Blokker。Blokker集团。Blokker危机。这就像荷兰国家队一样。整个荷兰，以1700万“商店联盟教练”的形式，互相推挤。观点往往大相径庭。Jaap和Ab（幸好还健在）的公司似乎失去了方向，并且试图同时迎合过多的客户。该集团拥有太多的品牌和子公司，必须退出中端市场，对互联网的应对为时已晚。等等。等等。等等。
值得注意的是，许多零售专家——那些专门研究此领域的人——认为Blokker应该针对更具体的目标群体。因此，Blokker剥离其他所有品牌是正确的做法。剩下的唯一品牌（即“Blokker本身”）应面向购买力更强、更年轻的受众，并且需要销售更多高质量产品。商店内的商品种类应更加有限：深度减少，广度减少。简而言之：选择更少，但重点更明确。
真的是这样吗？
现在每个人在生活中都必须做出选择，而在营销领域，做出清晰的选择是绝对必要的，这对连锁商店而言更是如此；做出选择至关重要，它决定了你是赢家还是输家、生存者，或是成为一场死亡竞赛的一部分（参见《#WatNouEindeVanWinkels》第7章关于赢家和输家的内容）。赢家拥有清晰的定位，要么是“物有所值”，要么是高品质和高服务，在这两种情况下，顾客都乐意掏腰包。
但这真的适用于所有连锁超市吗？
并非如此。为什么Kruidvat如此成功？Action呢？这些是定位清晰的连锁店吗？在一定程度上是的。它们很便宜，但除此之外，这些商店出售一切能买到的东西，在一个明显杂乱且廉价的环境中。顾客对此爱不释手，或者说：大量顾客喜爱这种模式。这些连锁店拥有一个出人意料的广泛形象，来这里购物的绝不仅仅是钱包瘪瘪的人，钱包鼓鼓的人也在这里大量购物，因为大多数消费者都热衷于占便宜。
Action里80欧分的自行车反光板？买！在HEMA可能要两欧元，而在自行车店则是五欧元。但接下来会发生什么？消费者原本只是来买80欧分的自行车反光板，但最终却支付了50欧元，有时甚至是100欧元。这位消费者开始翻找和抓取，购买了远比计划更多的商品。因此，Action通常会得到一张长长的收银小票。
网络商店通常面临收银小票较短的问题，并且通常只涉及非常目标明确的购买行为。只有实体零售有能力引诱顾客进行比原计划多得多的购买。
那么，将重心完全放在网络商店上真的那么重要吗？
这还有待商榷。Action没有网店，因为利润率太低，而且实际上几乎没有哪家网店能真正盈利（参见《#WatNouEindeVanWinkels》第8章）。不过重要的是具备良好的在线可见性、庞大的粉丝基础以及积极的社交媒体策略。
一切。为了。把。顾客。吸引。到。你的。店里。来。
毕竟，Blokker到底是一家什么样的商店？以前？在转型之前？它也是一家“翻找和抓取店”，长期以来是同类中的佼佼者。一家提供尽可能广泛的家居用品的商店，一家为普通荷兰人准备的商店。老套、过时，也许甚至带有某种刻板印象。有十种拖把、水桶、洗衣篮以及炖煮垫。
那又怎样？
不错吧？家里所需的一切，你都能在这里找到。你是为了最新款的Swiffer来的，最后你带着五件商品走出店门，其中包括最新款的吹风机和那款不可或缺的防粘锅垫。顾客们——大多是女性——对Blokker情有独钟。Blokker略显沉闷，有点杂乱，但最主要的是非常热闹、温馨，还带点寒酸可爱的气息。Blokker就像你最好的闺蜜。
但这一切都被彻底颠覆了。
Action、Flying Tiger、Søstrene Grene、Media Markt等相继出现。与此同时，宜家开始销售越来越多的家居用品，而所谓的“被诅咒的”互联网也搅乱了局面。在价格、商品种类和店铺陈列方面，Blokker都被甩在了后面。因此，Blokker必须革新，变得更加现代化、更加清晰明了，并更多地面向年轻女性，提供范围更窄、深度更浅的商品组合。此外，还必须开设一个网络商店。
自2015年以来，Blokker甚至资助了网店教授Cor Molenaar的教席。如果说是他（Polare的前董事，该公司曾出现失败的网店战略）构思了Blokker的网店概念，我也不会感到惊讶。这家网店的成本远高于其带来的收益。
如今，对于一家成功的连锁企业而言，开设网店往往确实是个好主意，它是吸引更多顾客光顾实体店的手段。但对于经营不善的连锁企业来说，开设网店往往是个坏主意，比如V&D、Polare或Blokker的情况。网店的成本恰恰成了压垮骆驼的最后一根稻草，将其推向了破产的边缘。
那么应该怎么做呢？
Blokker必须回归本源，即一家有趣、温馨且略显土气的商店，提供广泛而深入的产品选择，充满过多的选择；翻新后的Blokker的问题不在于“选择过多”，而在于缺乏选择。Blokker应该恢复其以往的风格（便宜且对客户需求有敏锐洞察），至少部分地这样做；Action目前比当前的Blokker更擅长这一技巧，即正确的采购和最低价格，而Blokker在过去几年里在这方面有所懈怠。
在这种情况下，不做选择反而是正确的选择，因为荷兰仍然主要由“普通荷兰人”组成，他们不是嬉皮士，不是运河区居民，也不是骑载货自行车的乌得勒支市中心居民，更不是那些从循环经济角度思考的人，而是居住在所谓“中部地区”的人（参见选举地理学家Josse de Voogd的分析），这些人住在埃滕-莱尔、霍夫多普、阿尔芬安登莱因等地。
正如选举结果由中地带的居民决定，而非阿姆斯特丹市中心居民决定一样，像Blokker这样的‘普通’连锁店的成败也取决于中地带的居民。别搞错了：中地带确实有钱包瘪的人，但如果你看到中地带的居民开着豪华SUV、收入达到平均水平的五倍，也别惊讶。如果你知道如何引诱这个庞大的群体进行消费，你就能赚得盆满钵满。过去，Blokker精通这一招，而现在，Action明白了该怎么做。
回归你的根源，Blokker。前方等待着金色的未来。当然，你也必须与时俱进：打造更完善的店铺，配备更多以顾客服务为导向的员工（少一些“橙色”风格）。但那种特有的吝啬感要保留下来，还有海量的产品选择。也许还可以推出自有品牌，不妨向HEMA学习，因为HEMA确实成功了。
以及Blokker集团旗下的其他所有连锁品牌呢？
我明白，Marskramer的功能正在发生变化（将转变为特许经营模式和批发组织），因为重叠太多。我也理解你不再专注于玩具业务，这完全是另一回事。也许Xenos确实已经过了保质期，Leen Bakker也确实变得过于保守。但为什么还要出售Big Bazar？为什么Cook & Co从街头消失，现在只成为一家小型的线上专业商店？
那么，结论是什么？
Blokker的问题因此不在于“选择过多”，而是缺乏选择。
看看Action：人们在那里疯狂抢购，消费者购买的数量远超计划，在那里会打出长长的收据，这正是零售业的焦点，尤其是在百货商店式的业态中。这也适用于本质上（对许多人来说）令人愉快的连锁店Blokker，这家拥有三个G特征的商店：通用、平均和温馨，并且总是有库存。人们非常喜欢这类商店，并在那里尽情购物。
*) 本文也发表在Retailwatching上。