如果亚马逊最终掌控了整个市场怎么办？不仅B2C领域，越来越多的B2B企业也感受到了来自这一巨头的威胁。然而，只要巧妙应对并牢牢掌控自有销售渠道，这种担忧便大可不必。
如今，越来越多的B2B企业正转向直接面向消费者（DTC）销售模式。毕竟，购买自行车零件时直接从制造商处下单并非难事。但问题是：当亚马逊能以极低价格提供相同产品时，为何还要选择其他渠道？
B2B电商蓬勃发展，增长能否持续？
B2B数字商务规模庞大且持续增长。据Forrester Research预测，到2023年全球B2B电商交易额将达18亿美元。尽管体量可观，但目前许多B2B企业对电商机遇的重视程度仍显不足。
相比之下，企业对潜在威胁却高度敏感。亚马逊与荷兰Bol.com作为两大数字巨头，其动向在B2B圈内被广泛热议。
事实上，B2B企业过去同样依赖批发商、超市及专业零售商等第三方触达终端用户。互联网使直销成为可能后，像亚马逊这样的“超级批发商”摇身一变，成了B2B企业的直接竞争对手。
理性看待亚马逊：它只是一个体量更大的同行
诚然，亚马逊上商品低价频出，且常优先推广自营产品。但这并非新鲜事——线下零售时代，Albert Heijn和Kruidvat也曾通过促销或陈列优势主推自家品牌。
真正的新变化在于两点：
- 互联网让B2B直销变得切实可行。部分企业已搭建消费者门户，甚至自建电商平台，例如Heineken便是Beerwulf的创始方之一。
- 亚马逊的规模远超传统批发商。在美国，它甚至已成为许多人购物时的替代搜索引擎。
正因如此，不少B2B企业将在线平台视为对手。亚马逊固然强大，但其本质仍是众多“同行”中的一员，既带来竞争压力，也蕴含合作机会。
化繁为简：打造全渠道统一平台
面对新趋势，B2B企业难免迷茫：当开始直面客户时，自身定位何在？如何从众多线上平台中脱颖而出？
答案在于构建一个服务于商业客户与终端用户的统一平台。无论是向自行车店供货、对接运动零售商采购员，还是直售给消费者，所有买家都期待流畅便捷的购物体验。一个设计合理的平台能精准满足不同客户的差异化需求，为企业和用户同时带来清晰价值。
此外，“one-platform-for-all”策略正是区别于亚马逊等巨头的关键。充分发挥你的专业优势，在线上提供定制化服务、专业建议与可靠保障，这些恰恰是大平台难以复制的核心竞争力。
无需畏惧亚马逊这类巨头。相反，应深入分析其产品布局与服务短板，并通过你的统一平台加以弥补，从而赢得市场主动权。
关于作者：Jessica Dekker，SAP客户解决方案顾问。