您是否曾考虑过在中东欧地区开展销售业务？或许因语言、习俗及支付方式的差异，这一想法显得陌生且充满挑战。但请重新思考，因为您无需独自完成所有工作。
零售商若希望进行国际扩张，应将中欧和东欧（Central and Eastern Europe，简称CEE）视为充满潜力的目的地。该地区在线购物者比例高于许多西欧国家。然而，了解当地消费者偏好对于在这些多样化市场中取得成功至关重要，因为这些偏好可能与西欧存在显著差异。
对于寻求增长的荷兰零售商而言，跨境电子商务提供了多种机会。虽然德国和法国也具备潜力，但中东欧（CEE）地区以其卓越的增长前景脱颖而出。该地区约有1.7亿人口（包括波兰、捷克、罗马尼亚、匈牙利、斯洛伐克、保加利亚、立陶宛、斯洛文尼亚、拉脱维亚和爱沙尼亚），其中约8470万人进行在线购物，斯洛伐克、捷克、匈牙利和爱沙尼亚的网购比例甚至高于欧洲平均水平。
这些国家电子商务增长强劲，过去几年年销售额增长了14%。预计2024年在线销售额将达到约480亿欧元。尽管增长率预计将小幅下降至11.4%，但仍高于欧洲平均水平，凸显了该地区的动态潜力。
对西欧品牌的认可
中东欧消费者非常重视本地优质品牌，但也乐于探索新品牌，尤其是在旅行或考察市场时。一旦找到符合需求和期望的品牌，他们通常会保持忠诚。消费者越来越关注产品的生产方式和产地，尤其是玩具或婴儿护理等敏感产品。
遗憾的是，许多符合高标准的西欧品牌尚未在当地大规模上市。这为荷兰卖家创造了重要机会，以吸引新客户并在中东欧地区建立长期忠诚度。
在多样性中导航
中欧地区拥有多种不同的语言、文化和货币，因此本地化对于成功至关重要。理解和适应当地偏好对商业成功有着重大影响。例如，在波兰，详细的商品描述和对质量的强调非常受重视；而在斯洛伐克，用当地语言提供高效的客户服务则可能成为关键差异点。
根据各国或地区调整产品描述、客户服务和营销策略，以满足每个市场的独特期望，对于建立信任和获得竞争优势至关重要。此外，了解区域性节日和文化习俗，能帮助您更好地将促销活动与地方习惯及消费者行为相匹配。
市场受欢迎程度
跨境经营中最大的误解之一就是认为在本国有效的策略在国外也会同样有效。通常并非如此。每个市场都需要独特的方法和对当地消费者行为的理解。在CEE地区，电商平台发挥着至关重要的作用，因为消费者不仅喜欢发现新品牌，还重视能够简化跨境购物体验的平台。大型在线平台通过单一入口为企业进入多个国家提供便利，参与电商平台是吸引注意力并在高度竞争环境中建立品牌忠诚度的战略性第一步。
就像在荷兰一样，本地电商平台在中欧和东欧（CEE）地区也扮演着重要角色。这些平台为商家提供了宝贵的工具，包括支持跨境销售的功能，如自动定价和全面的履约服务。这些功能帮助企业优化运营并专注于增长，而平台则负责物流和订单处理。
通过使用此类fulfillment服务，企业可以提升客户满意度和运营效率。报告指出，这些服务有助于缩短交货时间，从而在竞争激烈的电子商务环境中满足消费者期望。
本地支付方式
跨境电子商务成功的关键因素之一是对本地支付偏好的良好理解。在CEE地区，支付方式可能存在显著差异。将产品或服务与这些偏好相匹配，对于激发消费者兴趣至关重要。
以波兰为例，BLIK近年来已成为最受欢迎的支付方式，69%的波兰人使用它。用户可在结账时直接使用银行移动应用中生成的六位代码进行支付。除了BLIK，许多东欧人也使用链接支付或银行卡支付，另有13%的消费者更倾向于货到付款，这为对网络诈骗持谨慎态度的消费者提供了安心保障。
在实际操作中，市场平台在处理不同支付偏好方面发挥着关键作用。主要平台如Allegro、Pigu.lt和eMAG已将多种流行支付方式集成到其系统中。这意味着卖家无需自行实施和管理多种支付解决方案，即可向客户提供偏好的支付选项。例如，目前超过两百万用户正在使用Allegro Pay。利用当地市场平台提供的集成支付解决方案，企业可以简化流程并改善消费者的整体购物体验。
此外，尽管CEE地区消费者目前较少使用分期付款或延期付款选项，但随着偏好的演变，通过电商平台提供此类方法可能会带来额外的灵活性和吸引力。
碎片化的配送选项
由于CEE地区消费者通常具备较高的数字技能并经常在大额在线平台上购物，他们对电子商务提出了相当高的要求。该地区消费者习惯于快速配送，通常是当天或次日送达。如果购买后12小时内能够完成配送，83%的消费者更有可能再次从该供应商处购买。务必确保物流安排妥当，因为根据IAB波兰的电子商务报告，30%的消费者因担心交货时间过长而不会下单。
此外，这些消费者强烈倾向于自动化或自助式配送方式，尤其是包裹柜。例如在波兰，82%的消费者更倾向于通过包裹柜配送。约43%的CEE地区消费者希望产品能送到家中或工作地点。为此，您可以选择DPD、DHL或UPS等公司，也可以使用当地的邮政服务提供商，如Poczta Polska或Slovenska Pošta。总之，妥善的物流安排不仅可以提高客户满意度，还能降低成本。
通过与当地参与者合作，您可以迅速在该地区扩张，轻松探索中欧和东欧（CEE）地区为零售商提供的增长机会。
中欧和东欧地区的合作
必须认识到来自欧盟以外的电子商务参与者的影响力日益增长：他们正在占据相当大的市场份额。这一转变限制了欧洲卖家在其自身区域的增长潜力。面对这一环境，荷兰电子商务企业越来越需要寻找具有未开发潜力的新市场。中欧和东欧地区正成为一个充满希望但往往仍不为人知的区域。通过在现有平台上扩展至这些市场，西欧卖家可以直接接触到约两千万活跃买家。战略性地把握机遇与挑战，可以在CEE市场站稳脚跟。利用本地市场平台可以使市场准入更加顺畅，并支持长期增长。
关于作者：Emilia Gregorczyk是Allegro的业务采购合作伙伴。