在法国，B2B业务目前每年涉及2万亿欧元的交易额和450万客户资源。根据FEVAD的数据，2013年数字交易总额为3850亿欧元，占总交易额的20%，且这一数字持续增长。其中550亿欧元的交易来自B2B电子商务网站，其余主要通过EDI完成。然而，与欧洲邻国相比，这些数字需要适度看待：在同一时期，德国B2B数字交易额达到8700亿欧元，英国为6580亿欧元。
根据Forrester的一项研究，88%的B2B企业预计到5年内将仅通过在线方式销售。未来几年，在线B2B平台将成为常态。此外，到2023年，B2B电子商务市场将超过2万亿美元。
法国的B2B电子商务市场仍处于相对不成熟的阶段，难以确立自身地位并采纳在B2C市场中已建立的传统规范。相关网站通常依赖较为简单的技术，剔除一切多余元素，甚至令人遗憾地仅像纸质目录的数字化版本，包括订单表单在内。
因此，本文将为您奠定发展及专业化您的B2B在线销售平台所需的基础。
选择适合您B2B电子商务的CMS（内容管理系统）
与B2C一样，第一步是选择适合电子商务以及您市场和内部组织约束的CMS。像Oxatis、Prestashop、WooCommerce或Salesforce Commerce Cloud这样的系统非常适合B2B市场，易于定制，并拥有可连接到大多数CRM和ERP系统的附加组件。Magento则更适合需要特定开发的更复杂系统。
这些平台将帮助您提升搜索引擎排名，并通过定期更新不断改善网站的性能和用户体验。随后您需要自行决定是优先选择开源平台（如Prestashop、WooCommerce、Magento）还是SaaS系统（如Oxatis或Salesforce），两者各有优劣，尤其在客户服务和日常网站管理方面存在差异。
为了帮助您选择合适的B2B平台，我们为您提供这份 Forrester研究 展示了使用Salesforce Commerce Cloud解决方案的电商企业所观察到的结果。其中一些企业的年度在线销售额增长了26%至40%。 他们的年度在线销售额增长了26%至40%。
精心打造产品目录
第二步是清晰地对产品进行分类。买家必须能够轻松快速地找到所需商品，否则他们可能会转向竞争对手或回归旧有的采购习惯。因此，您需要适应其所在行业的具体需求，列出该行业特有的词汇并将其转化为关键词，最后也是最重要的一点，正确地对产品进行分类编排。
详尽的产品页面
B2B买家对其产品的技术特性有明确需求，因此必须能够在您的平台上直接获取所需的所有信息，并能轻松根据这些相同特性进行筛选。因此，您需要比B2C电子商务网站更详细地描述产品。由于订购数量和交易金额更高，专业买家在线上购物时承担更大的风险。因此，不应留下任何疑虑空间，而应为其提供关于其将在您的电子商务网站上购买产品的详尽信息。
优化客户购物流程
最后一点，从技术角度出发，关联互补的产品系列以优化采购。例如，如果客户订购螺丝，就推荐合适的螺栓；如果订购信封，就推荐邮票。您可以基于产品系列或其他客户的购买历史来关联这些产品。B2B买家将因此发现您的网站比传统订单系统更具优势：它不会让客户在目录页面中独自盲目浏览，而是能让他们快速、直观地访问想要订购或可能遗漏的产品。
培训您的销售团队
尤其是在法国，企业对于在线采购仍普遍持谨慎甚至抵触态度。
因此，您需要向他们强调转向电子商务带来的优势：下单时节省时间和提高生产力、使用预填购物车实现常规订单自动化、更丰富的产品系列、更便捷的搜索功能、详细的产品特性描述、物流优化（订单跟踪、交货日期等）、更高效的售后服务以及电子发票。
所有这些优势将帮助他们降低采购相关的所有成本，更好地满足其需求，并减少断货风险。
因此，您的销售团队不仅要能够向客户展示这些优势，还要协助他们完成采购领域的数字化转型。鉴于B2B客户的业务特殊性及其在采购管理中承担的风险，他们始终需要一位专属对接人。他们的职责必将演变，更加注重咨询、售后服务以及提升客户满意度。
通过社交媒体拓展客户群
B2B电子商务专业人士并非无需在社交媒体上制定沟通策略。与B2C电子商务相比，无论是在沟通渠道还是方法上，这种策略显然有所不同。
选择适合B2B的社交平台
所有（或几乎）专业人士都在社交媒体上，只需知道如何找到他们。像LinkedIn这样的大众专业社交媒体显然是不可或缺的。然而，不要低估Twitter等网络的力量，它可以快速识别围绕共同专业兴趣形成的社区，以及利基社交媒体网络。
如今确实存在大量行业性社交网络，按职业（如人力资源、信息技术……）或行业领域（如房地产、金融、物流……）将个人和企业聚集在一起。
基于您专业知识的策略
在B2B社交媒体上进行有效沟通的最合适方法无疑是通过入站营销（inbound marketing）。关键在于始终优先采用一种方式，即通过发布内容或提供个性化建议来展现您的专业知识及对客户需求的理解，而不是试图通过传统的推式营销（push marketing）手段强行推销——后者更适合用于其他渠道，如冷邮件营销活动。这种以内容和专业知识为导向的方法深受专业人士欢迎，因为他们希望服务商能理解其面临的约束条件及市场相关挑战。
在电子商务网站之外发布产品目录
您的产品目录不应局限于您的电子商务网站。某些策略，如建立合作伙伴关系、入驻市场平台（marketplaces）或再营销（retargeting），将帮助您突破网站的限制，将您的产品推广至整个互联网。
建立合作伙伴关系
通过合作伙伴关系，您可以借助可信的合作伙伴网络提升自身知名度，并赢得潜在客户的信任。此外，这还能增强您网站的搜索引擎排名，帮助您在特定行业和专业领域确立稳固的市场地位。
此外，您可以通过合作伙伴网络将您的网站转变为真正的 市场平台 ，从而扩展您在电子商务中提供的产品范围，进而增加流量以及您自有产品的可见度。同时，您可以在合作伙伴的市场平台上发布全部或部分产品目录，以增加销售额。然而需要注意的是，这种方法可能会迫使您压缩利润空间。
实施再营销（Retargeting）策略
再营销在B2B领域往往被忽视，虽然需要更高的预算，但在差异化战略中可能带来显著回报。通过在展示广告位上开展有效的广告活动， 展示广告位 可以帮助您在竞争中脱颖而出，并以即时且重复的方式触达潜在买家，通过价格、技术特性或产品目录的丰富程度来体现您的差异化优势。
其目标是让那些离开网站但未完成购买的客户重新回到您的网站，方法是在他们后续浏览的网站页面上展示广告。这是向他们推荐类似产品或提供促销代码的好机会，以促使他们在您的电子商务网站上完成购买。
启动电子商务网站绝非易事，尤其是在数字使用习惯尚未成熟的市场中更是如此。然而，B2B电子商务拥有巨大的 增长空间 ，该市场的潜力仍远未被充分挖掘。在技术上，拓展业务的方法与B2C模式相似，但营销策略和销售方法必须考虑到面向专业客户销售的特殊性。由于采购相关的风险更高，因此需要掌握关于产品和供应商的大量信息。