B2C市场的趋势正逐渐渗透至B2B领域，令许多企业陷入两难：如何在满足客户期望的同时，避免陷入逐底竞争？
企业客户对供应商透明度的要求日益提高，价格是核心要素之一。在B2C行业，比价便捷性引发了价格战，底价与快速交付成为关键。这对价格竞争者而言或许是机遇，他们理应率先通过网店向企业买家公开价格。
但对多数采用复杂定价协议、策略及分销体系的企业来说，此举并不可行，反而面临竞争对手公开低价的风险。如何避免卷入价格战、防止品牌与价格被侵蚀？关键在于结合先进的电商平台并提供附加价值。
面向B2B的电商平台及增值价值
不同于B2C，B2B电商专注于特定客户关系。借助优质网店，销售团队可保持价格灵活性：系统会根据账户、个人、项目或合同自动显示专属价格。
然而，一旦竞争对手全网公开价格，客户便会开始比价。为在品牌价值受损前采取行动，完善的服务体系至关重要。除产品外，还需提供附加价值以强化客户关系，例如发布安装、使用或组合教程，或配备专业的客服团队。
聚焦产品配套服务。实体产品仅是销售内容的一部分。例如，掌握全量信息的客服人员能提出针对性问题：“您报告了排气系统故障，但历史订单未包含连接件，是否因此缺件？”又如，农业设备商可提供根茎类作物存储服务。凭借专业知识、现代控制技术及预测模型，企业能提供更强价值主张：不再单纯售卖风扇，而是解决作物储存难题。
要真正实现这种附加价值，两点至关重要：与客户的直接关系以及对需求的深入了解。
批发商关系与直接客户关系
了解客户需求才能调整营销与服务，但依赖中间商难以建立直接联系。对许多B2B企业而言，批发商关系是数字化转型的障碍，因担心直销引发渠道冲突。因此，建立自有销售渠道的重要理由便是维护客户关系。
以B2C为例，亚马逊消费者更关注价格与交付而非生产商。在B2B领域，经批发商销售会削弱企业对市场的影响力，往往导致价格迅速下跌。
相反，提供品牌体验的企业可获得溢价能力。拥有数字渠道所有权，便更容易通过专业知识、服务和一致的品牌体验与客户建立真正联系。
以360度视野构建组织架构
B2B企业内部部门常各自为政，而客户对流畅旅程的要求日益提高。因此，打通各部门流程与系统至关重要，确保客户知识全员共享，从而提供一致服务。
例如，通过技术方案将CRM、售后系统与电商环境互联。这对拥有大量遗留技术或流程的企业尤为复杂。解决方案有二：一是选择整合现有工作方式的统一平台；二是选用新系统为各流程提供最优解并进行全局集成。此挑战不仅在于技术，更需全员参与转型，国际企业尤需克服阻力与文化差异。
以客户为中心的运营模式需广泛支持
无论数字化阶段如何，获得广泛支持的共同转型方式都至关重要。可从研讨会入手，让利益相关者坦诚明确抱负与障碍，审视部门壁垒或渠道冲突对文化及销售的影响。即使无法立即解决所有障碍，让各方认识到成功转型的关键要素也是重要一步。唯有携手合作，才能避免陷入价格战泥潭，打造真正以客户为中心、以知识和服务驱动的价值型组织。