在越来越多的行业中，生产商将消费者视为具有吸引力的直接销售渠道。提升销售额或利润率并非转向D2C（Direct-to-Consumer）的唯一原因，品牌建设同样是重要的驱动力。
随着AliExpress等新进入者以及Lidl和Action等折扣零售商的出现，零售业竞争异常激烈且商品种类丰富。如今，Lidl和Aldi不再局限于食品领域，也开始销售运动用品、服装等非食品类B级品牌产品。要想与低价供应商竞争，品牌必须根基稳固并提供卓越体验。D2C可成为解决方案，因为通过与消费者直接沟通，企业能够主导产品叙事。
时尚行业早已迈出这一步，D2C模式在当地已存在多年。以耐克和阿迪达斯为例，它们不仅在线上自行销售产品线，还在全球各大城市开设旗舰店。D2C在时尚领域增长强劲，已成为知名品牌的严肃渠道。耐克2016年直销额增长22%，Under Armour三分之一的营收来自自有销售渠道。其他行业也加入了这一趋势：美国许多葡萄酒种植者绕过中间商直供消费者；DIY、电子和家具行业的D2C也显著增长，共同点在于这些产品易于在线订购。需要注意的是，这并非银弹。D2C成功故事的典型特征是应用了三个D：数字化、多样性和数据。
数字化
对于原本属于B2B的生产商而言，数字化转型加速了D2C发展。过去公司仅将网站用于品牌建设，现在则将其用于在线销售。鉴于批发和零售业务通常已实现数字化运营，向最终消费者延伸是合乎逻辑的步骤。
新的数字渠道日益受到重视，既用于销售也用于共同创作。例如，Unox让消费者在社交媒体投票选出最喜欢的夏季汤品并在超市上架；IKEA通过让公众选择最漂亮的枕头等方式测试消费者对产品组合的看法。消息应用在客户互动中愈发重要，无论是服务还是销售角度。男性时尚造型师Outfittery作为纯线上平台，利用收集到的客户数据进军社交领域，最初通过WhatsApp进行销售；设计师时尚网店Net-a-porter也计划采取类似做法。
多样性
零售商通常不会提供生产商的全部产品线。直接渠道非常适合向消费者展示所有系列并收集优化信息，从而更好满足需求。例如，在Nike和Reebok官网或门店中，消费者可以定制鞋子，这有助于增强品牌参与度并获得关于客户需求的宝贵信息。
数据
D2C销售意味着需要了解客户的期望与需求。然而，生产商历来为向批发商和零售商销售而设计，可用信息往往以产品为中心，至于产品如何销售给终端用户向来非其专长，零售商通常是补充商业和营销信息的一方。在D2C渠道中，客户购买频率及产品组合受欢迎程度的数据至关重要，对维持良好商品组合尤为关键。终端消费者对信息丰富度的期待不同于批发商或零售商，若产品数据不准确，产品在D2C渠道中将无法被找到。
你遇到了什么困难？
D2C模式确实存在挑战。在线平台需进行调整，且需研究现有分销渠道能否支持新细分市场。此外，许多生产商还在考虑自建电商部门还是外包。
另一个重点是最终消费者的搜索方式不同，希望了解更多产品信息。通常已有采购数量、每托盘产品数等技术和物流信息，但需转化为消费者信息。若希望直接销售，必须自行完成转化。因此，产品经理角色发生变化，营销人员职责得到扩展，因为讲故事在说服客户购买方面变得更为重要。此外，良好的产品信息还能减少退货数量。
是否存在信道冲突？
批发商和零售商出于可以理解的原因，通常对D2C模式感到不满，担心侵蚀利润空间。然而，该产品很可能以更便宜版本在折扣店或AliExpress等平台销售，供应链中间环节也有动力塑造品牌形象。存在许多合作机会以避免渠道冲突，例如三星在品牌建设上投入大量资源，其他方借此搭便车。当三星推出新款手机时，会在新机发布前对现有型号提供折扣并支付回扣费用，该促销由三星统一宣传并适用于所有销售渠道。
生产商也可将零售渠道作为分销渠道使用，例如作为包裹自提点，零售商可利用此接触点进行交叉销售。因此，cannibalization（自我蚕食）程度有限；执行良好的D2C策略实际上有助于加强品牌。其中，“D”代表的数据最为重要。若提供丰富的产品数据和内容、拥有完整客户画像并将销售活动与间接渠道良好协调，整个供应链都将受益于D2C而不会出现渠道冲突。