订阅式服务是B2B领域全新的盈利模式。想要拥抱这种服务化（Servitization）模式的企业，首先需要打造一个优质的客户门户。
在B2C领域，我们已熟知鲜花、餐盒或剃须刀等订阅服务；而在B2B领域，以提供服务形式出现的订阅模式也正迅速崛起。这种发展被称为Servitization（服务化），通过合同制为客户和供应商带来更大的确定性和满意度。
在基础产品中添加服务
简单来说，服务化的核心在于为基础产品增添服务，从而提升其价值。这不仅仅意味着提供定期检测设备状态的维护合同，还包括专业建议、培训、融资或物流服务等。因此，服务已不再仅仅是锦上添花的副业，而是一种全新的商业模式。
然而，服务化不仅仅是为了增加收入。通过为客户排忧解难来建立更牢固的客户关系，也是其重要支柱之一。通过将产品打包成服务方案提供，企业能够与竞争对手区分开来，并更长久地留住客户。
应对停机时间的可持续解决方案
以一家工业机床制造商为例，过去他们仅出售机器及偶尔提供替换零件。但随着竞争日益激烈（包括来自中国的竞争），这种经营模式正面临动摇：竞争对手可能以极低价格提供零件，而客户需求远不止于此。他们需要更可持续的解决方案，因为机器停机会导致直接的收入损失。
在许多情况下，现在甚至不再单独销售产品，而是将产品的使用纳入更广泛的服务包中。例如，客户按机器运行次数付费，这样客户和供应商都能从设备的最佳运行状态中获益。
Trumpf 的新增盈利模式
Trumpf 是一家专注于服务化的B2B企业，旨在更好地响应客户不断变化的需求。这家德国数十亿规模的企业最初专注于销售产品，而现在则致力于提供整体解决方案。例如，提供一款监控机器性能并在需要维护时发出提示的工具。
此外，Trumpf 还提供多种软件解决方案帮助客户优化业务流程。这不仅限于机器控制软件，还包括报价、生产和库存软件，使客户能够精确了解各项业务流程的状态。
服务化的优势
对客户而言，服务化带来了诸多优势。客户在各方面都得到了省心服务，不再需要自行担心设备是否正常运行或是否有部件需要更换。与此同时，客户确保了产品始终处于可用状态，而供应商则获得了稳定的收入流。
这种盈利模式自然促进了与客户的频繁接触，从而最大限度地满足其需求，进而自动建立起与客户之间的持久关系。物联网（IoT）等技术的发展使设备相互连接，结合大数据技术，有助于追踪已交付的机器并预测所需维护。
客户门户减轻工作负担
希望在自身运营中实施服务化模式的B2B企业，首先必须明确客户的具体需求所在。除了绘制客户画像和盘点已购买的机器、产品或服务外，还需评估哪些附加服务是可行且受期待的。
为此，关键在于汇集适当数据并搭建技术基础设施。一个优质的客户门户在此方面具有不可估量的价值。由于客户会定期登录该平台——用于查看文档、物流信息、账单概览、个性化优惠或其他互动场景——此类门户往往成为提供相关额外服务功能的理想平台。
一个运作良好的电子商务平台，结合客户关系管理（CRM）和企业资源计划（ERP）系统，在此方面不可或缺。为了向客户提供优质服务——无论是计划内的维护还是临时的服务请求——将约定以清晰明了的方式记录下来至关重要。因此，了解正在进行的项目以及所需的（物料）资源是必须的。