许多电商企业选择通过亚马逊等国际在线市场销售产品，Bax-Shop去年却出人意料地退出，而在线百货商店fonQ仍活跃其中。这并无对错之分，但两者做出权衡的依据是什么？
“我不是在打造Bax-Shop，而是在培养竞争对手。”所有者Jochanan Bax表示，“这只会带来营业额而非利润，甚至导致亏损。”
客户在亚马逊购买，而非在你这里
与众多在欧洲扩张的企业一样，Bax曾选择通过在线市场销售乐器及音乐配件。此类平台虽能拓展销售渠道并提升品牌知名度，但Bax去年已将全线产品下架，重新聚焦自有渠道，并在过去一年增设本地办事处以巩固根基。
Bax坦言，此举意味着每年放弃约250万欧元的额外收入。短期看虽有遗憾，长期却是正确决策：“客户实际上是在亚马逊购买，而非在我们这里。我们并未借此壮大自身，反而培养了竞争对手，且再也无法触达这些客户。我宁愿将精力投入自有品牌建设。”
除难以留存忠诚客户外，该模式最终也无法盈利。“每个在线市场的费用都相当可观，且客户极为挑剔。尤其在德国及多数地区，咨询量和电话沟通频次均远超平均水平。”
不可能以此建立业务
这笔收入难道不受欢迎吗？“是的，但它最终贡献了什么？”Bax反问道，“努力让一百位客户消费，只是为亚马逊新增了一百位客户。若下次贵一欧元，他们便会流失，因为总有人提供更优交易。我们常为在线市场备货，但若被其他卖家低价竞争，库存便会积压，需求极不稳定。”
对Bax而言，建立在缺乏忠诚度客户基础上的业务极其危险。“假设利润率仅3%，若亚马逊提高费率，可能不得不裁员。”他并非主张永远放弃在线市场，“世界总在变化，我不排除任何可能性。对于高利润自有品牌、尾货及二手商品，我看到了更多机会，但在此之前需先调整商业模式。”
FonQ：通过在线市场提高周转速度
fonQ国际业务拓展负责人Twan Rutten表示，市场平台起初主要作为试验场，用于评估跨境客户需求是否与荷兰本土一致，并检验运营流程是否顺畅，这是投资自建独立站前的关键考量。
Rutten指出，如今通过市场平台主要触达规模更大的受众。其显著优势在于：“这是一种扎根当地市场的方式。我们坚持大量自行备货，涵盖长尾特色商品，借此提高了库存周转率。”
此外，这也是创造规模效应的途径，包括增加采购量及订单数。“因此，我们能优化仓库人力配置或提升货车装载率，进而改善自有网站的配送时效。”
优质服务物有所值
Rutten承认市场平台难以带来忠诚客户，顾客二次购买时往往回流至平台。“传统独立站的客户忠诚度很大程度上取决于品类。大宗标准化商品越多，忠诚度越低，消费者此时只追求价格最优、配送最快的方案。但竞争激烈下，优质服务仍能获得回报。”
“Amazon和bol.com在选择首选供应商时会综合权衡价格、配送时效及整体表现。”据其经验，首选供应商可获某款产品约95%的销量。“若竞争对手在配送或表现上存在短板，作为首选供应商，定价完全可以略高。”
商业模式不同，定价策略也应调整。“为吸引复购，自有独立站有时愿接受微薄甚至零利润，关注客户终身价值；但在市场平台上难以做到，因此需简单直接地调整策略，确保每笔订单扣除佣金后实现盈利。”
Rutten认为，外国客户的高要求实为机遇。促使零售商提升服务的是市场平台而非客户本身。各渠道对发货确认速度、问题回复效率及订单取消率均有具体要求。“无法满足要求的商家获推荐资格较少。若所有KPI达标，便拥有巨大优势。良好表现会得到回报，也为推动企业进步的改进措施提供了空间。”