Direct-to-consumer (D2C) 的成功近年来显著增长，为企业家提供了许多更好地将产品推向市场的机会。然而，这需要企业在物流、数据和营销方面进行转型。研讨会将助你一臂之力。
1. 你知道 Direct-to-consumer 的含义吗？
是：Dollar Shave Club（剃须刀）、Warby Parker（眼镜）和 Casper（床垫）是 D2C 的一些知名案例。
否：D2C 公司是指直接向客户销售产品的制造商，因此零售商被排除在流程之外。Dollar Shave Club 是最著名的例子。这是一家基于订阅模式的公司，每月通过邮寄（1 美元）向客户发送新的、高质量的高品质剃须刀片。D2C 企业有一个共同点：提供极强的客户体验并直接交付给客户。
2. 你知道为什么这可能很有趣吗？
是：提升营业额或利润率并非唯一原因。拥有自有产品和强大的品牌也是转向 D2C 的重要理由。
否：供应商不再依赖零售商，由于没有中间商，成本得以节省，产品利润率也更高。这种独立性也伴随着与消费者打交道的更令人烦恼的一面，即他们的不可预测性。供应商和制造商通常与零售商就大批量固定交货达成协议。这些协议保证了预期的销售和收入。但在 D2C 模式下，这种保证消失了。
3. 转向 D2C 的最大优势和注意事项是什么？
是：零售商通常不销售生产商的全部产品线。直接渠道非常适合展示所有产品系列并收集信息以优化供应。
否：批发商和零售商通常对这一发展感到不满。他们担心这会损害他们的利润。但很有可能，产品在折扣店有更便宜的版本，或在市场上销售。因此，分销链中的中间环节也有必要树立强大的品牌形象。如果你在其他地方继续运营，请注意避免巨大的价格差异。
4. 你的数据方法需要做出哪些改变？
是：直接销售意味着了解客户期望和需求。然而，生产商可用的信息通常以产品为导向。因此，这需要改变。
否：零售商通常是（或曾是）提供丰富商业和营销信息的一方。在 D2C 渠道中，关于客户购买频率以及哪些产品组合受欢迎的数据非常重要，这有助于维持良好的产品组合。终端消费者期望获得与批发商或零售商不同的、更丰富的信息。如果数据不规范，产品将无法在 D2C 渠道中被找到。
5. 你知道你需要以完全不同的方式处理物流吗？
是：目前你只为少数几个大型客户提供服务，而未来你将面对成百上千的小型客户。因此，你的物流体系必须为此进行调整。
否：供应商必须妥善管理库存、向消费者告知包裹位置以及配送速度等关键方面。因为对消费者而言，订单和配送流程的顺畅度至关重要，这符合他们对大型电商平台的习惯预期，而现代化且设计良好的系统能够实现这一点。大多数系统会创建实时库存管理与 Shopify、Magento 及 Descartes 等在线前端之间的连接。
6. 你可以使用哪些现成的软件？
是：为了进行 D2C 销售，你的公司需要进行许多转换。幸运的是，有许多软件可以帮助实现这些转换。
否：通过合适的软件，供应商可以实现高效的工作流程并与销售渠道对接。因此，与能提供此类软件的合作伙伴共同协作是明智之举。一旦克服所有技术障碍，制造商和供应商就能成功融入 D2C 趋势。
7. 你知道还有哪些其他挑战吗？
是：在线平台的外观和感觉需要进行调整，并且你需要调查现有的分销渠道是否能够应对这一新细分市场。
否：对于许多生产商来说，问题在于是否应设立电子商务部门或将其外包。另一个重要点是终端消费者的搜索方式不同，并希望了解更多产品信息。通常已有技术和物流信息，如数量和每托盘的产品数量，但必须明确告知消费者如何使用该产品。
8. 你是否已经具备足够的知识来开始行动？
是：很好。重要的是要意识到产品经理的角色正在发生变化，而市场人员的职责将得到扩展。
否：品牌变得更为重要，以说服客户为何购买特定产品并在购后继续选择你。例如在订阅模式中。通过提供优质的产品信息，你可以减少退货率。如果你提供丰富的产品数据和内容，拥有完整的客户画像，并将销售活动与间接渠道良好协调，那么每个人都能从 D2C 方法中受益。
* 本文曾发表于 Emerce 杂志（第 174 期）十一月号，并整合了来自 Descartes 的 Johannes Panzer 的输入。
关于作者：Paul Schram 是一位专注于科技、经济及科学领域的文字与图像记者。他为 Emerce、Adformatie、Revu 和 De Nieuwe Reporter 等媒体撰稿。他还为 VPRO、NTR 和 KRO 制作电视节目。