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从深圳城中村的夫妻店起步，到如今半年流水做到1亿，湘鲜鲜怎样把餐饮客户越做越稳？看它如何用特色食材打开合作，再把接单、采购、分拣和出库接起来，承接更多订单。
流水做大了，每一单怎么接得住？
1. 餐饮门店那么多，为什么先盯住湘菜馆？
2. 从一两样菜试单，怎样让餐厅越买越多？
3. 报单方式不变，录单效率如何提升，从6人录单变4人？
4. 在货进仓之前，可以提前做哪些分拣工作？
5. 订单越来越多，周转怎么跟上？
半年流水做到1亿，服务对象拓展到品牌连锁餐厅。湘鲜鲜最初，是一家开在深圳城中村的夫妻店。
从卖菜档口起步，后来进入农批市场，做批发和配送。2025年，湘鲜鲜启用了专门的配送仓，生意逐步做出了规模。
业务做到这个阶段，一个问题也随之而来：客户越来越多，每家餐厅的要求都不一样，食材配送公司怎样把每一单交付好？
对餐厅来说，第一次试菜满意，只是合作的开始。后面的食材能不能持续供应，规格能不能保持稳定，临时补货能不能及时处理，都会影响下一次采购。
从选定服务对象，到接单、采购、分拣和出库，湘鲜鲜的做法，可以让我们看看一家配送公司怎样把与餐厅的合作持续做下去。
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一、聚焦湘菜，做深货源
拓展餐饮客户时，先要想清楚一个问题：自己擅长供什么，哪些门店最需要这些食材？
湘鲜鲜创始人颜祖安把主要精力放在湘菜馆，尤其是对品质、产地有明确要求的门店。
这类客户的要求很具体。白玉丝瓜来自哪里，土芹菜是什么规格，后续还能不能持续供货，都是门店关心的问题。一道菜进入常设菜单，后厨就需要相对稳定的食材供应。
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围绕这些需求，湘鲜鲜把采购工作往产地推进。在湖南株洲攸县，团队对接农户，按订单需求安排种植，再由专人收货、分拣和打包。食材送到深圳仓后，有经验的师傅还会再次挑选。
服务的客户越明确，采购和品控就越有方向。围绕湘菜馆反复使用的食材，湘鲜鲜持续寻找产地、积累挑货经验，把这类门店需要的货源做扎实。
看准一类餐厅，把它常用的菜做深。
湘菜馆对产地、规格有明确要求，常用食材又需要持续供应。聚焦这类门店，采购和品控就有了明确方向，也便于围绕常用品种积累货源和挑货经验。
二、从试菜到持续采购
有了合适的食材，怎样让餐厅愿意合作？湘鲜鲜通常从一两样特色食材开始，请后厨试菜。
餐厅先判断口感、规格和用途。湘鲜鲜则说明食材来源，区分湖南土货和常规流通品，让客户在下单前看到商品与价格，结合菜单和预算作决定。
有些客户最初只订少数土菜，等到后续批次的品质也稳定，才逐步增加采购品类。对餐厅来说，每一次到货，都是对这家配送商的进一步了解。
日常服务，也会带来新的合作机会。湘鲜鲜曾为一家刚开始合作的餐厅安排午市补货，一个小时内送到。第二天，这家餐厅又介绍了另一家餐厅过来。
试菜、后续采购和临时补货，分别影响着客户对配送商的判断。合作关系也在这些具体交付中逐步加深。客户愿意持续下单，靠的是每一批货和每一次服务积累起来的信任。
试菜敲开门，稳定交付带来更多采购。
先用一两样特色食材让后厨试菜，再把后续批次的品质和日常补货做稳。有些客户起初只买几样土菜，持续合作后逐步增加采购品类；每次供货，都在为下一次加购积累信任。
三、群里报单，集中审核
随着餐厅增加采购品类，湘鲜鲜要处理的订单细节也越来越多。
同样写着“芹菜”，不同门店可能需要不同品种；客户临时调整规格，这条信息还要经过录单、采购和分拣，最后落实到装车的货品上。一次交接没有说清楚，后面的岗位就可能跟着出错。
