大多数B2B组织已认识到电子商务对收入的爆炸性增长影响。然而，当部分企业全力投入时，另一些企业在过去一年中却被这一变化震惊和挑战，不得不追赶商业买家不断变化的需求。共识已然形成：传统销售角色必将发生变革。
这一点在Salesforce发布的全球调查《State of Commerce》报告中得到印证。该报告汇集了来自近1,400名企业家及其10亿消费者和商业买家的见解，显示B2B销售正在转型，疫情进一步加剧了这一趋势，数字化销售的普及也深刻影响了销售部门的架构。
B2B逐渐对电子商务产生兴趣
《State of Commerce》报告显示，向数字化的快速转变不仅限于面向消费者的企业。在B2B领域，83%的企业目前已通过在线方式销售；近三分之一的B2B企业表示，其数字渠道收入占比已超过传统渠道。
2020年1月至8月期间，通过电子商务解决方案完成的B2B订单量增长了44%，且随时间推移持续上升。55%的受访企业家预计，未来几年内其主要收入将来源于数字销售。
最大投资流向电子商务
过去一年，大多数B2B企业增加了对数字销售的投入，电子商务甚至被视为最重要的销售渠道。对于早期布局数字能力的企业而言，疫情既是巨大挑战，也是重大机遇。
由于数字销售与面对面销售模式差异显著，自助服务订单的平均购买金额约为销售人员协助下单的一半。因此，结合传统与数字销售模式对B2B组织具有显著优势。
数据证实了这一点：表现最佳的B2B企业中，超过一半同时投资于数字销售和面对面销售团队，其中许多人计划在未来两年继续增加对销售团队的投入。但仍有16%的企业未采取此类举措。
B2B销售团队的角色正在变化
受在线销售显著影响，销售人员角色正发生转变。在超过半数的企业中，销售人员更多转向营销或其他部门，即便这意味着需要重新培训；每五家企业中有一家让销售人员更专注于大客户，而小客户则通过自助服务选项下单。
在新形势下，最大的销售团队群体更侧重于战略建议而非订单行政处理。Insight selling因此愈发重要：为深入了解客户并提供建议，销售人员需密切关注国际新闻中的宏观发展和专业杂志中的微观趋势，而在销售对话中记录客户特定见解在此过程中起着关键作用，但这并非在所有公司都同样完善。
这对客户服务团队同样重要，目前超过半数公司让其更直接地参与销售活动。表现优异的公司将职能和部门视为相互连接的机会而非孤立实体，从而共同优化完整的customer journey。
毋庸置疑，电子商务在B2B和B2C企业业务中将继续发挥重要作用。即使未来COVID-19完全消失，客户的数字化采购习惯仍将持续。
作者简介：Sander Hoefsmid 是 Salesforce 的 B2B commerce cloud 战略客户经理。