许多希望加速数字化转型的B2B组织正面临严峻挑战，例如在战略和预算层面让董事会参与进来、打破组织内部的孤岛效应，以及解决‘技能缺口’问题。以下是六位专家在B2B数字商务专家组‘组织挑战’会议上的发言。
为了让组织的数字化转型取得成功，C-level高管必须坚信这一愿景，而‘以身作则’的信条能在此过程中提供帮助，例如与CEO和CIO一同前往中国或硅谷，展示有哪些发展动态。此外，还要向高管们通报相关的商务事件，最好就在本地进行，以便让他们易于理解并真正看到对业务的潜在影响。只有建立理解和信任，董事会才愿意采取推动数字化转型的步骤。
Fred van der Sluijs（Rensa）："价值主张和商业模式需要重新设计。这需要一位有雄心且敢于冒险的首席执行官。毕竟，商业模式的颠覆最初可能导致收缩，然后才会出现增长。"
如果C-level高管（尚未）相信这一点怎么办？Van der Sluijs说："那么三年后你就不存在了。" "数字化转型不仅仅是流程的数字化，而是组织的真正转型，这意味着组织的所有层级将以完全不同的方式工作。"
有所帮助的方法是不要一开始就过分强调商业计划或投资回报率（ROI）。坦率地说，初期的数字化投资往往伴随着许多不确定性和风险。在第一阶段，精确计算的ROI并不是最重要的，关键在于逐渐认识到转型的必要性。你可以通过客户调研来使这一点变得清晰，并展示（未来的）需求所在。虽然这听起来像是老生常谈，但它确实很重要：在最高层面上保持简单，并使用高管们可以引用的引言和案例。
非C-level高管：更为重要
说服C-level高管是一回事，但让C-level以下的人员参与进来实际上更为重要，因为他们才是真正帮助组织发生变革的人；项目和创意也源于此。这并非总是一帆风顺，例如一家B2B组织希望使用聊天功能、调整营业时间并集中化沟通，虽然对所有事情都持开放态度，但不同意延长营业时间以在晚间也能支持订购者，内部组织以‘几十年来一直运作良好’为由拒绝接受。变革需循序渐进，不能像大象穿过瓷器店一样莽撞。
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数字化是另一回事
另一个对组织的重大挑战是当前IT环境。Van der Veen（Aalberts Industries）表示："要真正开展数字商务，转型组织和流程至关重要，我们Aalberts正在迈出这一步。为此我们需要新人，不仅是为了所有系统，也是为了引导转型。自工业革命以来，从未有过比数字化转型更大的挑战。我们过去主要关注产品和生产。这是另一回事。数字化是组织保持生存权和为客户持续创造附加值的必要条件。"
Van der Sluijs补充道：“在商务方面，我们希望摆脱当前的ERP系统，采用无头架构，将所有业务规则移至前端，从而能够更快地开发和响应市场变化，而使用当前系统则耗时较长。”
Nanne Batelaan（Stiho）指出，一个用户不友好的ERP系统在作为电子商务负责人时也可能成为你的优势，“它可以成为将所有逻辑迁移到你的电子商务平台并在该平台操作的理由，以便更快、更好地服务客户。”
孤岛
一个组织具有孤岛式结构是既定事实。几位专家的建议是：你不必打破这些孤岛，而是将它们连接起来。确保每个孤岛内的问题都能摆到桌面上，并提出一个简单的问题：数字化如何帮助你或你的客户解决这一问题？在此过程中，也可以从类似市场中寻找熟悉的案例作为灵感。这样，话题自然会活跃起来。如果取得了一点小成功，也要为此庆祝，然后迈出下一步。通过让那些对数字化有亲和力的员工作为大使，最终将产生滚雪球效应。组织内的每位员工都应清楚远处的目标（愿景），且每个部门都应在数字化转型中发挥作用并保持参与。
技能差距
为了确立清晰的数字化航向，需要合适的员工。这不仅意味着需要像 Van der Veen 上文所描述的那样，拥有不同才能和素质的新人，培养现有员工也同样是当务之急。Huszar（Climate Control）表示：“很难招到合适的人。毕竟 Coolblue 和 Bol 等公司在这一领域已是知名雇主。”Sjoerd Sipkema（Technische Unie）对此并不完全认同。“这些公司确实吸引了优秀人才，但他们从事的是非常专业化的有限领域的工作。对于大型 B2B 企业而言，数字商务领域的范围更广、挑战更大，这正是这些人才所面临的局面。”但所有人都同意，找到合适的人才仍然是一项巨大的挑战。
为了加速数字化转型，Aalberts 成立了数字化转型指导委员会。Huszar 表示：“我们的目标不是降低成本，而是实现增长和创新。这需要具备不同技能的人才。此外，我们自己的员工也需要在这一领域进行发展。”
Rob Helderman（Royal Brinkman）补充道：“电子商务团队吸纳了与线上业务有亲和力的销售同事参与电子商务项目。他们被设定了提高在线转化率的具体目标，并且成功案例得到了庆祝。这种方法效果良好，但耗时较多。你必须愿意投入时间。”
专家们一致认为，可以通过组建一个包含营销、销售、客户服务、物流和 IT 等不同专业知识的跨学科团队来弥补技能差距。如果这个团队能够以“由外而内”的方式思考——即从客户的角度出发——那么自然会产生能为客户创造价值的新型数字服务创意。一旦这个团队运转顺畅，务必积极沟通其进展。你会发现，这会吸引其他感兴趣的人加入。
这是B2B数字商务专家组的第二篇文章。请阅读关于产品信息的第一部分。