具有增长雄心的B2B企业无法回避智能数字战略。通过聚焦销售、产品和电子商务专家，你可以让任何B2B组织内的数字商务取得成功。需要注意哪些关键点？
正如在消费者市场中一样，越来越多的荷兰B2B组织也希望通过网络商店和数字客户门户为其客户提供数字化服务。然而，B2B领域比B2C市场要复杂得多。消费者偶尔会通过网上商店进行购买，而针对商业市场的销售则更为复杂。B2B组织服务于广泛多样的客户类型，从个体经营者到拥有不同业务部门的跨国公司。面对大型客户时，同一组织还需对接众多不同的联系人。这些客户各自有着不同的需求和职责，因此需要定制化的销售建议。借助良好的数字商务工具，销售专家可以确定最适合某位客户的接触方式。
数字客户门户
B2B企业可以通过数字客户门户向客户展示所有对他们有价值的信息：订单、发票、法定（保修）条款、追踪与追溯信息、服务合同、备件等。这种信息的数字化整合带来了巨大的成本节约，并提高了订购流程的速度。
B2B行业的领先品牌越来越倾向于开发数字客户门户，以便为客户提供端到端的服务和定制化信息。以一家技术批发商为例，借助这样的门户，它可以制定数字年度计划，从而跟踪客户的订购周期，以便及时就替换采购或必要的维护服务提供建议。这一发展可能导致备件服务化，即保证机器始终处于运行状态，而不仅仅是提供产品和零部件。
销售人员也感到高兴
在引入数字客户门户后，销售和产品的专业人员在履行其职能方面的方式正在发生变化。在传统B2B环境中，销售顾问的工作往往是临时性和反应性的，而B2B流程的数字化使他们能够通过数字商务更好地、更聪明地、更快地以及更主动地根据客户的订购行为、行业背景和在线搜索行为来提供服务。此外，得益于精心设计的数字客户平台，向上销售和交叉销售也变得容易得多。
全渠道策略
Würth Nederland BV的关键客户经理Edo den Boef证实，设计良好的数字客户平台使许多事情变得更加简单：“我最近拜访了一位客户，我们在那里推出了全渠道策略。在我在这位客户那里待着的四个小时里，我参与了三次向上销售（upselling）的对话。例如，设置包含多种我们之前未供应商品的订单列表。”
但这还不是全部：“与此同时，我的同事正在处理上一笔订单的拆包，并将商品放入Two-Bin货箱中。回到办公室后，我在邮件中收到了来自该客户的三笔订单。这些订单是在我不在场的情况下生成的，价值相当于两倍的日营业额。对于这些订单，我之前在流程中已经做好了前期工作。但此后它会无误地重复执行无数次。越简单越好。客户和我都这么认为。”
Den Boef强调，为了获得最佳结果和最少的干扰，你必须持续拜访客户：“在上述客户那里，我每周都会去一次。他们使用Würth应用程序、网店、电子邮件、WhatsApp和电话进行订购。目前该平台正在测试兼容性，但其优势已显而易见。无论订单来源如何，每个人都能看到订购了什么、由谁订购、运输中的货物情况、交付时间以及签字确认人。这一切都是实时的。”
避免价格战
在数字B2B战略中，优质的网店是核心。根据Forrester在2018年发布的一项研究，68%的B2B客户会进行在线调研，74%的客户会在线购买产品。然而，即使是这些数字化导向的客户，也不希望他们的销售人员完全退出视野。他们最想要的是在传统渠道和数字渠道之间无缝切换。对于价格谈判，他们更倾向于与固定的销售联系人进行电话沟通。
B2B领域的数字商务导致客户价格意识增强，并要求价格透明。在采购之前，他们会先查看竞争对手的网站以比较价格。作为B2B企业，你必须应对这一现实。通过提供服务和便捷的订购体验，你可以避免陷入恶性价格竞争。对于技术类批发商而言，采购成本通常只是客户总成本中的一小部分。客户同样受益于高水平的服务、便捷的订购流程以及正确的售后处理流程。
那些在客户门户中向客户展示个性化且相关的商品组合，并提供一款允许通过图像识别或条形码订购备件的应用程序的公司，通过这种方式提供了如此多的附加价值，以至于（更高的）定价变得次要。
为客户创造增值
服务领域的销售专家也能为客户带来额外的价值。此外，在价格谈判中，他们可以借助客户在购买决策中考虑服务水平这一优势。因此，部分销售人员在面对数字化工作时表现出的“冷水恐惧症”是不必要的。工作流程的变革总是充满挑战，新电子商务渠道的销售成果也并非总能预先清晰预见。尽管如此，他们仍应拥抱而非抗拒电子商务。因为只有这样才能在开展自身销售活动时，从持续发展的数字化趋势中获益。