“贸易营销”（法语中称为关联营销或协同营销）于20世纪90年代在美国诞生，其基础在于工业制造商与分销商在物流、商品陈列以及B2B领域促销方面的合作伙伴关系。通过其企业对企业的方法，旨在从经济和战略层面满足各方共同利益，从而共同发展生产商与分销商两大伙伴的销售额。
源自法语“营销贸易”一词，这种营销策略是对传统商业营销战略的补充。诚然，面向消费者的营销具有不可否认的重要性（因为如果您的产品未被潜在客户和客户所知晓和认可，那么您将无法实现销售）。
相反，许多企业优先考虑B2C关系而忽视B2B关系，因此未能就向批发商、分销商或零售商等渠道推广产品制定适当的策略，尽管这些渠道最终将产品呈现给消费者。然而，您的产品成功与否部分取决于生产商（您）与分销商之间的关系。
因此，贸易营销成为代表这一现象的名称。尽管它与品类管理等其他知名营销术语相近，也涉及商品陈列，但本文将聚焦于通过本文来阐述这种商业实践的重要性。
因为在商业中，所有关系都必须是双赢的，所以每个参与者通过建立积极且互利的伙伴关系来实现相互盈利似乎是合乎逻辑的。
贸易营销可被定义为制造商为其供应链中的不同合作伙伴——即批发商、零售商和分销商——所制定的策略。
什么是贸易营销？
贸易营销涵盖了由制造商和/或供应商在与分销商合作下开展或资助的所有营销活动，其主要目标是更好地满足消费者的需求和期望。因此，它整合了所有用于改善客户关系/企业关系以及供应商/分销商关系的营销行动。
也被称为分销营销（指所有旨在最大化生产商与其分销商之间关系和谈判效率的营销应用），贸易营销被视为改善生产商与分销商关系的一种解决方案。由于双方互惠的信息交流（如库存管理、商品陈列、产品组合、广告、促销等）及其合作伙伴关系能够提升客户体验（线上和/或线下），从而自然地提高双方的销售额，以分享额外的利润。
贸易营销涉及哪些对象？
贸易营销的实践可由来自不同行业的多种企业使用，然而，对于包装消费品市场参与者而言，它在竞争激烈的行业中尤为关键和必要。
贸易营销涉及不同的方面，例如：
- 物流组织（优化供应链、计算机化订单管理、通过合理化采购避免断货的物流、确定消费者销售价格）
- 在商品陈列方面的合作：提供关于搜索排名、产品组合及商品陈列方面的建议。
- 联合促销活动（包括集体广告以及线上、线下和事件营销等推广活动）。
因此，贸易营销与联合营销概念相近，汇集了最初源于大型零售行业的多种实践，但正逐渐转向电子商务领域。事实上，通常来说，对于主要在线下实体门店而非电商平台（如自营网站、市场平台等）销售产品的企业而言，贸易营销方法更为重要且应用更广泛。这一观点的形成原因在于，电商企业无需担心在货架上物理展示其产品（这属于商品陈列范畴）。
然而，随着电子商品陈列及其与用户体验相关的各个方面在电子商务领域的出现，这一观点越来越站不住脚。因此，电子商务越来越多地涉足贸易营销领域，尽管其程度有所不同，因为电商经营者仍可与供应链中的非零售商合作伙伴在其销售流程中协作。
贸易营销的起源
20世纪90年代标志着贸易营销在美国的开端。当时正值危机时期，硬折扣业态的发展以及消费者行为的变化（对品牌的忠诚度逐渐降低，消费水平下降）相继出现。工业制造商和分销商不得不建立新的合作伙伴关系和协作模式，以克服这一阻碍其业务发展的新挑战。
因此，源于一个简单的事实（工业制造商和分销商往往未将消费者置于其商业和营销策略的核心），贸易营销应运而生，成为应对市场饱和与竞争加剧的解决方案，旨在更好地理解和满足消费者的需求与期望，从而维持高水平的销售额（得益于通过此类合作实现的经济规模效应）。
为了摆脱困境，分销商、批发商、零售商和供应商随后建立了新的运营模式，以最终客户为目标，聚焦于定位和品牌战略视角。而工业制造商则转向经销商营销：更深入地了解他们的中间商而非最终客户。
因此，贸易营销有助于更好地理解并考虑分销商的结构化约束、组织架构，并据此进行调整（总体目标是提高转化率、增加营业额和发展业务）。
该概念于1983年引入法国，是在分销商相对于生产商占据主导地位的背景下实施的，旨在提出更具建设性的合作关系；从而将各参与方之间的冲突关系转化为能够实现互利共赢的伙伴关系。
贸易营销的结语
一些供应商已经意识到，与他们的分销商结盟以最大化利润、提高盈利能力，并为电商平台创造真正的附加价值的重要性。供应商和分销商因此随着时间的推移发展出协同效应，以应对消费者日益增强的议价能力，并优化整个供应链的上游和下游环节。
贸易营销的实践主要是在接近线下大零售领域的行业中发展起来的，尽管在电子商务中这一主题仍然不够发达，但这一现象有望在其他行业中得到推广，并在未来几年和几个月内进一步发展，尤其是在新冠疫情之后，疫情扰乱了消费模式并导致电子商务的营业额大幅上升。
图片来源：Avian Rizky