为了成功实施B2B电子商务，最好参考B2C网络商店的布局方式，特别是在个性化、互动性和搜索功能方面。这是你在线展示的标准。
研究表明，大多数B2B采购人员会在线启动其决策过程。在整个客户旅程中，他们持续在互联网上比较价格和产品信息，以评估规格是否符合需求并权衡各项可能性，随后通过销售代表或实体商店完成采购。
三分之二的工业机械、工业零部件和包装设备买家表示，数字信息对其购买决策有“显著”影响。尽管如此，购买旅程仍以传统方式结束：与人工接触。58%的工业机械买家受到在线活动的显著影响，但100%的交易最终在线下完成；对于工业零部件，88%的采购人员会进行在线调研，随后31%的人选择线下购买。
根据Forrester预测，两年后将有13.1%的B2B采购通过在线完成。该机构同时警告称，B2B客户期望获得类似消费者的体验：视觉吸引力强、易于使用且感受愉悦。在此过程中，以下需求/行为模式尤为重要：
双屏现象：B2B采购员在打开你的网站时，常将最喜欢的B2C网店置于旁侧屏幕对比。部分公司提供B2B和B2C两种版本以便客户轻松比对产品和价格。然而，过于商务化且强制登录的B2B网店并非采购员所期望的体验。
即时且便捷：客户期望在非办公时间也能立即得到答复，并希望次日收货。页面加载等待数秒是不可接受的。
价格比较：B2B采购员希望像浏览消费者网站一样轻松比价。你面临来自其他B2B网店、制造商网站、利基市场和长尾B2C网站的竞争。客户希望在首次接触时就确信未支付过高溢价。这虽不意味着订单会变成价格谈判，但迫使B2B网店保持价格透明，也让竞争对手更加警惕。
那么，B2C网店中哪些具体功能能让您的在线B2B店铺更友好？Forrester列出了六项：
- 基于访问者购买行为的个性化及实时调整网页。这是B2C网站实现转化的核心。
- 智能决策工具。通过先进过滤技术和推荐，利用交叉销售和向上销售提高平均订单价值。对B2B而言，能减轻利润率压力的额外服务在此背景下尤为重要。
- 动态产品目录。静态在线产品目录已行不通，客户希望根据当前需求获取相关商品组合。
- 高级搜索功能。B2B网站商品种类庞大且数据未必标准化，寻找所需内容复杂。系统需具备灵活性，当搜索词被替换名称时能迅速应对，不错过商机。
- 自助工具、聊天机器人和指导视频。利用这些资源帮助客户理解网站，使其更快找到方向，从而减轻客服部门压力。
- 用户生成内容。评论是B2B采购员决策过程中的常用辅助工具，展示他人对公司及产品的评价至关重要。
在选择电子商务平台构建网店时，应确保数字战略基础坚如磐石。随后，重要的是让顾客和员工参与到这一新举措中。销售部门可能将电子商务视为威胁，但数字功能实际上能助其达成目标。此外，还需考虑实用的在线配置工具和库存管理。网站收集的数据有助于将线下顾客转化为线上顾客；掌握的信息越多，网店服务就越个性化、越受欢迎。