本周，Amazon.nl 正式上线。在经历了两年通过转售 A 类品牌健康与美容产品（纯分销模式）在 bol.com 和 Amazon.de 上获利的日子后，我将于本月关闭我的店铺。
原因在于，我经营的品类几乎已无利可图。老实说，我也没有为供应链增添任何实质价值——我只是赚取了部分利润差价。因此，从这个角度来看，我退出市场是完全合理的。
蛋糕分配
目前大多数文章都在讨论 Amazon 对 bol.com、Wehkamp 和 Coolblue 等大型在线零售商的影响。从长远来看（1-3年），市场份额必将重新分配，而 Amazon.nl 将占据其中非常大的一块。这场竞争的核心在于价格：除了快速配送外，价格是网购最重要的决策因素之一。价格下降对消费者是好事，但生产端到消费端的链条中必须有人承担成本节约，而这首先会落在分销商、批发商和零售商等中间商身上。我自己就亲身经历了这一切。
智能流程
两年前，我建立了一套流程：从批发商处采购 A 类品牌商品，直接发货至 bol.com 和 Amazon.de 的履约中心。借助自动化工具监控销售并动态调价，从而频繁赢得“购买区块”（Buy Box）。我在电商平台付款后才向供应商结算，无需垫资，只需专注于内容优化、库存管理和客户服务。每周仅投入几小时，年营业额却足以让普通零售商羡慕。听起来很完美？确实曾有一段时间如此……
第一年进展顺利，几个月内我就被纳入 bol.com 增长计划，获得额外支持和洞察，销售额迅速增长且利润率健康。然而我并不孤单——其他人也看到了商机。越来越多的竞争性转售商加入，有的在国外采购更激进（平行进口），有的愿意接受更低利润率。围绕“购买区块”的竞争演变为不断压低价格，毕竟大家销售相同产品、拥有良好评价且遵循相同的 LVB/FBA 配送条件。这最终变成了众所周知的“逐底竞争”。
大家你追我赶，竞相争夺消费者的青睐。
转折点
供应商和分销商也开始抱怨。由于电商平台上价格远低于建议零售价，导致他们与零售商产生纠纷，结果是不再供货或提高进价。另一个打击发生在2018年黑五前两天（当时我数万欧元的库存已在 Waalwijk 的 bol.com 仓库中），bol.com 将我最畅销的产品纳入自有品牌系列，售价比我低10欧元。瞬间，我失去了总利润的35%。我也因此放弃了那种认为 bol.com 是合作伙伴、希望共同成长的幼稚想法。我不怀疑合作团队的诚意，但负责“自营店”的团队完全不在乎合作伙伴业务，总是利用所有销售伙伴的数据寻找能获利的新产品。
情况并无不同
在 Amazon 上情况甚至更糟，运气不好时他们甚至会仿制你的产品。只是他们表现得更缺乏人情味，所以我对这种“小动作”的失望反而少一些。Amazon.de 简直是一个巨大的战场，充斥着大型国际交易商及 Amazon 自身，价格比 bol.com 略低但佣金更高。我能预见到熟悉的大型国际卖家即将出现在 Amazon.nl 上。目前其价格仍略高于 bol.com，但 Amazon.nl 及现有卖家必将竭尽全力降价匹配。荷兰消费者追求最低价，若作为零售商或平台转售商附加值有限，就必须卷入价格战并迟早被淘汰，正如我一样。
转移焦点
至此，我结束了这段毫无附加值的“搬箱子”生涯。从中我赚取了不错的收入也学到了很多。幸运的是我没有房产、员工和银行贷款负担。但我非常担忧那些无法提供附加值的中间商。现在我将重心转向为生产商、品牌和中间商提供咨询，帮助他们持续提供附加值并减少对电商平台的依赖。
五条核心经验教训
教训一：电商平台不是你的朋友，它们利用你来吸引消费者。
教训二：“搬箱子”可能有趣，但要意识到这是暂时的。
教训三：制定如何在商业模式中有效利用电商平台的详尽策略至关重要。
教训四：实践是最好的学习场所。
教训五：通过提供独特产品、强大品牌或卓越服务来创造附加价值。
关于作者：Bart Manders 是 Greenhouse 的市场平台负责人，同时也是 Quives 的独立数字营销与销售策略师。