五年间，Made.com已成长为设计家具与配件领域的领先在线平台。这家初创企业近期完成约6000万欧元融资，创始人兼CEO Ning Li（32岁）透露，公司去年营收增长达63%。
Made.com本质上是一个大型线上展厅，陈列着各类设计桌椅及配件。通过工厂直采及按需下单模式，其价格较市场同类低高达70%，且坚持使用高品质材料。
产品系列每周更新两个，确保访客常看常新。“我们像服装界的Zara和H&M一样紧跟趋势。”为此，Made.com与约230位设计师合作，其中约150人为全职员工，其余则按设计方案入选并以收入分成结算。
为提升品牌影响力，公司在伦敦设有两家实体展厅。“阿姆斯特丹曾设临时展厅，目前正寻找永久选址。”
荷兰市场对你们有多重要？
“至关重要。首先，它毗邻我们在北法的唯一配送中心。其次，荷兰人对设计鉴赏力极高，渴望以合理价格获得优质设计产品。我们25万客户多来自英法，仅因起步更早。”
对外部设计师的报酬比例大概是多少？
“因人而异，取决于品类及个人经验。设计越详尽，从图纸到成品的流程越高效。小型家具定价较低，报酬相应也少。”
有人认为你们是宜家（IKEA）的竞争对手……
“我们更像是替代选择，产品与材质截然不同，例如不使用中密度纤维板（MDF）。当宜家用户追求更高品质时，往往会转向我们，这种消费心态通常在28岁左右形成，也是我们客群的下限。我们主要依靠口碑和网站直访获客。另一方面，我们确实是高端设计品牌的竞争对手，他们质量相近但溢价更高。这得益于我们的制造商直采模式，现有约50家供应商，多位于中国、东南亚及印度；欧洲产能也在增加，涵盖英国、葡萄牙及东欧等地，各国各有专长，如纺织品多产自印度。”
除了线上和实体展厅，将客户家作为展厅效果如何？
“Unboxed是最大的展厅，部分客户愿向潜在买家开放客厅并解答产品疑问，体验极佳。目前我们已有超1000个此类flatstores。”
为何只有响应式网站而无App？
“旧版App体验不佳，新版即将上线。目前约半数流量来自新客户，其中50%源自移动端。家居购买决策周期长，复购间隔可能长达两年，因此在产生购买意向时促成交易至关重要。”
Facebook和Twitter粉丝最多，Pinterest和Instagram较少，这令人意外。
“粉丝量确有差异，但后两者的线索质量最高。Facebook主要用于信息发布，Twitter则侧重动态更新与客户支持。”
未来会拓展其他国家吗？
“不会。受限于单一配送中心，短期内不计划在欧洲以外开展业务，新建仓成本过高。况且欧洲已是本领域最大市场，我们将专注于开设更多实体展厅。‘触摸和感受’对后续增长至关重要。”
*本文此前刊登于 Emerce杂志11月刊 (#144)