B2B市场平台在不久前还属罕见现象，如今已不再如此。然而，它们远未成熟：并非所有企业和行业都在使用这些平台，且其用户体验通常尚未达到D2C（直接面向消费者）市场平台的水平。
在电商平台出现之前，最大的挑战是规模扩展性。最终，物流领域总是存在制约因素。你的仓库有多少空间？毕竟，可存储产品数量的限制也自动意味着可销售产品数量的上限。
一个市场平台解决了这个问题：你可以利用他人的产品组合，同时结合自己的供应。在我们的案例中，这是一个非常出色的解决方案。用数据来说明：在半年内，我们能够向产品组合中添加十万种新产品。我们专注于自己擅长的领域：提供数字化采购服务。市场平台上的供应商自动拥有更大的销售渠道，因为通过该平台，他们能够触达更多客户。
各方的优势
作为市场平台的运营者，这似乎是最合乎逻辑的解决方案。但如果你站在在平台上活跃的供应商的角度思考：这依然合乎逻辑吗？许多供应商拥有长期信赖的传统销售渠道。如果同时在市场上通过平台进行销售，是否意味着巨大的风险？这样做能带来更多销量，还是只是在与自己竞争？
市场平台为卖家提供了独特且多样化的客户群，从自由职业者到大型跨国公司。卖家通过市场平台触达这些目标群体。这使得开拓新目标群体的机会远大于蚕食现有目标群体的风险。因此，市场平台恰恰是你现有销售渠道的补充，而非威胁。
制造商通常与终端客户接触较少，因为中间有零售商和经销商，但通过市场平台，制造商可以直接向终端用户供货（直接面向消费者；D2C），这意味着制造商突然获得了各种新见解，例如终端客户的具体身份及其购买行为特征。
传统与现代
传统销售渠道（如实体店）最大的缺点是，当库存不足时，客户被迫寻找替代品或等待，这在长尾产品方面尤其构成风险，因为这类产品的销量较少，实体店自然没有太多空间来陈列它们。
在市场平台上，卖家的情况则完全不同：长尾产品不会占用畅销品的展示空间，虽然供应商需要为数字销售做好准备，但这并不妨碍市场平台带来巨大的增值效益，这还不是唯一的优势，除了物理空间不再是问题外，卖家还能借助所入驻平台的广泛覆盖范围进行推广，其范围通常比卖家自身的网络更广，在某些市场平台上甚至具有国际性，由于市场平台为客户简化了采购流程，卖家无需再为此操心，清晰易懂的增值税发票和高效的采购工作流也大幅降低了客户的购买门槛。
市场平台源自何处？
经验表明，供应商和生产商从市场平台中获益良多，但该“市场平台”概念源自何处？以B2C领域的市场平台（如bol.com和Amazon）为例，它们清楚地表明B2B领域仍可从B2C中学到很多东西，但同时也明显看出，在B2B市场平台中，日益重要的因素正变得愈发关键。
特别是在用户体验方面，存在许多值得学习的经验教训，B2C市场平台利用出色的搜索引擎功能，使这种购物方式深受消费者喜爱，但企业客户同样重视良好的用户体验，而B2B市场平台在此方面仍面临一些挑战，在该领域，围绕不同电子采购形式的进展正日益显现。
随着企业规模扩大，采购流程变得愈发复杂。对企业而言，关键在于掌控支出情况：钱究竟花在了哪里、买了什么？面向消费者的市场平台通常无法提供详尽的发票汇总解决方案，但对商业客户来说，这一点至关重要。应对这一挑战的答案在于集成。能够轻松集成到客户采购系统中的商业型市场平台，能为企业节省大量时间和人力。这也正是B2C与B2B之间的一个显著差异：消费者往往不断寻求最低价格，而商业客户则更看重供应的连续性。
了解你的客户
此外，市场平台提供更多价值，那么它只是一个销售渠道。作为供应商，你在传统市场中离客户非常远。中间隔着各种各样的参与者，比如分销商、批发商和经销商。这也使得很难准确评估终端客户的购买行为。即使你确实收到了客户数据，这些也是聚合数据：这使得难以得出针对特定客户的结论。没有详细的数据，就很难响应客户的需求，而这对保持客户满意度至关重要。
通过市场平台，作为供应商你可以获得更多数据。不是关于竞争对手的数据，而是关于你自己的产品组合以及客户如何回应这些数据。你现在能听到用户对你产品的反应，因为沟通渠道更短了。你会得到直接反馈，这当然是确保你的产品对客户保持吸引力的关键方式。
关于作者：Rick Huisken 是 Conrad 的 Marketplace International 总监。