市场平台如何融入销售策略？

如今，超过一半的电子商务销售额通过市场平台完成。此外，消费者也越来越多地将市场平台用作搜索引擎。对于网上商店而言，这有哪些利弊？

由Rutger Wismeyer（Pepsico）、Emile Valkestijn（Newcraft）担任主席、Marc Engelman（DPD Nederland B.V.）主持的Shopping Tomorrow专家小组“Marketplaces”，在本研究年度关注不断变化的消费者行为以及市场平台在其中扮演的角色。市场平台如今已成为在线世界中不可或缺的一部分。在这些平台上，需求与供给汇聚一堂。卖家通过市场平台直接向消费者销售，并自行决定其商品组合、定价和配送方式。市场平台则负责处理资金流动。

利弊分析

企业主要通过市场平台销售，以提升销售额并增强品牌知名度。卖家认为的优势在于市场平台拥有巨大的覆盖面，并且能够借助平台的创新红利。最大的劣势则被视为难以建立客户关系以及高昂的佣金费用。

产品搜索指令越来越直接地在市场平台上输入。2015年，仍有54%的搜索指令通过Google进行，但该比例在2018年已降至46%。相反，专家小组观察到在市场平台上进行产品搜索的增长趋势。例如，Amazon表示，2015年美国有46%的搜索指令通过Amazon进行，而这一比例在2018年已上升至54%。

如何通过市场平台进行销售？

鉴于这些发展趋势，专家小组今年正在研究市场平台在电子商务战略中的重要性。在决定通过市场平台销售之前，建议仔细考虑以下三个方面：

1. 你希望通过该市场平台实现什么目标？是为了增加销售额、提升品牌知名度、触达新的目标群体，还是因为你的竞争对手也在那里？
2. 如果你选择通过市场平台进行销售，必须考虑到多种因素。你将让渡部分控制权，关键在于这是否值得。请考虑以下事项：
   1. 覆盖面的扩大是否能抵消你对平台的依赖性？
   2. 额外的流量是否能抵消来自其他卖家的竞争压力？
   3. 对价格的掌控权是否能抵消可能出现的恶性价格螺旋风险？
   4. 对品牌定位的控制力是否能抵消市场平台或其他零售商截流你产品的可能性？
   5. 潜在的额外销售额是否能抵消你能获取的有限数据？
   6. 较低的投资成本是否能抵消缺乏客户所有权的问题？
3. 你的组织是否已做好准备？你能做什么，还不能做什么？请考虑库存、信息技术（IT）、营销与销售、数据与洞察以及人员等方面。

我通过市场平台进行销售。接下来该怎么办？

如果你决定通过市场平台进行销售，接下来该怎么做？关键在于保持差异化并时刻警惕：密切关注市场平台（尤其是算法）的发展动态，并确保你能够理解它们。通过持续优化你在搜索结果中的排名，你就能在竞争中占据先机。以下是一些最重要的建议：

1. 围绕主要的市场平台构建你的组织架构，并投资于战略合作伙伴关系。
2. 每个渠道都是独特的，每个市场平台都有其特定的属性。请对此做出预判和应对。
3. 利用可用的工具来扩大你在平台上的覆盖范围和洞察力。
4. 深入了解各市场平台在搜索结果、内容、质量、评价和绩效方面的动态机制。
5. 从数据中汲取经验，以进一步优化你的价值主张和产品组合，从而实现最大程度的成功。
6. 不要将市场平台视为孤立的渠道，而应将其整合到你的渠道组合中，并强化整体的购物者旅程。