B2B采购员购物是为了生计，所以他们与普通的B2C消费者并没有太大不同。商业模式B2C和B2B的商业模式当然截然不同，但归根结底还是购买行为。以及关于你买什么、买多少、以什么价格购买的商业决策中蕴含着大量情感，比你想象的要多得多。
无论你是为女儿订购几双运动鞋，还是为你的生活方式商店订购一套新的户外家具系列，这一过程始终是一种体验——一种购物体验。这样的体验是可以被操纵的——抱歉，是被影响。在这方面，B2C远远领先于B2B，因为B2B在此方面起步晚得多，并且也保持距离感。“我们是数字化的，我们不是有网站吗？”或者：“我们确实在做电子商务，因为我们的目录已上线。”
数字革命是一场营销革命，也是一场持续的革命，借用卡尔·马克思的一句话来说。B2C正是从这场革命中诞生的，因此拥有这种优势。像亚马逊（Amazon）和eBay这样的公司是数字先驱，它们首次发现了可以利用这项新技术做些什么。那些更古老、更稳固且更传统的B2B企业无法与之匹敌。然而，落后不仅仅是一个技术问题：B2B的文化和心态也依然保持传统。“一罐鲑鱼就是一罐鲑鱼。我们不需要为此拍摄漂亮的照片。”
幸运的是，这种态度正在迅速改变。在日常生活中的购物时，B2B采购员也会购物。纯粹为了乐趣，就像每个人一样。而且就像每个人一样，他们喜欢愉快的购物体验。也就是说：具有启发性的页面（不仅仅是无聊的产品列表）、实时产品更新、针对他们真正需求提供的优惠、精心设计的搜索功能，所有这些都以现代设计精美呈现，甚至在手机上也是如此。不禁让人想到：“我也希望在工作中，在B2B领域能这样。为什么不能呢？”
那完全可以。而且这是当务之急。
其重要性不言而喻：Forrester估计，仅在美国，B2B电子商务市场在2021年的价值将达到12亿美元。届时，B2B将占据所有销售额的13.1%。但我们不应只盯着这个诱人的数字；关键在于这13.1%。因为这能说明什么？这说明B2B电子商务相对不成熟，而机会恰恰在于此。此处正是机遇所在。
首先，B2B必须认真思考如何打造一条客户旅程，使其与B2C一样出色且引人入胜。作为B2B企业，你还必须通过现代设计来提供灵感和个性化体验。切勿误解：这些并非无关紧要的细节，而是你B2B电子商务战略的支柱。
为什么客户旅程是B2B平台的核心
没有人会假装B2B与B2C完全相同。B2B构建和塑造客户旅程的方式与B2C截然不同。尽管如此，B2B仍可从B2C中学到很多东西。
正如所有的革命一样，数字化是残酷无情的，许多零售品牌和企业的未能幸存。创造性破坏，绝对如此。如果B2B企业不调整其电子商务战略，它们也将面临同样的命运。那么需要做些什么呢？在本博客中，我们将探讨两个最重要的方面：
- 个性化
- 站内搜索
个性化
它能提高转化率，有时幅度很大。如果你做得好，B2B客户会对此表示感谢。50%的B2B客户表示希望看到更多的个性化服务。
在个性化方面，B2B相比B2C具有优势：B2B中的关系往往更长期，因此你对客户了解很多。
一个很好的例子来自Van Gelder的电子商务网站，这是一家荷兰的果蔬批发商。第一张图片展示了“普通”的Van Gelder首页，第二张图片则是登录网站的访客（即客户）所看到的首页。你可以看到：采购员无需绕弯即可访问其订单历史。
未登录访客在首页获得灵感
已登录访客（客户）看到个性化首页
关于保质期较长的新沙拉和鲜榨果汁的建议并非凭空而来，而是基于采购员之前的购买和搜索记录。如果没有个性化，这位客户就不会知道这些新产品，也就无法订购。
但B2B个性化必须走得更远。你希望对产品供应本身进行细分，只向客户展示对其可用的产品，并以符合其合同条款的价格提供。定制化的产品列表还具有技术优势，因为B2B的产品组合和规格往往非常庞大。缩短列表可以加快加载时间，从而带来更愉快的购物体验。
站内搜索
别跟你的客户玩捉迷藏。我们在网上花费的70%时间都用于搜索，这充分说明了搜索引擎优化（SEO）对企业的重要性。但同样重要的是，对自己网站上的搜索也需高度重视。
与所有在线购物者一样，B2B电子商务客户极其缺乏耐心；哪怕只有几秒的延迟也会产生负面影响。因此，你的电商网站必须立即且明确地展示搜索栏。让用户去寻找搜索栏——这是行不通的。
更糟糕的是那些毫无结果的搜索。Google Tag Manager会记录这些令人头疼的“无结果”数据，以便你收集相关数据，从而提供更有针对性的回答。
当然，随便给出一个结果并非初衷。无关信息很可能同样损害良好的购物体验，其负面影响不亚于出现“无结果”。在此，个性化发挥着重要作用。你可以根据采购员的订单历史和愿望清单，结合实时上下文信息（如天气或季节因素，若这些因素对该搜索至关重要），来智能且有针对性地回应搜索请求。通过协同过滤，你可以捕捉产品之间的关联性，并据此提出各种智能推荐。“买过此商品的人也买了那个”是典型的B2C技术，但在B2B环境中同样能取得良好效果。