许多卖家并未在最佳时机出售其企业。只要业务运转良好，人们就不会考虑出售；而当精力减弱、业绩下滑时，出售才进入视野。
出于买家的兴趣，情况恰恰相反：买家希望收购企业以获取未来该企业的业绩表现。如果业绩在出售前持续增长，那么这种趋势在未来延续便显得可信；但如果业绩有所下滑，买家会将这一趋势延伸至未来的业绩预期中。毫不令人意外的是，后一种情况会导致估值偏低。
因此，你的电子商务企业的出售时机至关重要。但什么决定了理想时机？为了对此形成感觉，你需要查看外部因素（市场）和内部因素（企业）。
本文的主旨具有更广泛的适用性，但为了清晰起见，在本文的其余部分，我们将以一家网店为例进行说明。
市场
外部环境主要由宏观经济和行业（中观）决定。你对此几乎没有或完全没有影响力，但它们对出售的影响显著：
从总体来看，很明显的是，经济在过去几个月里一直在萎缩，并且对未来前景的不确定性程度更高。这些因素（跨所有行业平均而言）导致估值略低于新年期间。另一方面，仍有（廉价的）资金可用，到目前为止我们尚未看到并购数量的下降：在并购平台上，供应增加，但需求仍然更大。
行业层面的条件更为积极但也更不稳定：电子商务的长期趋势仍显示出令人印象深刻的增长数据，但在冠状病毒危机开始之前，这些数据已缓慢回落。自危机开始以来，许多行业的网店销售额大幅增长，但在某些行业则急剧下滑。影响估值的一个重要问题是，这种增长（或下降）将在多大程度上持续。因此，短期至中期前景似乎非常取决于你的网店所处的行业。
企业
内部环境主要涉及你网店的绩效，而你当然可以对此施加影响。本文的其余部分将探讨你可以影响的状况，以最大化网店出售时的收益：即让你的企业做好出售准备。
为此，我们将分享税务和法律方面的建议，并提出优化网店价值的建议。在深入细节之前，首先要认识到，价值主要由网店的（未来）现金流和风险状况决定。因此，本文中提升价值的建议都是基于提高现金流和降低风险状况。
由于并非所有人都在同一时间考虑出售事宜，因此建议分为三个阶段。如果尽早开始考虑退出策略，或许能够实施所有建议，从而在出售前最大化网店价值。但更常见的情况是，卖家已经出于紧迫原因需要出售企业。在这种情况下，有些问题已无法再改善。此时应从短期内仍可执行的要点入手。
长期 (langer dan twaalf maanden)
许多网店以个体经营者或合伙企业的形式成立。这有其合理原因（如初创优惠），但在出售网店时，这些并非最优的税务结构：因为出售所得利润需缴纳所得税。
如果卖家拥有一个控股公司（B.V.），其下设有一家包含网店的运营公司（B.V.），那么可以通过股权转让的方式将网店转移。在这种情况下，卖家可享受参股豁免优惠：此时产生的利润无需缴纳税务机关的税费，直接归入卖家的控股公司。
当然，税务局不会接受为税务目的而在收购前不久变更法律形式的做法。你需要考虑三年的期限。
进行研究
为确保网店的未来现金流，建议研究是否存在可构建的市场进入壁垒，以防止新参与者轻易进入市场并与你的网店竞争。
拥有独特的自有商品组合是实现这一目标的好方法。例如，是否可能获得部分商品的（区域）独家分销权？或者，你是否可以开发自有品牌或自有产品并将其加入商品组合中？同时，务必妥善记录相关的知识产权，以便在出售时一并转让。
关注流量来源
网店流量的构成会影响风险状况：严重依赖Google Ads的网店比主要依靠自然搜索、直接访问或邮件列表来源的网店具有更高的依赖性。如果改善这些渠道之间的比例，可以降低风险状况，从而提升网店价值。
中期（两到十二个月）
一般来说，你可以通过增加收入、降低成本和优化营运资金（库存、应收和应付账款）来扩大现金流。
