
Maxime de Baillon：
完全正确，为了拥有商家，你需要有客户；而为了拥有客户，你又需要商家。这是初始阶段，之后则是在构建知名度，使ManoMano成为一家品牌公司。
Nicolas Chevalier：
明白了，是为了吸引新卖家吗？
Maxime de Baillon：
甚至是新客户！
尼古拉·谢瓦利埃：
是的，这也导致了不少营销活动，包括电视等传统渠道，尽管我们是一家初创企业和纯电商平台。
我们走的道路与传统零售商相反，后者从电视等渠道转向数字化。而我们则大致相反。
你们未来会开设实体店吗？对于市场平台来说，这是一个发展趋势。我们看到 Amazon此外，我们也可以看到一些纯电商平台的法国演员，例如 Slip Français，他们也开设了实体店，因此有不少变化。如果我们稍微看一下，我不知道你是否有时间看看沙龙里发生了什么，工作坊，参与者。你有没有特别关注的领域或方向，不一定是在获取客户或增长方面，但你认为电子商务会更多地朝这个方向发展。
马克西姆·德巴永：
针对该展会，显然整个个性化、人工智能等领域都非常非常有趣。我们自己做了很多工作，因为我们认为核心价值的一部分可以提供给最终用户，所以我们更倾向于自行完成。但法国也有一些做得很好的企业在这方面表现出色。我对数据工程、数据科学、软件以及可能的硬件之间的协同效应感到相当兴奋，我认为围绕这些领域确实有许多值得打造的好产品。
尼古拉·谢瓦利埃：
对，理解数据并将其统一，使其更具模块化以便用户使用，结合这种个性化逻辑等。
马克西姆·德巴永：
完全正确，基于已构建的产品创造价值，不仅限于网页开发，还包括底层的数据部分。
尼古拉·谢瓦利埃：
目前你们在国际业务上的重点是什么？这也是今年乃至明年的关注焦点吗？
马克西姆·德巴永：
当然，我们还进入了其他四个国家：西班牙、意大利、德国和英国。这些显然是我们的优先事项。
尼古拉·谢瓦利埃：
很好，马克西姆，我没有其他问题了。你有什么话题或新闻想与我们社区成员分享吗？
巴永的马克西姆：
是的，我们非常自豪于两天前刚刚推出了ManoPro，这对专业用户来说是一种全新的体验。事实上，专业人士市场非常庞大，在法国年规模约为300亿欧元。这是一个数字化程度极低的人群，其在线购买比例仅为5%，相比之下，“旅游”行业的在线购买比例高达50%，尽管目前已有约30%的工匠年龄在30岁以下，他们完全理解数字化对其业务的重要性，但由于缺乏真正合适的供应方案，他们目前还难以实现这一目标。简而言之，这些人士需要花费大量时间驾车出行，通常会有2到3家原材料供应商，每周甚至每天去采购一次。因此，ManoMano将市场的力量与“专业”属性相结合，打造了一个多品类平台，拥有2万款专为专业人士设计的产品，再加上300万款B2C产品，为建筑行业的专业人士提供了相当不错的供应方案。我们很高兴能推出这款产品，它将通过数字化手段简化专业人士的体验和购物流程，使他们的生活更加顺畅。
尼古拉·谢瓦利埃：
我们可以看到，这是近年来出现的一种新兴趋势。电子商务B2B领域的议题越来越多，尽管目前其营业额相对于B2C部分仍然很小，但现在许多解决方案纷纷涌现，我们需要开始认真思考这个问题。鉴于手工艺市场拥有众多专业人士，我认为这在未来几年将是您极具战略意义的发展方向。
巴永的马克西姆：
没错，完全同意！
尼古拉·谢瓦利埃：
很好。那么，马克西姆，感谢接受这次采访。
巴永的马克西姆：
谢谢，尼古拉！
这次采访中提到了几个因素，解释了该公司在欧洲范围内的广泛影响力：横向沟通、多技能员工等……
这家曾名为MonEchelle的企业ManoMano在逐年壮大的同时，依然保持着初创时期的精神。
每天，企业都力求不断前进，以始终领先于竞争对手，而这正是其优势所在。通过其专为专业人士打造的新平台，ManoMano 决心为行业专家提供真正的附加价值，并长期留住他们。
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