即使是大型跨国公司的首席执行官，通常也会亲自管理他们的 LinkedIn 账号。因此，你可以通过这个平台绕过管理助理和其他守门人。使用 LinkedIn Sales Navigator 可以获得更好的数字交易机会。
实际上，每位 B2B 企业家或客户经理的工具箱中都不可或缺的一件工具，就是 LinkedIn Sales Navigator 的企业版。该功能使你能够向每一位 LinkedIn 用户发送个性化消息。鉴于拥有近 7 亿个账户，LinkedIn 堪称最及时的商业联系人数据库，世界触手可及。想在瑞典销售你的软件？只需轻轻点击几下，你就能掌握所有 IT 总监的信息。通过量身定制的连接请求，你可以完全在线建立初步联系。如果对方有兴趣，可安排一次视频通话了解需求并推广软件；当潜在客户表现出热情且会面促成交易时，你也可以选择全部或部分在线完成实施工作。
守门人
即使是大型跨国公司的首席执行官也会亲自管理他们的 LinkedIn 账号。借此，你可以轻松绕过守门人——管理助理。LinkedIn 是与那些长期在你的愿望清单上的人建立联系的最简单方式。如果你已经深入思考过产品或服务的数字化，就可以在此直接应对。LinkedIn Enterprise 是商会的现代版本，完全可以被视为 RAI 展览中心或 Jaarbeurs 展会等线下展会的线上对应物。额外的好处是，你可以将销售过程拉长到更长的时间段。在实体展会时代，压力主要集中在每年两到三周内，必须在这段时间内填满订单簿；而在网上，全年都可以达成交易，无论是在度假胜地、周末，还是在足球比赛的间隙。
社交销售指数 (SSI) 和 SmartLinks
LinkedIn 会追踪你在平台上的销售成功评分，这被称为社交销售指数（Social Selling Index, SSI），其运作方式类似于 Google 对其搜索结果进行排序的方法。你的 SSI 越高，你在 LinkedIn 上的位置就越突出。在实践中，这意味着你的帖子在其他用户的动态中会更频繁、更快地出现。你的 SSI 由四个支柱决定：
- LinkedIn 档案的完整性：包括学历、职业经历、课程等。你分享的关于自己的信息越完整，此项得分就越高；
- 信息分享：如果你在 LinkedIn 上活跃并分享许多有趣的新消息，这对你的 SSI 有正面影响；
- 连接数量：你拥有的连接越多，LinkedIn 赋予你的权威值就越高；
- 你的人脉网络的相关性：拥有 7000 个连接固然令人欣喜，但更重要的是，与你建立联系的人应与你有合理的关联。
内容创作：将自己定位为专家
当然，你希望让所有新加的 LinkedIn 好友都充满热情。除了分享内容有助于提升你的 SSI（社交销售指数）之外，还能重新激活你在平台上的所有关系。例如，假设你是一家 IT 公司的董事并开发了一款新的应用程序，你就应该分享这一消息。这款新应用不仅可能为现有客户带来追加销售的机会，也可能成为潜在客户转向你系统的理由。对你来说这已是驾轻就熟的事，但对他人而言，这项创新可能成为他们主动联系你的契机。在销售过程中，这种热情往往起到决定性作用。看来我们大家还要在家办公一段时间：通过这种数字化方式，你可以从自己的书房触达整个世界。
关于作者：Willem Bos 是 Pro Contact 的创意总监。