循环经济模式被寄予美好的未来期望，但现有商业模式亟需彻底变革。荷兰Bundles在订阅服务领域处于领先地位，其创始人兼CEO Marcel Peters表示：“从长远来看，这对每个人来说都更加划算。”
鉴于仅在我国每年就有六十万台洗衣机被废弃，彼特斯决定四年前将其转型为“产品即服务”模式。订阅者通过合作伙伴美乐家获得智能洗衣机，支付起步价加洗涤补偿费或固定费用。Bundles负责维护，利用智能插头监控设备以预测需求并提供使用建议，确保生命周期结束后高质量回收再利用。借助其他合作伙伴及去年末注入的六十万欧元私人资本，该模式已拓展至洗碗机、咖啡机和玩具等品类。
Peters强调，核心并非产品本身，而是背后的平台。“Bundles是一个工具箱，企业可利用它运营自己的循环订阅业务，Bundles Wassen便是首个客户。”该工具箱涵盖订单、账单及物流解决方案。创始人指出，许多公司缺乏成功开展此类业务的工具，“通过使用我们的软件，我们分担风险并共享收益。”
并非所有订阅都使用Bundles名称，这种差异化策略源于何处？
“这是由客户驱动的。当洗衣订阅以Miele名义比以Bundles名义表现更好时，我们就以Miele品牌推向市场，反之亦然。在不同细分市场进行差异化是一种选择。虽然我们希望成为循环经济订阅的标志性品牌，但我的品牌并不总是需要突出展示，这可能会延缓转型进程。”
快速计算显示订阅通常不如购买划算，对吗？
“这取决于个人情况。对于只租用两年的外籍人士，短期租赁比购买更划算；同样，若无力一次性支付入门级机型费用且家庭人口多需频繁使用自助洗衣店，订阅也更经济。这类客户占25%，与出于环保原因订阅的比例相当。然而，约半数客户看重便利性：他们不愿麻烦安排维修，愿意付费获取专业洗衣建议而无需翻阅说明书。此外，订阅只会越来越便宜，而购买成本将上升，长远看对所有人更划算。”
以订阅模式提供设备需要巨额前期融资，这会构成障碍吗？
“倒不至于。在完全属于Bundles旗下的Wassen业务中，资产负债表增长迅速，但这已在计划之中。不过，我们正考虑与‘客户旅程’贡献方成立合资企业，以避免竞争性服务。例如，若几年后设备表现不及预期，让合作伙伴持股可激励其履行职责并使融资更容易。”
从所有权转向“为使用付费”是热门话题，但采用率依然缓慢，如何加速这一进程？
“为消费者创造像传统购买一样清晰的体验至关重要。目前人们收到多张账单是重要障碍，易导致失控感及对隐藏费用的担忧。这里存在巨大机会。同时，通过附加服务提升订阅吸引力，使用数据将在其中发挥关键作用。”
服务所需数据主要通过插头生成，无需其他传感器？
“没错。我们测量设备的能量签名，解析后可知洗涤温度、衣物重量及洗涤剂用量。结合常规客户数据，我们能提供个性化建议。若消费者同意，还可向制造商反馈信息以改进产品。”
生产商们已经在为此做准备了吗？
“我原以为他们会更多利用这些数据，但实际上未必能有效应用。因此，指导设计师在设计流程中使用这些数据是我们必须擅长的。我们已准备好相应工具，如仪表板和通知系统。”
你们的展望有多远？
“目前是两年。届时我们计划进入下一轮融资，专注于国际扩展。例如即将在比利时启动洗衣订阅服务，并在接下来确定有效的合作伙伴模式，以便复制到西欧及其他国家和地区。”
最后，概念被复制的风险有多大？
这并非“不可复制”，但我们的商业模式包含极其多样的成分，必须以正确比例融合才能奏效，因此我们拥有先发优势。但这并不意味着不能用资金快速买断。然而，竞争只有好处。如果因我们促使十家公司推动消费者从“为拥有物付费”转向“为性能付费”，我就达到了目标。最终，地平线上的目标不是欧元，而是社会变革。
* 本文是Emerce E-commerce 10 2018的一部分，此前曾刊登在Emerce杂志（第166期）的六月刊中。
照片：Rockstart