要让这些要求往下传，接单时就得先确认清楚。湘鲜鲜保留了厨师在群里报单的习惯，把内部处理分成两步：先识别商品，再集中审核。
厨师照常在群里发语音或文字，观麦AI录单通过企业微信机器人接收信息、识别商品，录单员再在系统里集中审核订单内容。
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与此同时，湘鲜鲜整理商品信息和客户备注，把门店常用的叫法、固定规格通过提示词和备忘记录下来，供后续识别使用。
流程跑顺后，录单岗位从6人调整为4人，另外两位同事转到客服，负责客户回复和异常处理。
这项调整把商品识别、资料整理和人工审核放进同一套流程，也让一部分人手转向客户服务。订单里的常规信息有序处理，临时变化和异常情况也有人跟进。
湘鲜鲜AI录单流程与岗位调整示意
报单方式不变，AI识别配合人工审核。
群报单由AI识别商品，常用叫法和固定规格用提示词、备忘补充，再由录单员集中审核。流程跑顺后，录单岗从6人调整为4人，另外2人转做客服。
四、分拣前移，出库核验
订单确认以后，还有一个问题：怎样让采购和分拣按照同一份要求执行？
湘鲜鲜把部分分拣工作交给供应商提前完成。订单审核后，采购需求通过观麦传递给供应商。对于采用代分拣的部分商品，供应商按订单称量、分装、贴标。
货到仓库后，工作人员按标签投筐，再按配送线路和区域组织货品。部分工作在到仓前完成，仓内需要集中拆分的工作随之减少，团队可以把更多时间用于检查品质和处理异常。
供应商按单准备，仓内按标签接货，客户要求才能继续往下传。这需要订单中的品种、规格和数量足够清楚，也需要各岗位按照同一份信息交接。
到了出库环节，司机用PDA扫码核对货品，并在现场检查货品状态。拿错、破损等问题，可以在出库前处理；后续收到客户反馈，也能回查出库前的核验情况。
从接单时确认要求，到供应商准备货品，再到仓内集货和司机核验，一笔订单经过的每个环节，都有了具体的处理步骤。
部分商品采用供应商代分拣后的交接流程示意
部分商品先称量、分装、贴标，到仓按标接货。
订单审核后，把品种、规格和数量传给供应商，由供应商按单提前分拣。货到仓后按标签投筐、按配送线路集货，减少仓内集中拆分的工作。
五、订单做大，回款跟上
餐厅采购量上来以后，配送企业还要把资金安排一起算进去。
湘鲜鲜给供应商现金结算。如果餐厅付款延后，下一批货仍然要采购，企业就需要继续投入资金。采购量越大，回款延迟时需要垫付的资金也越多。
因此，判断一笔合作能否长期做下去，需要把订单规模、采购投入和结算安排放在一起看。客户会持续采购哪些食材，需要提前准备多少资金，货款什么时候回来，都要了解清楚。
对食材配送企业来说，持续供货和按约回款，共同关系着下一轮采购能否顺利进行。业务做大以后，这笔账也要跟着算细。
采购先付多少、货款何时回来，接单时一起算。
湘鲜鲜给供应商现金结算，客户若延后付款，下一批货仍要采购。把采购投入、客户结算时间和下一轮采购需求一起核算，提前安排这段需要垫付的资金。
结语
回看湘鲜鲜的发展，从一家夫妻店起步，到如今半年流水做到1亿，客户经营和日常作业一直连在一起。
聚焦湘菜馆，让采购有了明确方向；从试菜到持续供货，让客户逐步增加采购；订单和品类增加后，接单、分拣和出库也随之调整。
食材配送公司服务好餐饮客户，要让每家门店的要求，都能从报单一直落实到送出的货品上。今天的食材合不合适，下一批品质稳不稳定，临时需求有没有人处理，都会影响客户是否继续合作。
如果你的企业也在处理群报单、特殊规格、供应商协作和出库核对等问题，可以带一张日常订单，与观麦一起梳理从接单到出库的流程。
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