许多企业家主要专注于增加收入。在决定出售之后，保持这一重点非常重要！任何能增加的（盈利的）收入都会直接提升出售时的估值。
成本是另一个重要因素：成本节约几乎能一对一地（扣除税费后）贡献于现金流。因此请再次仔细审视以下支出：
- 广告（是否有优化空间？）
- 产品采购（更换供应商是否能带来收益？）
- 租赁合同（何时到期？是否有可能争取更优条件？）
- 汽车费用（这些真的有必要吗？）
- 人员（您是否真的需要延长即将到期的合同？）
别忘了营运资金。对许多企业家来说，这是一个更难理解的概念，但通过优化库存并尽可能长时间地将现金保留在企业内，可以优化净营运资金（即按时但不过早地向供应商付款，并实施积极的应收账款管理）。由此释放的资金有助于提升网店价值。
降低您的风险水平
为了降低风险水平，您需要查看网店的依赖性：运营在多大程度上依赖于您？您是唯一了解所有运作方式并与供应商保持联系的人吗？为了降低风险水平，您可以将这些知识和任务委托给员工，或通过良好的文档记录将其固定下来。
对于员工、客户和供应商也是如此：您的网店成功是否过于依赖某一个人或某一个方面？如果是，请通过寻找替代方案来减少这种依赖，从而分散风险。
法律问题？
是否存在法律纠纷？请尽快处理这些问题。这将产生一次性成本，但买家可能会高估潜在的成本项目，并相应调整他们的报价。
固定协议条款
与供应商和客户的约定通常没有书面固定。确保将折扣计划固定下来，并确保它们具有可转让性。许多供应商采用“控制权变更”条款，使得约定不能随意转让。请查明这一点，并思考如何在销售过程中应对这种情况。
劳动合同
现有的劳动合同是否清晰并以书面形式固定？买方有义务以至少相同条件接收员工，即使在资产交易中也是如此。确保买方的风险保持在最低限度。
会计账目
确保会计账目井然有序。网店的会计相对简单，但缺乏完整的会计账目会限制买家的洞察力。这是一个风险，并会迅速导致销售价格降低。
会计账目的一个重要组成部分是簿记。如果您能以至少一年的干净财务数据提供网店，并且这些数据已由会计师在年度报告中确认，那么您将领先一步。一些企业家有时从公司账户支付私人费用或将投资作为单一年度的成本，而这些本应进行折旧。当数字自己说话时，销售会更容易。任何需要解释的事情可能只会部分被接受，而这会压低预期的收购价格。
短期（少于两个月）
确保拥有待售网店的完整且详尽的文档，包括财务报告、出售备忘录和交接文件。
损益表
与你的会计师共同编制一份模拟损益表：这反映的是常规运营下的预期收入和成本。卖方可以在此对一次性费用进行标准化处理，并将某些成本资本化以便摊销。同时关注经营者薪酬：应将其调整为市场常见的经营者薪酬水平。如果你给自己支付的薪酬相对较高或过低，应在模拟损益表中予以调整。在此过程中，至少应遵循荷兰税务局（Belastingdienst）的常见薪酬规定。
有多家网店？
如果你在一家有限责任公司（B.V.）旗下拥有多家网店，但只出售其中一家，那么请仅针对该业务编制模拟损益表，并合理分配其实际收入和成本。
采用何种形式
最后，请考虑以何种法律形式完成收购：如果是个人独资企业或合伙组织（VOF），则没有选择余地，始终属于资产转让交易。如果你拥有一家有限责任公司（B.V.），则可以选择资产转让或股权转让。根据你的具体情况，两者在税务上存在差异。
在将网店挂牌出售之前，你还需要回答两个最后的问题：在哪里出售你的网店？它值多少钱？你可以联系多家机构，因此请深入了解各方的工作方法，并选择让你感觉最合适的机构。
关于作者：Sander Scholten是Webshopovername.nl的联合创始人。