关注在心老年产业
上海棘凡希张磊，深耕沙棘赛道 24 年，靠文艺汇演跑出全新打法，实现 5 个员工服务 3000 人，最小客户仅仅 17 岁！他是如何做到的？
上海棘凡希品牌董事长 张磊
以下为分享原文：
各位企业家朋友们，大家下午好！
我深耕沙棘行业整整 24 年，这么多年只专注沙棘这一个赛道。2022 年，我们打造了沙棘杯文艺汇演模式，联合剧院、社区、文化站开展演出。做着做着我们发现，到场的大多是新老人，甚至最小的顾客只有 17 岁，这在以前根本不敢想象。
01
走过的弯路
刚开始接触这批高消费人群时，看到不少人开豪车到场，我们第一反应就是做大单。沉淀之后才意识到，这个思路行不通。
我们重新定位：深耕品质、走高端路线，和这类人群同频；同时对标服务界的胖东来，以服务为核心，最终和顾客交朋友。
从 2022 年到现在四年，我们坚持每月三场文艺汇演，春节不停，累计举办几百场大型演出。我们给顾客提供展示自我的舞台，输出情绪价值。演出不局限固定场地，走进社区、乡村、乡镇，像早年下乡放电影一样，到各个地方开展，给老百姓带来丰富的节目，自然挖掘需求。
传统开会、送礼品的模式对这批人已经失效，就算送礼品，他们也不愿到场。我们走了不少弯路，花了大量精力，终于把这套模式跑通。
02
老客退场，子女成为主力
跟着我最早一批顾客，如今已经八九十岁，每年都在流失，不是不想来，而是身体条件不允许。
现在我们的新客，很多都是老顾客的子女。尤其是江苏直营市场，变化非常明显：以前顾客买产品回家，子女大多强烈反对；现在反过来，子女主动买给父母。
这些年我一直希望企业能合规长久经营。经历多轮监管，大家都不容易。我的感悟是：事在人为。会销本身很好，只是环境倒逼我们转型。
市面上做演出引流的团队很多，但大多栽在生硬转化上。我们用四年打通后端转化，覆盖 60 后、70 后、80 后，甚至 90 后，实现全年龄段破圈。我们客群里，市政单位人群占比接近 50%。
03
靠人情世故，转化所向披靡
我们自有 300 多款沙棘产品，全部为自主品牌。我们转化客户的核心，就是真诚相处，先交朋友，把人情世故做好。
我和顾客都是朋友，成交场景也很灵活：KTV、烧烤店、江边露营帐篷里都可以成交。想要长久经营，既要专注专业，更要真诚。
我们一家直营店，5 个人（4 名员工 + 1 名前台）就能服务 3000 位顾客。我们推行队长员工化，最大团队 1800 人，只需要 20 位团长管理，而这些团长本身就是我们的顾客。
最后，我也劝各位同仁沉下心思考：你的老顾客还能陪伴你多久？你想要的是什么？
选对赛道、找对人群、用对方式，才能长久走下去。
