欧洲奥特莱斯时尚市场估值超200亿欧元，且交易主要集中于线下。Otrium联合创始人兼联席CEO Max Klijnstra（27岁）认为，高效在线平台蕴含巨大潜力。
Klijnstra指出，仅荷兰奥特莱斯时尚交易额保守估计即达10亿欧元。这促使他与合伙人Milan Daniels打造DTC平台，提供定制化品牌频道，营造线上专卖店体验。据称，该模式利润率是替代方案的三倍。“得益于高效流程，小团队也能快速扩展。”此外，智能定价至关重要：系统根据尺码完整性、周/月销量及页面信息量自动定价，“如今已近乎全自动化”。
Otrium始于2015年，初期合作阿姆斯特丹本地互补品牌，后拓展至Puma、Pepe Jeans等中端及轻奢品牌。“我们在品牌体验上投入大量时间建立信任。大合作伙伴带来客户，客户又吸引新品牌，形成良性循环。”预计年底入驻品牌约100个。
项目赢得Tommy Hilfiger前全球CEO Fred Gehring、Funda创始人Marque Joosten、Marijn Pijnenborg及Mollie/MessageBird创始人Adriaan Mol等投资者信心，共获160万欧元增长资金。
目标今年营收小幅翻四倍并实现荷兰业务盈利。“两方面均超前于计划。”
你们提供独立渠道，品牌方参与度如何？
“这是真正的合作伙伴关系与销售渠道。我们助其优化销售。基于大量成功案例，我们能迅速识别问题，如款式少或特定品类不足影响总销额，并详细反馈，由品牌方跟进处理。”
并非所有品牌都能入驻，筛选标准是什么？
“侧重质量，包括品牌形象与实际产品，且品牌间需相互补充。”
高利润率是核心优势，还有哪些竞争力？
“包括次日达，而竞品通常需三周。我们还构建仪表盘，供品牌实时追踪库存与获取详细报告，精准了解产品表现。坦白说，我们有时比品牌更懂客户需求。品牌多通过零售商合作，后者几乎不提供数据；而我们掌握用户跨品牌购买及关联品类数据，且数据库持续扩大。”
雄心是在年底前成为消费者家喻户晓的品牌，如何实现？
“口碑传播至关重要。消费者乐于分享发现，我们通过推荐系统奖励新会员与推荐人折扣。同时定向投放搜索‘品牌+特卖’的用户。对品牌而言，在我们渠道而非Zalando销售更具吸引力，既能获更高利润份额，又能清理自有库存。”
为何聚焦欧洲市场？
“市场规模大，增长显著，且存在品牌交叉效应。携现有伙伴入驻并以更广基础起步，各国拓展更顺畅。比利时业务启动速度远超荷兰初期，邻国亦是理想选择。”
平台技术架构如何配置？
“基于定制化开源软件构建，各层面内置灵活性，采用微服务串联。例如营销工具、前端与ERP后端环境分离，可按需独立扩展（如增加物流伙伴），提供灵活性与控制权。相比Salesforce等现成方案，自研定制解决方案更易创新，尤其适应业务增长期。”
开发平台同时打造社区，扮演何种角色？
“要求创建个人资料以便关注品牌、接收新品与优惠提醒。用户主动访问增多，倒逼品牌持续更新内容。基于用户兴趣标签，我们提供更个性化优惠，如确保仅展示符合其历史尺码的商品。”
相对封闭模式是否阻碍增长？
“不会。品牌乐见折扣销售保持私密性。被优惠吸引的客户本就不会全价购买，此举触达新群体，部分人或转化为正价销售客户。”
日常工作中你的注意力集中在哪些方面？
“分析增长驱动因素，推动工作日益流程化、高效化，确保规模化运营不失效率。目前正精确梳理品牌与客户飞轮机制，避免进入新国家时重蹈覆辙，也让新员工快速掌握核心逻辑。我和米兰虽了然于心，但须成为全员共识，尤其明年团队将扩至约六十人。”
* 本文源自《Emerce E-commerce 10 2018》，曾刊载于《Emerce杂志》(#166)六月刊。
照片：Alek (受Emerce委托拍摄)