家居与装饰行业在创新方面往往步伐缓慢。然而，不断变化的消费者行为也正渗透进这一领域。“你都可以在线订购汽车了，为什么人们还要亲自去厨房店呢？”
在EDAY举办的Home & Deco Connect圆桌会议上，来自家具制造商到批发商等不同领域的行业参与者讨论了他们关注的问题。以下是从讨论中浮现出的六大主要趋势和挑战。
1. 为经销商和最终客户创造附加值
“一位床垫制造商最近对我说：我不制造床，我销售的是‘醒来时精力充沛’的体验。”
无论是批发商还是制造商，都在寻找方法来吸引并留住经销商和最终客户。这需要文化上的转变，尤其是在营销方面。“我们非常渴望提供附加价值，因此我们收购了一家软件公司，以便能够自主开发所需的技术，”一位参与者表示。“这催生了一款产品配置器，供我们的经销商向其客户提供使用。它在用户体验和转化率方面取得了巨大成功。我们现在正在探索是否能构建更多此类解决方案。”
2. D2C（直接面向消费者）：渠道冲突
“在我们这个行业，渠道冲突似乎比其他行业更为激烈。”
你可以看到供应链正朝着消费者方向整合。像Made.com这样的新玩家从一开始就作为直销商在线运营。但数字鸿沟依然巨大：老牌企业最多只是在网络上提供类似目录的功能，缺乏电子商务能力，甚至通常没有价格显示。
此外，创业者越来越多地直接与生产商联系，从而绕过批发商。也有零售商直接从中国采购。虽然这样等待货物的时间比通过批发商更长，但好处是他们可以自行决定利润率。因此，没有自有品牌的批发商将失去生存空间——你必须提供附加价值。
3. 零售商的角色正在发生变化
“我们帮助我们的客户去帮助他们的客户。因此你会发现，建材超市不再具有仓库的外观，而是充当展厅。”
在购买新车之前，顾客拜访经销商的次数已从四次减少到一次。因此，经销商已转变为服务中心，顾客可以在这里查看产品。随后，配置和订购则在线完成。
在家居与装饰行业也出现了同样的现象。这意味着零售商的角色正在发生变化。实体店与线上渠道并存是普遍共识。人们希望亲眼看到产品。即使是增强现实应用，允许用户将虚拟家具放置在家中以预览效果，也无法完全满足这种需求。
因此，零售商不再仅仅充当搬运工的角色，而是转变为展厅，消费者前来寻求建议和服务。这当然不必在传统商店环境中进行：设计家具越来越多地在目标客户常去的特殊场所展示，例如机场贵宾室或非常出色的餐厅。
4. 人在商店中的重要性日益凸显
“你销售的产品并非成功的关键，因为到处都能买到。关键在于你提供的体验。”
消费者期望你能与他们沟通，并希望得到快速回应。与会的制造商认为，零售商在这方面并非最佳选择。“只有一小部分人积极思考线上线下沟通的问题，但大多数人仍专注于搬运货物。如果我们制造商不主动介入，这个问题就会被忽视。”
甚至有的零售商撤下了家具品牌名称，以防止顾客到店试坐后转而在线购买沙发。“这是本末倒置——如果你能出色地销售，顾客就不会再去网店了。”
5. 建立客户关系十分困难
“我们生产的设计家具在其生命周期中会被重新软包两到三次。这对我们来说是一个重要的收入来源，但零售商并不为此付出太多努力。我们如何确保我们不了解的最终客户仍然选择我们的产品？”
如前所述，消费者希望能够触摸、感受并闻一闻更昂贵的产品。因此，在家居装饰领域，线上销售规模仍然较小。这对零售商而言既是机遇也是局限。毕竟，关于客户的數據收集主要发生在线上，而零售商缺乏这些洞察，使得难以与客户建立关系。只有当客户已经做出购买决定时，这种关系才变得可见。那么，如何仍能在线上与该客户取得联系呢？平台战略是一个有趣的选项：你在一个社区中销售产品，最终客户可以在这里获得服务和建议，以及趋势信息和其他有趣的内容。
6. 经济繁荣——但并非人人受益
“在线市场将暴露出该行业的脆弱性。一些家居零售店将因竞争而倒闭。”
去年荷兰经济增长了3%。消费者重拾信心，家居装饰行业也因此受益。与其他产品类别一样，虽然销售额有所增长，但这种增长并未均匀分布在各个细分市场中。
Ikea 因其性价比仍是最大的热门选择。Primark 和 H&M 在家居纺织品类别中表现良好。在线份额仍然相对较小，但增长迅速。如果在线市场能够构建良好的全渠道策略，那么在‘触感’至关重要的产品类别中，它们也将占据优势。