在线购买飞机零部件或牛奶加工设备正变得越来越普遍。但这并不意味着容易：建立一个盈利的B2B电商平台需要远见、专业知识、投入和充分的准备。面临的主要挑战有哪些？
越来越多的B2B企业向电子商务转型，这一趋势在很大程度上是由客户期望获得与B2C（企业对消费者）相同的便利性和购物体验所驱动的，并且在绝大多数情况下，客户的搜索行为也始于线上。既然你可以在线订购一套定制西装，为什么不能订购一台机器零件呢？毕竟，任何人都可以开设一家网店吗？
B2C玩家面向大众市场，试图通过这种方式创造销量；而B2B企业通常依赖一个相对较小的客户群，这些客户采购量大且频率高。在B2B中，重点在于方便订购正确的产品。与B2C相比，B2C客户需要更多的帮助。这主要是因为产品规格有时存在微小但关键的差异，错误的订单可能会在生产过程中带来严重后果。此外，B2B企业还需要快速处理常规订单。
因此，B2B销售的性质比B2C更加多样化，需要更高的灵活性以满足不同买家的需求。通常拥有庞大且广泛的产品组合，客户可以访问其中与其相关的精选部分；存在多种价格协议、数量折扣；多名员工可以下单，但这些订单需一次性交付等等。合同和协议的结果必须在电商网站中得到体现。在处理订单时，B2B客户通常也有特定要求。例如，订单必须按照指南和现行法律法规进行处理。
是否感到气馁？完全没必要。如果你在选择底层平台时注意以下七个建议，并考虑到未来的增长和发展，从而避免不必要的额外投资，那么一个运行良好的B2B电商平台是可行的。
1. 个性化
B2B客户的客户旅程与B2C买家截然不同，同时也非常多样化。在B2B领域，为了提供灵活性、个性化内容、优惠和促销，实时个性化对所有不同的访客来说都非常重要。因此，仅以转化为目标来设计网站意义不大。相反，应专注于提供相关内容，例如在搜索功能中使用高级筛选器、推荐、评论以及根据浏览行为对内容进行调整。
正确应用细分和个性化可以提高点击率和转化率，且无需一开始就过于复杂。基于来自 Google Analytics 等工具的数据，你可以识别用户是首次访问网站还是曾经访问过、着陆页类型、访问的时间和星期几、漏斗中的流失点、加载时间以及 IP 地址。如果将这些数据映射到一些常见买家画像的客户旅程中，你就能在个性化方面取得很大进展。
2. 动态目录与定制价格
B2B 销售人员通常需处理不同的供应商、合作伙伴和地区，这些都需要在同一商务系统中得到支持。因此，针对每个客户细分通常需要定制的目录和价目表。因此，采用具有灵活目录分类法的解决方案是值得的，这样你就可以从主目录创建多个虚拟目录，并将其分配给特定细分群体。
3. ERP 集成
库存、订单和发货状态、订购历史，以及付款和退货信息都记录在 ERP 系统或订单管理系统（OMS）中。例如，通过直接连接到 Microsoft Dynamics 365 或 SAP，客户可以实时获取准确且最新的信息。当某位客户被允许赊账支付时，该选项仅对该类客户显示。此外，订单历史和订单模板也有助于轻松下新订单。
减少对企业资源计划（ERP）系统的依赖及其局限性已成为一种趋势。企业希望快速连接多个供应商和库存地点，以更低的成本、更快的速度从不同库存地点交付订单，并为客户提供更清晰的库存可用性和订单状态视图。这通常通过选择更灵活的模块化解决方案来实现，其中包括订单管理系统（OMS）。
4. 客户自助服务
B2B 客户追求效率，期望获得即时且准确的信息，并倾向于自行查阅这些信息。通过与 CRM、ERP 和订单管理等系统集成，你可以提供这种“客户自助服务”：客户可以查看并修改自己的报价、订单、退货，并检查付款状态等，而无需致电客户服务。B2B 云商务系统通常会提供现成的插件，用于与 ERP、PIM 和 CRM 系统集成。
5. 实时库存管理
额外的销售渠道意味着库存管理也必须相应调整。客户期望获得实时的库存可用性信息，若数据不准确，则会在客户旅程中产生不必要的摩擦。由于B2B企业希望向客户提供与B2C相同的跨渠道体验和售后服务，如今通常选择订单管理系统，并且该系统必须能够轻松与库存管理系统（IMS）集成。
6. 移动端优化
人们可能会认为，B2B客户总是从桌面端搜索所需的信息、产品和服务，并在那里下单。然而事实并非如此。移动设备在买家旅程中扮演着核心角色，例如用于查阅目录和跟踪交货情况。如果网络商店没有针对移动端优化内容，就会在第一时间将潜在访客拱手让给那些做得更好的竞争对手。因此，请确保你的网络商店已针对移动端进行优化，并思考哪些功能对移动端用户是相关的。
7. 可扩展性
如果你的在线销售逐年稳步增长、产品组合不断扩大、开拓新市场、开发额外的销售渠道，或者面临订单高峰期怎么办？首先，在初期选择一个能够无需额外投资即可随业务增长的平台至关重要。此外，建议选择基于云端的电子商务解决方案。这样你就不必担心管理问题，可以专注于业务发展。当访问者数量或交易量暂时或持续大幅增加时，也可以轻松增加容量，而不会影响网络商店的性能。
8. B2B营销
邓白氏（Dun & Bradstreet）的研究显示，72%的B2B营销人员认识到整合线上和线下数据的重要性，但只有12%的人表示他们在这方面做得很好。因此，你需要一个电子商务解决方案，能够追踪和识别访问者，从而分析他们的行为并个性化你的营销活动。这还能为优化网络商店提供有用信息——客户在哪几个页面上会遇到障碍？该平台必须能够与CRM系统集成，以便构建和丰富客户档案。这对于销售和营销之间的更好协作也很重要。因为要进行潜在客户评分，你需要良好的客户档案，将行为数据转化为可指导销售的行动洞察。