价格如同天气般变幻莫测。零售商利用动态定价，通过机器学习软件调整价格，例如当竞争对手库存减少或天气突变时。领先在线商家的成功表明，在电子商务、全渠道乃至实体零售中，动态定价对于刺激营收和利润增长至关重要，是竞争的关键。其秘诀在于自动化定制：动态定价解决方案必须针对零售商的具体商业策略、目标和运营方式进行量身定制。
什么驱动着动态定价策略？
要实施动态定价策略，零售商首先必须明确哪些变量可能对价格产生影响。导致价格变化的根本因素因产品（组）和零售商而异。航空业多年来一直应用动态定价。由于特定时间段内的固定容量和低可变成本，航班上可用座位的数量决定了价格随时间的变化方式。鉴于零售业的多样性，一种适用于所有情况的通用动态定价方法似乎不可行。（德勤文章，2016年12月）
尽管与航空业存在一些相似之处，例如服装行业的季节性商品。未售出单位带来的收入损失总是无法挽回的，且短期内的供应往往缺乏弹性。因此，库存水平可用于确定价格，使得数学建模相对简单。然而，在许多其他情况下，零售商在短期内拥有相对灵活的供货能力，且存在其他影响因素，这使得基于库存水平的动态定价变得复杂。在这些情况下，动态定价软件通常能提供解决方案。
谁适合使用动态定价？
这在一定程度上取决于竞争状况：如果竞争对手采用动态定价而你自己保持静态定价，那么因此损失营收的可能性很大。软件开发商Omnia Retail观察到，越来越多的零售商，包括连锁店和较小的利基企业，在不同领域使用动态定价。
在确定动态定价对某家零售商有多大吸引力之前，必须先明确定义以下三点：
- 目标例如：提供高价值主张或渗透市场
- 定价策略例如：高端定价搭配大量免费服务，或作为始终与最低竞争对手持平的价格挑战者
- 定价方法例如：成本加成、基于竞争或基于弹性
上述要点可以转化为逻辑和数学公式，作为动态定价软件工具的输入，以确定最优价格。
为了进一步量化动态定价的潜在增值，零售商作为第一步可以系统地将其价格与主要竞争对手的价格进行比较。通过这种方式，可以评估竞争对手更改价格的频率以及他们对零售商价格变动的反应频率。总体而言，这一分析得出的结论是，竞争对手在某种程度上实行动态定价，因此零售商从进一步实施动态定价中获益。
下一步的逻辑步骤是在若干品类中开展试点，以测试该方法和定价策略。如果试点成功，动态定价可推广至所有产品品类。总体而言，这将显著提升销售额、利润和价格感知。一个常见的误解是“逐底竞争”，即行业内所有企业都使用相同的软件会导致恶性价格战；但经验表明，由于各企业的商业策略和输入变量（例如采购价、库存）各不相同，基于业务规则进行更智能的定价并不会出现这种情况。
最后，定价信息可以与产品层面的营销数据相结合：这不仅有助于明确哪些领域有提高价格的空间，还能判断是投入更多资金降低价格更明智，还是将更多资源用于在线广告（如Google Shopping）更合理。
如何实施动态定价？
零售商，特别是像品类经理或定价经理这样的最终用户，在使用动态定价软件时经常遇到的问题是将它视为一个“黑箱”。没有任何一位最终用户理解算法背后的复杂逻辑，因此也不明白价格是如何形成的。为了避免这种情况并提高组织内部对动态定价使用的接受度，麦肯锡（麦肯锡的动态定价文章，2017年3月）指出，关键是要对动态定价工具进行优化，以便零售商员工使用。他们应参与该工具的开发、完善和部署过程。
此外，该工具必须具有足够的灵活性和可调整性，以便品类或定价经理能够根据其具体目标和需求调整输入和功能。这使他们能够舒适地使用价格建议，从而极大地帮助提升组织内的接受度。Omnia Retail基于其实施经验和客户反馈对此表示认同。通过测试并在一段时间内监控结果，可以量化所增加的价值。基于这些见解，可以进一步微调动态定价设置。