与亚马逊企业购竞争看似令人望而却步，但仍有办法在自有平台上提供具有成本效益的电子商务体验，以应对来自亚马逊的挑战。
我们理解。转向平台并应对亚马逊商业（Amazon Business）的挑战可能令人望而生畏。想到亚马逊的能力，确实会让人感到压力巨大。它可能会损害您的业务，甚至彻底颠覆整个分销行业。最近的统计数据也未能让我们安心：分析师预测亚马逊商业2023年营业额将达310亿美元，且80%的研究人员使用亚马逊获取产品信息。
与其屈服，不如深呼吸。别忘了那些小人物获胜的时刻：大卫对抗歌利亚、艾琳·布罗科维奇对抗PG&E公司等。
在B2B电子商务中，更大并不总是意味着更好或更强。Amazon Business虽为市场平台且具备独特优势，但作为规模较小、更灵活的竞争对手，你仍有许多方式利用这些平台为自己谋利。以下是六种战胜主导市场平台参与者的方法：
1. 将客户服务提升几个档次
制造商和分销商不仅在价格上竞争，更在提升购物体验上展开角逐。在复杂的B2B电商世界中，这意味着解决问题。小型电商玩家专注于至关重要的服务要素，例如强大的人工接触点——销售人员真正了解买家和产品，并为忙碌的研究者提供定制服务、多地点物流等。对你而言这可能是寻常一天，但对标亚马逊企业购而言，这些都是巨大的差异化优势。无需重新设计运营体系，只需思考如何改善每个服务领域，在这方面亚马逊企业购根本无法与之抗衡。
2. 构建混合体验
无论服务于哪个行业，客户始终需要一种既包含全方位服务又涵盖在线功能的混合体验。请开展调研，找出客户经常从线上转向全面支持的场景，以及他们在购物车哪个环节流失。寻找方法来搭建一座更有效、高效且无缝衔接的桥梁。这种透明度正是中小型分销商和制造商脱颖而出的关键（通常体现在高价值商品上）。
3. 利用 Amazon Business 生成潜在客户线索
“如果你打不过他们，就加入他们”是有道理的。改变看法，将 Amazon Business 及各类市场平台视为新业务的漏斗。Amazon 凭借庞大的营销引擎不断吸引新客户，低利润率产品可作为诱饵，目的是将这些客户引导回来进行真正盈利的交易。若希望拓展新受众或建立新客户名单，这是一个极佳的策略，可将原本因 Amazon 特点而产生的恐惧转化为优势。
4. 制定多渠道销售策略
如今 B2B 客户有多个平台可以研究和购买产品，信息就是力量。找出能带来最佳结果（收入、利润、受众或效率）的渠道，构建最大化该目标的销售策略。例如在 Amazon Business 上推广高销量、低单价产品；与其他销售互补产品的平台合作获取更多合格线索；通过在线培训让销售人员更快上手以专注大额交易。不要犹豫，要意识到那些既能增加单渠道销售额又能带来更多客户的策略。
5. 最大化利用数据
你是否充分利用了现有电商系统收集的数据？投资优质的商业智能工具，帮助理解什么有效、什么无效。数据可助你为理想客户创建强大且全面的360度偏好和行为画像，从而获得显著的竞争优势。
6. 在自有平台上提供最先进的电子商务体验
基于云的电商服务和更快的实施速度，意味着你可以提供能与亚马逊商业竞争且成本效益高的B2B体验。寻找能提供以下强大B2B功能的合作伙伴：
- 功能完整的应用程序
- 强大的产品管理，完全适配你的产品线或组织
- 内置B2B能力，专为满足B2B采购和销售体验的复杂性而设计
- 易于使用的CMS，提供强大且直观的用户体验
- 集成架构，可对接ERP、PIM及其他企业系统
只要以洞察力与正确的心态应对这场竞争，你就能击败亚马逊企业购。
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作者简介：George Lavric 是 Episerver 的市场经理。